正规的电商加盟，生鲜电商加盟怎么做？

　　正规的电商加盟能够帮助不少企业在这么一个竞争激烈的市场环境中占据一席之地，像生鲜电商加盟该怎么做呢?

　　作为农产品流通行业从业者，想谈点对生鲜行业的看法，着重讨论生鲜产品中最具代表性的果蔬产品，期待能与大家碰撞出生鲜产业的发展方向，以及更靠谱的商业模式。

　　人们对每类商品的关注要素不同，对果蔬产品的关注点有：价格、品质、安全、时效，以及正在兴起的品牌内涵。针对果蔬产品的所有商业模式无外乎都是这几个元素的不同权重的组合设计。

　　商业模式的更迭很像生物演化，模式创新就像基因突变，繁多而沉浮不定，漫无目的地发展，总有几款无比适应最新的环境，在一个特定时期内获得大发展。新的生物界霸主身上保留着祖先的海量基因，新的基因数量并不多，但是有限几个性状改变后，其与其它性状的联系统统发生变化，足以引起生命力的巨大改变，甚至影响生态系统。然而，新的商业模式并不会消灭所有的旧模式，旧模式依然在微环境里长期存在。

　　生鲜电商创业如火如荼，然而大部分的项目是闭门造车，以为弄个网站，加盟几个冷库就可以玩了，然后拼命地推，结果系统失衡。新颖的生鲜电商要获得成功，必须研究传统的农批市场系统;而农批市场要活下去，也要借助生鲜电商。具体到某个项目，还需要它研究具体的目标产品和具体的产销环节的特点，从以下三大方面分析：

　　传统农批体系：从农田到饭桌的长征

　　农产品从农田流通到城市家庭饭桌，像一条长河，串联起了农民、商贩、市民等社会各个阶层的人;又像长征，每个品类从不同产地翻山越岭，跨越多个地区，多级农批市场，最终在销区市场汇合。

　　不同农产品特性迥异，虽然所有品类都在农批市场聚集，但是每个品类的参与者却少有互通。一个创业项目须理清自己服务的每一个单品的产销条链，分析每一个环节、生产消费群体、流通渠道，主要变量无外乎那几个。

　　价格

　　每次倒手都要加价10%-20%，最终流通环节成本和利润占零售价可达70%。

　　品质

　　冷链运输程度低，每次倒手都有损耗，最终损耗率平均达30%。

　　时效

　　每次倒手都要根据所在农批市场类型进行分拆组合，需要一个现场等待交易的时间。产地市场里，农民要等着产地贩运商收货;中转市场里，产地贩运商要等着跨省贩运商收货;销地市场里，跨省贩运商要等着销地贩运商分货;最后销地贩运商还要等着零售商前来配货。流通时间因品种而异，国内产品流通少则半天，多则几天个把月。

　　安全

　　小农破碎化生产为主，没有安全保障，农批市场里的实验室都是虚设，没有第三方属性，而且检出问题影响市场收益。

　　品牌

　　农产品品牌化代表的褚橙，大部分也是通过农批市场销售，目前线下比例70%，国内果蔬产品品牌化刚刚由电商带动起步。

　　生鲜电商：品牌的聚光灯

　　尽管不断有先烈倒下，生鲜电商依然受尽资本的宠幸，大家挤在悬崖边等风来。一组耳熟能详的数据是：全国农产品电商仅只有1%盈利，7%巨亏，88%略亏，4%持平，95%都在为培养用户习惯买单。然而，真的只是用户不习惯这种新模式么?

　　价格

　　放到电商平台上的产品大都有着绿色、有机、安全等标签，直接结果就是贵，而且真假难辨。普通产品电商平台则大都从销地农批市场发货，仅仅替代了零售店而已，人工送货、冷链、质量保证等成本高于线下零售。而菜市场、果菜店、果菜摊都没有这些成本，机动灵活，说走就走。如果没有先富起来的人投资烧钱，恐怕电商的价格要更贵。

　　品质

　　电商与菜市场的果蔬品质没有明显差别，但是大型电商的损耗会小很多。然而，由于信任危机的存在，果蔬产品还是看货才放心，电商也无法满足作为消费主力的老太太们的择菜快感。

