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　　当我们在做活动策划、产品销售的过程中，很少有人会认真的去思考这样一个问题，那就是用户为什么要购买我们的产品和服务。而用户为什么要消费，才是企业商家最需要思考的核心问题。
 

　　所以今天围绕着这个话题，和大家探讨一下。我这边就把它分成两个部分来回答：
 

　　其一是用户仅在有需求时才进行交易

　　其二是需求的背后，到底是哪些因素加速了用户完成交易
 

私域社交裂变增长找销客多
 

　　一、用户的4种消费需求

　　消费者的需求是一直存在的，企业商家该做的就是抓住客户的需求提供相应的服务，让他主动去消费。接下来我们来盘点一下日常的消费行为有哪几类?
 

　　1、诱导性消费

　　许多服装店都会做季末清仓、便宜大甩卖等活动，且贴上限时的标签。这就是诱导性的消费，虽然消费行为存在，但是出于价格因素，才加速了用户进行消费。
 

　　其实每年的618、双11，也属于诱导性的消费，最核心的诱导因素就是商家让利。
 

　　2、计划性消费

　　像结婚、装修，过生日、节假日旅游，就是计划性消费。
 

　　比如装修，你需要添加家电、衣柜、家具床品，这些都是你在消费之前就要做规划的消费。再比如过生日、情侣间的纪念日，你会提前筹备去哪里、买什么、吃什么等等。
 

　　针对计划性的消费，商家的策略应该是提前宣传、提前锁客。
 

　　3、长期性消费
 

　　但凡和我们日常生活息息相关的，就有很多长期性的消费，既刚需又高频。比如家里买柴米油盐酱醋茶、生鲜蔬菜、平常每天使用的纸巾等。
 

　　如果你是做在长期性消费生意的企业商家，那就建议你的品类越垂直越好。
 

　　4、临时性消费
 

　　例1：朋友有事需要临时在你的家里过夜，但是你家里没有新的洗漱用具，这是事先完全不知道的需求，这时候就需要去楼下便利店购买。
 

　　例2：在家里做菜时，不小心被油溅到烫伤了，这时候需要买烫伤膏。
 

　　本来你可能不需要一次性洗漱用具和烫伤膏，但因为发生了特殊情况，就会导致这个需求被临时激发了出来，也就会发生临时性消费。
 

　　二、5个影响用户完成交易的因素

　　1、价格
 

　　价格是影响交易优先级较高的一个指标。但是价格因素也不能被理解为是价格最低，因为每件商品，不同的服务，都有不同的价格体系。
 

　　价格因素一般提现在两个方面：
 

　　a、价格合理
 

　　对新产品首发时，其实是很难找到明确的参考标准的。还有临时性消费需求，用户在那一刻更加关注的是能不能买得到，以及价格在可承受范围内。
 

　　比如景区、火车上的餐饮，它们的价格明显高于日常售卖价，但在特定的场景中，它的价格就是合理的。
 

　　b、价格实惠
 

　　像双11、店铺打折清仓这些活动中，最吸引用户的就是价格实惠。很多时候，许多非计划性的冲动消费，价格往往是很重要的一个诱因。
 

　　2、功能
 

　　功能主要表现在三个方面：一是必备的功能有没有;二是功能是否足够多;三是有些独有的功能。
 

　　3、质量
 

　　质量的好坏除了亲眼所见，亲身体验外，最重要的一个特点就是口碑。
 

　　比如当你决定某个餐厅尝鲜的时候，你会选择去网上看看这家店的用户评分和评价。这也告诉企业商家有一点，就是既要维护用户的线下口碑，也要注重线上的口碑传播。
 

　　4、信任
 

　　有些消费是以先建立信任为前提的。在某些场景下，许多用户不是不愿意、不想消费，而是不敢消费。
 

　　你突然出现在用户面前，又是个小品牌，网上关于你的信息又很少，极大影响了用户消费决策。用户怕买了你的产品和服务，会出现很严重的问题。
 

　　很多时候，用户最在乎的是购买你的产品出了问题，能找到你。
 

　　而有些是先消费再建立信任的，比如你路边吃了饭，第一次消费感觉菜品不错，才有后续第二次、第三次的消费。
 

　　5、服务
 

　　就像海底捞，它的火锅不一定是最正宗的，但服务一向是贴心和到位的，这也是很多人之所以选择去海底捞其中的一个原因。
 

　　所以有时候优质的服务是会产生溢价的，在许多产品日趋相似的情况下，用户会因为服务觉得物超所值，从而选择下一次的消费或者是进行分享裂变。
 

　　最后，当你完全了解用户的消费需求和影响他们消费决策的因素，自然就可以“对症下药”，加速用户和你完成交易。
 

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