陈述|新零售商业模式并不简单，先看懂这些

　　最新消息，来自HiShop友数，新零售模式的提出引起了市场强烈的反响，那么新零售到底是什么?该如何定义?新零售商业模式又是什么?

　　自从马云提出新零售后，立马在天下成燎原之势。基础上，如今各行各业只要跟线上线下沾点边的都在标榜自己就是走的新零售。但是新零售到底新在那边?它的商业模式到底是什么?

　　解锁“新零售”的打开方式

　　来自国家统计局的最新数据显示，新零售对中国经济增长的贡献与日俱增。2016年，全国最终消费支出对经济增长的贡献率为64.6%。其中，中国网络零售交易总额已达51556亿元，同比增长26.2%，比同期社会消费品零售总额增速高出15.8个百分点。专家称，数字背后凸显新零售在未来中国经济格局中的重要意义。

　　那么，新零售到底是什么呢?业界对此看法不一，但普遍认为新零售下，实体零售与电子商务的商业形态不再对立，线上线下融合发展将是中国电子商务发展的新常态。就连阿里巴巴集团CEO张勇也认为当下国内的零售业态还不足以完全描述新零售概念，新零售发展仍在“摸石头过河”阶段。但可以肯定的是，新零售与供给侧改革、虚实结合以及消费升级等大背景密切相关。

　　其实“新零售”所谓的O2O(线上线下融合)合作背后，更多的是在业者争夺各自所缺乏的资源——实体业者缺乏客流，通过线上导流可为自己的门店获客，而电商则缺乏线下实体店的货源和库存管理优势，从深层次而言是各取所需。

　　探讨新零售的商业模式问题

　　一、市场关系是第一逻辑

　　提到新零售，大家的关注点各有不同。在我看来，市场规则、市场关系是电商模式的第一逻辑，其他因素依附于第一逻辑。因此，新零售的破局点，首先应该向内看，向眼皮下面的产品模式要出路。没有基础的市场规则的改变，治标不治本。

　　二、技术引领商业模式vs商业模式释放技术

　　主流电商平台的产品模式形成，遵循了互联网产品发展的一般路径：痛点--用户需求--完善发展--生态体系。这在技术兴起的时候没有问题，因为有技术红利、用户红利。

　　换句话说，原来一直是技术带着商业模式跑，到一定阶段，技术的红利进入平缓期，市场关系的结构性矛盾就成了最主要的制约。现在电商就到了这样的时期。回过头来看，延续下来的产品模式解决不了市场关系的结构性难题。

　　不仅电商如此，整个互联网，大到整个社会都面临这样的问题。这其实是一个常识，上学的时候我们经常背的“生产力和生产关系的相互作用”，解释当前的困惑就非常恰当。可能互联网行业的人都不喜欢社会政治学，所以这方面的关注比较少。从社会学上来讲，再正常不过的现象，但对于电商行业来讲，是到了新的历史阶段所遇到的新难题。

　　该是商业模式带着技术跑的时候了。

　　三、市场关系引领的产品模式需要用系统思维来解决问题

　　市场关系是体系是系统，有别于我们平时做产品的理念。单独解决好某个点、某条线，做得再好也不解决根本问题。就好像汽车跑偏，有轮胎问题、悬挂问题、刹车问题，单独调整轮胎、调整悬挂，都不治本。

　　要解决线上线下结合，从商业模式上得重点解决以下难题：

　　1、如何改革传统市场渠道，实现渠道在线化;

　　2、如何解决传统商业的分地域制，和电商全地域销售的冲突;

　　3、如何提高渠道效率，降低流通成本，增加用户体验和价值;

　　4、如何让上述的这些要求形成一套有机、高效的系统，给关键的用户角色创造价值，调动市场的力量来推动模式变革。

　　四、提出产品模式

　　这里以主流的平台型产品比如：天猫、淘宝、京东为例，分析产品模式中：

　　1、哪些角色需要转变;

　　2、哪些位置需要调整;

　　3、哪些职能可以拆解;

　　4、哪些规则需要改变;