　　时效

　　电商买菜没有菜市场快捷，朋友串门要买水果也没有楼下门面方便。即便很多声称半小时、一小时送到的外卖类途径，也要花费很长时间在手机上想象产品模样，判断产品质量，下单支付等。

　　安全

　　产品的安全性跟菜市场大差不差，尤其是从农批市场发货的情况下，倒手、配货好几次之后，安全保障无从谈起。直接从基地发货的高端产品安全性会好很多，安全的可感知性也好很多，因为溯源流程很简单。

　　品牌

　　这是电商平台的强项，尤其是自营的垂直平台和大品牌的旗舰店，比如沱沱工社、天天果园、天猫旗舰店等，品牌产地直发似乎是目前唯一靠谱的模式，其它试图取代菜市场和零售店的尝试还没见过做成的。无奈国内果蔬品牌只有两个老头：褚时健、柳传志。垂直电商的目标人群也更多是中高产阶级，普通消费者也就趁着做活动尝尝鲜罢了。

　　根本变革到来之前的机会

　　此前无数惨败的案例，究其原因是生鲜产业的新时代还没到来，正在等待上游和环境的变革，包括土地所有制、冷链基础设施、社会信任环境、消费力等一系列的问题。然而，行业变革的本质上就是无数创业者的失败过程，就看谁走对了路子，坚持到了最后!

　　生鲜电商一直滑行而未起飞，不是因为消费者习惯难以改变，而是很多商业模式尚未解决果蔬流通的核心问题：定价和品牌。普通消费者想要电商的价格比菜市场便宜，高端消费者想要电商的产品值得信赖。

　　零售电商要嫁接菜市场的社交属性，菜市场要发展线上品牌营销

　　对普通消费者而言，线下的菜市场和果蔬店与线上的零售电商所提供的日常消费产品在产品品质、安全、品牌内涵差别并不太明显，那么价格就成了主要影响因素，时效次之。价格方面，线上普遍比线下贵，因为快递成本过高，日常消费还是要去门口的菜市场和果蔬店。

　　目前出现的大量限时送达的配送类项目，也就是所谓的O2O，就是要帮着门面解决线上下单的需求，帮着零售电商解决时效问题，以达到吸引日常消费流量。这类服务的产生对改善消费者体验有一定的作用，但是利润空间很小，而且阻碍了生鲜类产品的另一个属性：社交。

　　对于生活繁忙的年轻人而言，帮他们节省日常购买果蔬的时间固然是有一定作用，但是我真没见过几个年轻人自己做饭，果蔬产品的大部分客户还是老人。而老人逛菜市场一个重要目的是社交，而且亲朋好友间来往的随手礼最常见的也是生鲜。所以，以时效为核心价值的O2O类项目阻碍了这一需求，这是零售端提升价值，提高客户粘性，打造品牌的切入点。我们看到越来越多的互联网品牌开始设线下体验店，越来越多的线下门面开始弄公众号。无论是平台类项目还是自营类项目，都应该利用果蔬产品强烈的社交属性做文章。最终的目的就是提高品牌内涵，提高客户粘性。

　　批发环节最动荡，也最有搞头，但是最终要落足产品

　　目前大把的项目在向着国内版sysco(美国最大食品分销商)的目标埋头苦干，核心服务是为餐馆和食堂送菜，定位是取代城市批发商，进而向产地进军，取代跨区批发商。同时有不少混合型项目，同时服务个人和企业消费者。然而这类项目的货都是从城市批发市场拿的，其优势在于价格。由于城市批发市场的作用是配货，所以他们的劳动强度并未减小，只是依靠很高的采购量获得了更高的议价能力而已。

　　果蔬产业链变革，最难受的就是农批市场里的城市批发商，要么向上下游延伸，要么被淘汰。他们要想覆盖下游零售，就必须打造与竞争对手的产品差异性，要想往上游成为跨域贩运商，就要走单品路线，因此他们最终的方向是品牌产品的城市代理商，依靠产品的差异性重塑自身价值。

　　同样位于销地批发环节的sysco们，则依靠配送能力不断侵蚀城市农批市场，最终城市农批市场成为他们的理货后台。基于品牌优势，sysco们将不得不面对产品品质、安全，这两个因素将获得权重提升，以保护聚光灯下的品牌形象。然而农批市场发货无法保障的品质和安全，将倒逼产地，农产品将迎来产业化、品牌化时代。

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