2020年的社区团购市场,可谓风起云涌,外行人听得最多的是兴盛优选如何,美团、拼多多如何。
今天叨叨给大家说几个草根社区团购的数据:
平台A,成立3个月时,团长人数就破了600,月流水1000多万;
平台B更迅猛,成立两个月,单日销量破40万。
作为区域性的小型社区团购,这两家平台营销拓客的能力让人眼前一亮。
但是,大半年过去之后呢?平台A的月流水缩水至30万,平台B呢?已经冻结了大部分的团长,平台几乎是歇业状态了。
而叨叨在西安的一个客户食享天下,成立一年多,目前团长300多人,疫情期间月流水达700多万,上个月的流水依然稳定在600万左右,年GMV破7000万。
乍一看,社区团购就是拼谁的团长多,谁能更快抢占市场。
但你真正招到团长、抢到市场,能不能把用户牢牢抓在手里,终究还是看你的平台,能不能持续性地为用户创造价值。
没有所谓忠诚的用户,谁的东西品质好、性价比高,用户随时会取而代之。
所以,叨叨今天就跟大家聊一聊平台如何选品、以及产品如何布局。
一、产品选择:吃透社区时空属性
主流社区团购平台,基本会根据社区的家庭场景,主要围绕家庭“女主人”的消费行为,进行商品选择。
而在家庭场景中,选品受两大因素影响:
一是围绕时间线从早餐、午餐、晚餐等的“吃喝”,以及节假日的“玩乐”来进行的。
商品选择如早餐场景的鸡蛋、牛奶、面包、稀饭等等。“玩乐”如旅游、KTV、游泳等等。
二是消费者家庭的空间布局,如阳台绿植鲜花、书房书架装饰、厨房各类用品、大厅特色家居摆件、卧室床上用品等等。
需要你深入家庭真实场景,探索社区团购的商品选品。
此外,QuestMobile 数据显示,在社区团购中,女性用户接近 7 成,这个数字仍在攀升。
所以在选品方面,可以围绕女性用户的个人需求进行一系列的选品。比如兴盛优选、十荟团等头部平台,都上线了美妆护肤这一品类。
二、 商城交叉布局 、分档调整
1、交叉布局
在社区团购平台中,其中应该要有 20-30%的产品作为引流商品,40-50%为利润商品,剩下的10%为高毛利商品。
以100个SKU为例,其中引流商品30个左右,利润产品50-60个,高毛利产品10个左右。
在商品布局中,可以采用引流商品+利润商品+引流商品+高毛利商品的交叉陈列,让消费者在不经意间顺带购买利润商品,以提高平台毛利。
2、分档调整
平台的产品定价应有阶梯度,如低价档,中价档、高价档,对应如 10 元内商品、10-40元商品、40元以上商品。
一般低价档为商品占比 50%,中价档位 30%-40%左右,高价档的10%左右。
以100个SKU为例,10 元内商品大概在50个左右,10-40元商品在30-40个,40元以上商品可以在10个左右。
通过价格档位商品数量调整,可以提高平台转化率,并且提高平台的客单价。
三、 强有力的爆款引流产品设置
打造强有力的爆款,是几乎所有电商的通用手段。
社区团购也不例外,一个成功的爆款,无论是打开销路,还是获客引流,都能为平台带来惊人的帮助。
那么爆款的选品技巧有哪些呢?
1、选择高频次产品
像生鲜类产品,就是爆款秒杀的最常见选择,因为它们的消费频次高,价格也低,需求量还大。
比如互联网巨头拼多多,在武汉上线多多买菜时,就是以鸡蛋作为引流爆款,据最新数据,多多买菜鸡蛋单品的销量,已远超兴盛优选。
2、选择差异化的产品
我们可以从各个地区的特产入手,也可以检索自己的供应链在哪一块有优势。
比如西安的食享天下,因为平台有自己的花卉基地,所以一开始就利用花卉引流。
9块9在食享天下就能买到12支康乃馨、16支太阳花,客户爱不释手,鲜花为食享天下带来了巨大的流量。
3、节日送礼产品
比如端午节的粽子,中秋节的月饼,中国人重情义,可以打造一些适合送礼的单品,在逢年过节、周末前会有意想不到的销量。