如何提升分销商积极性(中)

 

　　建立属于自己的分销系统，招募分销商，管理分销商，每一阶段都将面临不同的问题，带来不同的挑战。在经历千辛万苦找到目标分销商后，如何和他们建立一个长期稳定的合作关系，提高他们的积极性，是网络分销系统管理人员需要重点做的工作。今天，最好用的分销系统为你深度解读。

　　【情景二】

　　症状二：缺乏归属感，谁的利润高就推谁

　　二批分销商一般情况下是大批量接货，零星配送批发，所赚取的就是有限的空间利润。因而对于二批分销商而言，谁的利润大就推谁的产品，而别的产品则能卖就卖，赚钱就行，利润空间一旦缩小，积极性相应下降，无忠诚度也无归属感。

　　解药：一、结盟二批分销商。

　　1.以协议联盟的形式。将二批分销商纳入分销管理系统体系，比如通过经销商与二批分销商的价差分配、返列分配的协议，将二批分销商纳入自己的管理体系，政策透明、促销一致，促销品下放，不但使二批分销商有了归属感，同时也调动了二批分销商的积极性。

　　2.营销人员进入二批分销渠道。即通过对营销人员工作分工的调整，使营销人员在对经销商管理的同时，深入二批分销渠道，协助二批分销商进行渠道宣传、渠道疏通、货物分流和终端的维护与管理，这样虽然产品利润空间缩小，销售量提升，同样也提高了二批分销商的积极性。

　　二、建立区域保护制度。

　　通过对二批分销渠道区域的严格划分，形成独立封闭的营销区域，并根据市场情况和二批分销商的要求不同，在促销一致的原则下，进行价差与促销的微调，使二批分销商找到独立运作市场的感觉，同时也是调动经销商积极性的一种方法。

　　三、建立二批分销商升级制度。

　　以建立二批分销商不同级别的升级制度，目的在于给二批分销商一个美好前景规划，从而调动其积极性。如根据市场情况以及分销系统数据以销售量、铺货率、新品上市率、销售增长率、货款回收等指标为基础，设立分销商的升级制度与考核办法，从而享受不同待遇或返列标准。市场常见的都是通过应用网络分销管理系统，实现快捷、高效管理。

　　四、“授人以鱼、不如授人以渔”。

　　建立针对二批分商的培训制度，通过提供给二批分销商正规系统的培训机会，帮助二批分销商成长，来调动二批分销商的积极性。

　　五、通过客情关系来提高他们的积极性。

　　虽然商家以利为主，但人是讲感情的，平时通过电话沟通沟通，节日通过电话或短信问候问候，聊聊天。有时，不谈生意的交谈比只谈生意的谈判的效果反而更好，如果厂家或经销商能够有意识地搞好客情关系，对分销商积极性的提高是明显的。

　　总结：除了利润空间外，分销商也会受其他因素的影响。对分销系统的管理人员而言，在涉及分销政策的时候必须考虑全面，多站在分销商的角度，给足分销商归属感。另外，通过分销管理系统可以对分销商进行层级化管理，以及价格管控方面实现智能化管理。