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身价90亿的薇娅比肩“老干妈”,带货神话是如何缔造的?
作者:黄倩倩时间:2021-06-02 15:22:24

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  近日《新财富》发布的2021年财富排行榜在各大媒体被刷屏,里面的一条信息尤其令人震惊——年仅36岁的主播薇娅与其丈夫董海锋以90亿元财富值首次登榜,比肩74岁“老干妈”创始人陶华碧,以及饿了么创始人张旭豪。
 

  做到今天这个成绩,老干妈用了37年,张旭豪用了13年,而薇娅只用了5年。
 

  不少人都感叹,之前我们都知道头部主播很赚钱,但不知道竟然这么赚钱。薇娅不过是这几年才火起来的一个主播,怎么就跟老干妈肩并肩了?
 

  不少网友都点羡慕嫉妒恨的心态,但与其“吃不到葡萄就觉得葡萄酸”,我们不如好好思考一下,薇娅成功背后的底层逻辑,能给我们带来哪些启示?
 

身价90亿的薇娅比肩“老干妈”,带货神话是如何缔造的?

  

       核心原因1:抓住了直播带货的风口


  雷军曾说:站在风口上,猪都能飞起来。
 

  薇娅仅直播间的粉丝就近8000多万,这么庞大的数据是她用5年的时间积累下来的。
 

  但她的这一路也是摸着石头过河,最难得的就是敢想敢拼。
 

  看过她以前的经历就会知道,此前她的梦想就是当歌手,也签过唱片公司,后来因为理念不同离开了。
 

  之后开始和丈夫董海峰开起了服装店,卖起了女装,从一无所知到对各种面料了如指掌,靠着自己的努力和经商天赋,仅3个月,就让小服装店竟赚了10万,接着就在西安连续开了10家店。
 

  而此时电商行业开始兴起,她明显感觉自己的生意明显比去年下降,于是果断关掉了线下店铺,卖掉3套房,直接去了广州开网店,这也是薇娅成功成为淘宝主播第一人的最关键一步。
 

  没有什么是不变的,我们要做的就是跟上时代的变化,才能及时掌握商机。薇娅就做到了,抓住了此前直播带货的风口,到现在成为了带货神话。
 

  很多人可能看见了风口,但不一定会站在风口上接受挑战和机遇。就像如今大火的私域流量,此前企业都在观望要不要做私域流量,而如今是在想如何做好私域流量运营。不少企业已经明白过来,私域流量的红利再不抓住,就晚了。
 

  核心原因2:以用户为中心,服务好每一个用户


  作为顶级流量主播,薇娅成功的秘诀主要是以消费者为核心,特别注意消费者需要被尊重和被关注的心理。
 

  你去看薇娅直播间,会发现有个特点,就是她会在直播中时刻保持和用户互动。像和朋友唠家常一样了解他们的顾虑,收集用户的需求,用户想要什么薇娅就卖什么。
 

  她会根据用户需求去找商品,提前跟商家谈好优惠,然后预告平台优惠的商品,等到直播时间一到,用户就可以下单享受优惠购买价格。
 

  薇娅走的以粉丝的需求为中心的路子。而在如今的买方市场,以客户需要为导向,是非常有必要的。
 

  另外薇娅的团队还有着百人客服群,从各个渠道搜集粉丝的需求和兴趣点,然后根据这些需求,进行“订单式生产”,按市场需求下单。
 

  最后再和大家复盘一下薇娅直播带货的一些技巧。
 

  售前:
 

  就是选品,薇娅团队的选品是非常严格的,他们会根据用户需求,明确服务认知,直接跟品牌等官方旗舰店联系合作,产品的质量必须经过第三方机构质检,尤其是食品类一定会严格检测。
 

  售中:
 

  1、改变称呼,拉近距离
 

  在直播间,薇娅亲切的将自己的粉丝称呼为“薇娅的女人”,她用这样的方式和粉丝建立起一种亲密关系,并且无形中提升了粉丝的好感度和忠诚度。
 

  2、放大痛点,解决需求
 

  直播时,薇娅在讲解产品时,背后的大屏幕会放映相应的图片或视频。增进用户对产品的理解。

  再将消费者的痛点进行放大,就拿祛痘来说,她会说,如果不解决目前的问题,长久以往会对皮肤和身体造成什么样的危害,要引起他们的重视。
 

  3、同款带入,提高信任


  在推荐产品时,薇娅会讲一些家人、工作人员使用过的经历,以此打消观众对产品的顾虑。薇娅还会在直播间展示自己的淘宝购买订单,证明某款产品是“自用款”,且为重复购买的产品。
 

  4、分人群推荐,凸显产品价值
 

  薇娅会针对人群推荐产品。
 

  比如,在推广零食的时候,每种口味她都会打开试吃,还会针对喜好不同的人群推荐购买不同的种类,“不能吃辣的人就不要买这个了,可以买另一种咖喱口味”。
 

  再比如,她在卖一款化妆品冰箱时,她表示,“再贵的护肤品,没有冰箱来保存,产品里的活性成分也会流失”,以此暗示使用价格高化妆品的观众购买。
 

  5、限时下单,营造抢购氛围
 

  总结起来就是四个词:限时、限量、限价、福利
 

  在一款产品卖空后,薇娅会不停地问工作人员,“不能加吗?可以再沟通一下吗?”紧接着再进行补货,通过这样的方式不仅可以控制直播间的销售节奏,也可以给观众营造出紧张刺激的抢购氛围。
 

  除了直播开始时抽奖,每隔一段时间,她就会说,“我们来抽波大奖”。从她的直播标题也能看出,例如“抽奖抽到手抽筋”、“送手机”、“送现金”、“红包雨”等。通过不定期抽奖,吸引粉丝长时间驻留直播间。
 

  售后:


  产品卖的好,售后非常关键,薇娅直播间就专门成立了“售后专项处理小组”,一定要保证每一个人对买到的产品尽可能满意。
 

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