8个月销量暴涨50倍！别人家的用户运营是怎么做的

　　线上流量红利见底，获客成本越来越高。当大家都在感叹客流量越来越少的时候，仍有品牌杀出重围，一枝独秀。

　　相信了解彩妆行业的朋友不会陌生，它就是有着“国货之光”称号的新时尚美妆品牌——完美日记。

　　从16年成立，17年开设天猫旗舰店，18年就成为了双11彩妆界的销量亚军，前不久又获得了新一轮的融资，现估值已经超过10亿美金。

　　据官方消息：截止到8月，完美日记已经连续8个月获得天猫彩妆销量排行榜第一名，从2018年8月到2019年6月，8个月内，销量涨幅达500%。

　　上线两年多就能收获这样的成绩，完美日记的成功离不开行之有效的用户运营。

　　何为用户运营？

　　用户运营是以最大化提升用户价值为目的，通过各类运营手段提高留存、提升付费指标。

　　通俗来讲，用户运营就是研究用户特征和购买规律，对不同时间、不同客户，制定针对性的运营方案。如：每次购买的时间间隔、购买金额大小、购买的品类等，并分析哪些行为特征与用户下次购买直接相关，什么样的用户更容易复购，什么样的用户需要重点维护。

　　完美日记是如何做的？

　　第一步.小红书KOL投放

　　早在成立之初，完美日记就驻守小红书阵地，把小红书作为主要的运营平台。截至本月，在小红书平台的美妆/护肤品牌中，欧莱雅的粉丝数为18万、雅诗兰黛的粉丝数为10.9万、资深堂的粉丝数为5.3万、YSL的粉丝数为8.4万……而完美日记的粉丝数为171.6万。如此悬殊的粉丝数差量已经不能简单用其他品牌“借力”的思维来理解完美日记在小红书阵营的布局。

　　作为重点运营渠道，完美日记在小红书上采取“金字塔式”投放策略，在短时间内迅速打开品牌声路：

　　1.首先与明星和知名KOL合作，但数量非常少。先把声势造起来；

　　2.其次，由于头部达人会跟风明星，再跟他们谈合作，条件会更宽松；

　　3.然后，腰部达人和初级达人会跟风头部达人、明星；

　　4.最后，营造出所有人都在用完美日记产品的盛况，导致普通用户跟风晒出自己的笔记。这样的投放策略完全迎合了现在消费者的跟风心理。

　　第二步.微信及社群运营在公域获得用户后，如何持续保证用户留存、获得复购成为关键，完美日记开始利用微信个人号来打造私域流量。

　　在消费者买到的产品盒中，会有一张“红包卡”，这张卡引导消费者添加个人号“小完子”领取红包，小完子会进一步邀请消费者进群、打开小程序并获得1~2元的红包。一番操作下来，完美日记仅需花费1-2元成本就可以获得一个公众号粉丝、一个个人号好友和一个群成员。

　　添加“小完子”后，用户会收到加群的邀请，而这些微信群的运营围绕多个小程序来进行。例如，完美日记通过“小完子”的人设输出高质量的美妆内容至“完子说”小程序，转发到群里后引发用户持续关注和讨论。

　　值得一提的是，“小完子”在朋友圈发广告的时候是很克制的，并不是冷冰冰的群发扔一个链接，而是引导用户主动表达购买意愿，有兴趣再发链接。

　　私域流量的最高境界是和用户交心。用户相信你，觉得你是一个懂她的人，而不是只盯着她钱包。

　　第三步.铺设线下门店

　　今年一月，完美日记在广州正佳广场开了首家线下体验店。

　　除了之外，完美日记还在北京、上海、重庆、深圳、佛山、江门、成都等地区开设了体验店。

　　最值得一提的是今年9月7日，完美日记在成都春熙路的首家概念店。概念店总高6层，面积达1000多平方米，比广州正佳广场的完美日记体验店大了将近10倍。

　　高颜值的店面设计，科技感十足的情景式体验，自由试用的超大柜台，这是一家集多处拍照打卡点、产品展馆、咖啡馆、美甲服务和会员体验中心等混合业态于一体的概念店，十分吸睛。

　　据官方消息称，完美日记的目标是今年计划再新增40多家线下门店，三年内达到600家。“完美日记70%的销售都来自线上的天猫，线下门店定位不是追逐销售成绩而是看重消费者的消费体验。”逸仙电商副总裁黄一耕如是说。

　　完美日记从线上起家，一路杀回线下，这中间的运营策略不乏有很多值得我们参考和借鉴的东西。

　　有研究表明：老用户持续下单比例提升5%，企业的利润率就能提升25-95%。所以在新零售背景下，企业如何有效激发老用户的活力，是零售电商时下面临的新挑战。

　　在人工智能、大数据和传统行业结合的新契机下，电商运营必将朝着智能运营的方向发展，基于用户行为规律的智能推荐和个性化策略，根植于解决目前活动运营等单一运营模式的痛点，是当下电商运营的不二选择。