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4招教你“对症下药”,5点让顾客主动向你付费
作者:黄倩倩时间:2021-03-19 17:25:34

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  当我们在做活动策划、产品销售的过程中,很少有人会认真的去思考这样一个问题,那就是用户为什么要购买我们的产品和服务。而用户为什么要消费,才是企业商家最需要思考的核心问题。
 

  所以今天围绕着这个话题,和大家探讨一下。我这边就把它分成两个部分来回答:
 

  其一是用户仅在有需求时才进行交易

  其二是需求的背后,到底是哪些因素加速了用户完成交易
 

4招教你“对症下药”,5点让顾客主动向你付费

私域社交裂变增长找销客多
 

  一、用户的4种消费需求


  消费者的需求是一直存在的,企业商家该做的就是抓住客户的需求提供相应的服务,让他主动去消费。接下来我们来盘点一下日常的消费行为有哪几类?
 

  1、诱导性消费


  许多服装店都会做季末清仓、便宜大甩卖等活动,且贴上限时的标签。这就是诱导性的消费,虽然消费行为存在,但是出于价格因素,才加速了用户进行消费。
 

  其实每年的618、双11,也属于诱导性的消费,最核心的诱导因素就是商家让利。
 

  2、计划性消费


  像结婚、装修,过生日、节假日旅游,就是计划性消费。
 

  比如装修,你需要添加家电、衣柜、家具床品,这些都是你在消费之前就要做规划的消费。再比如过生日、情侣间的纪念日,你会提前筹备去哪里、买什么、吃什么等等。
 

  针对计划性的消费,商家的策略应该是提前宣传、提前锁客。
 

  3、长期性消费
 

  但凡和我们日常生活息息相关的,就有很多长期性的消费,既刚需又高频。比如家里买柴米油盐酱醋茶、生鲜蔬菜、平常每天使用的纸巾等。
 

  如果你是做在长期性消费生意的企业商家,那就建议你的品类越垂直越好。
 

  4、临时性消费
 

  例1:朋友有事需要临时在你的家里过夜,但是你家里没有新的洗漱用具,这是事先完全不知道的需求,这时候就需要去楼下便利店购买。
 

  例2:在家里做菜时,不小心被油溅到烫伤了,这时候需要买烫伤膏。
 

  本来你可能不需要一次性洗漱用具和烫伤膏,但因为发生了特殊情况,就会导致这个需求被临时激发了出来,也就会发生临时性消费。
 

  二、5个影响用户完成交易的因素


  1、价格
 

  价格是影响交易优先级较高的一个指标。但是价格因素也不能被理解为是价格最低,因为每件商品,不同的服务,都有不同的价格体系。
 

  价格因素一般提现在两个方面:
 

  a、价格合理
 

  对新产品首发时,其实是很难找到明确的参考标准的。还有临时性消费需求,用户在那一刻更加关注的是能不能买得到,以及价格在可承受范围内。
 

  比如景区、火车上的餐饮,它们的价格明显高于日常售卖价,但在特定的场景中,它的价格就是合理的。
 

  b、价格实惠
 

  像双11、店铺打折清仓这些活动中,最吸引用户的就是价格实惠。很多时候,许多非计划性的冲动消费,价格往往是很重要的一个诱因。
 

  2、功能
 

  功能主要表现在三个方面:一是必备的功能有没有;二是功能是否足够多;三是有些独有的功能。
 

  3、质量
 

  质量的好坏除了亲眼所见,亲身体验外,最重要的一个特点就是口碑。
 

  比如当你决定某个餐厅尝鲜的时候,你会选择去网上看看这家店的用户评分和评价。这也告诉企业商家有一点,就是既要维护用户的线下口碑,也要注重线上的口碑传播。
 

  4、信任
 

  有些消费是以先建立信任为前提的。在某些场景下,许多用户不是不愿意、不想消费,而是不敢消费。
 

  你突然出现在用户面前,又是个小品牌,网上关于你的信息又很少,极大影响了用户消费决策。用户怕买了你的产品和服务,会出现很严重的问题。
 

  很多时候,用户最在乎的是购买你的产品出了问题,能找到你。
 

  而有些是先消费再建立信任的,比如你路边吃了饭,第一次消费感觉菜品不错,才有后续第二次、第三次的消费。
 

  5、服务
 

  就像海底捞,它的火锅不一定是最正宗的,但服务一向是贴心和到位的,这也是很多人之所以选择去海底捞其中的一个原因。
 

  所以有时候优质的服务是会产生溢价的,在许多产品日趋相似的情况下,用户会因为服务觉得物超所值,从而选择下一次的消费或者是进行分享裂变。
 

  最后,当你完全了解用户的消费需求和影响他们消费决策的因素,自然就可以“对症下药”,加速用户和你完成交易。
 

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