　　如图所示：

　　1、商家：职能进行了拆解——a、商家分地域向下沉;b、角色变为服务商;c、组织货源的职能向上提，交给了供应商;d：取消了发布商品的权限，交给了供应商;e、原来商家形式不复存在;

　　2、供应商：a、由原来隐性的(或者b2b分阶段的)，变为显性的链条中的一环;b、承担组织调配货源、发布商品、审核管理服务商的功能;

　　3、服务商：a、新增了服务商角色;b、服务商承担原商家售前、售后服务工作，货源调配对接工作;c、不铺货或少量铺货，减轻了货源组织成本;d、服务商实现分地域加盟政策;

　　4、消费者：a、查找、挑选商品和原模式没有区别;b、增加了交易体验方式，可以去当地体验店看货购买;c、享受本地服务商就近服务，增加了用户体验和保障。

　　五、和现在模式比较，重点的变化总结为几点：

　　1、不要让商家发布商品;

　　2、不要让商家全地域销售，改为分地域服务;

　　3、商家变为服务商;

　　4、组织货源和商家分离;

　　5、全渠道在线;

　　六、问题解答

　　Q：商家分地域，这个好奇怪啊，好像有悖互联网常识吧。

　　A：是100个人抢一个蛋糕，和分成10份每份10个人抢的差别。

　　用户是物理的人，实物商品总要送到用户手上。本地服务肯定是成本最低，体验最好的。再说传统商业一直就是分地域的啊。不需要线下体验的，还可以继续B2C经营即可。

　　Q：会不会竞争不充分?

　　A：小米、华为、锤子手机都是线上线下一个价，也没有价格竞争不充分。

　　商品定价竞价本来是企业品牌商的事情。同品牌不同地域商家的价格竞争是恶性竞争，对企业没好处，对商家没好处，长远来讲对市场、对用户都没有好处。

　　Q：我是大商家，原来全国销售，现在只在当地销售，利润会少很多啊。

　　A：如果是拿别人的货，那就没办法，不符合企业的整体利益。

　　企业追求的是整体出货量。希望大部分的服务商吃饱吃好，而不是小比例的商家盈利比较多，剩下的都不赚钱。

　　Q：供应商或企业直接发布商品，行得通吗?

　　A：工作量不是问题，关键看给企业创造了什么价值。管理渠道是企业的命脉，渠道在线化了，企业自然上来。

　　Q：服务商实行地域加盟政策，和原来线下加盟商冲突怎么办?

　　A：要的就是这种效果啊。要么积极融合，要么等死。

　　七、解决了哪些问题

　　1、分地域制+组织货源分离+商家变服务商，系列组合改变了传统线下商家经营模式、盈利模式。线上商家落地，线下商家上网，让传统渠道和线上渠道实现整合、在线化成为可能。

　　意味着零售品销售总额中剩下的85%，更大比例可以通过线上交易完成。

　　2、渠道在线+地域化，可以让互联网品牌比如：小米、锤子、韩都、茵曼，中小品牌、新品牌低成本迅速拓展渠道;传统大企业面临背水而战，退无可退。

　　3、假货问题。取消商家发布商品权限+供应商(或企业)管理审核服务商，从机制上就解决了假货问题。即便再出现商品质量的问题，第一责任人也是品牌企业和服务商，平台只负责流程管理工作。

　　重点解释了几个问题，篇幅关系，就不一一罗列探讨了。总之是用新模式，解决老问题。

　　八、市场关系红利的机遇

　　当技术红利、用户红利放缓，也正是市场关系红利到来之时。对于电商行业尤其如此，寻求产品模式上的变革，是当前最迫切需要解决的问题。

　　新零售的最大趋势是线上线下相结合，电商与线下实体商业，应该由原先的独立、冲突，走向混合、融合，通过精准化、体验为主的模式，去了解消费者，满足并引导消费需求。对零售商而言，也能通过预测消费数据，把控生产，达到零售升级。

　　新零售说“新”也不新，还是那句话：万变不离其宗。

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