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小罐茶成立于2014年，在2016年7月才正式上市。在短短几年内品牌知名度迅速攀升，销量一路飞涨，成了中国茶叶界的新晋“网红”。据悉，2018年小罐茶卖出了20亿元，成为中国茶叶品牌零售额的第一名。目前小罐茶投资15亿自建的黄山智能工厂第一期将投产，未来年产值将达100亿。
也许你没喝过小罐茶但你一定听说过它，为什么小罐茶突然火起来了?它是怎样快速建立受众对小罐茶的品牌认知的呢?今天我们一起来窥探它的生意经。
一、定位目标用户打爆需求
要想做好营销，首先你要了解你的用户是谁。小罐茶确定了它的受众有以下3种人群：通过品牌宣传，产生转化的目标消费群体、茶行业人群以及礼品行业人群以及帮助扩大品牌传播面积的大众消费群。
他们深入精准地了解用户画像和用户行为数据，根据这些数据为他们打上标签，得出用户的消费取向。然后根据这些内容进行品牌活动推广，做精准营销。
二、选择合适的曝光渠道快速传播
知道了目标用户画像，小罐茶是如何快速把自己曝光到目标用户的视野中的呢?
小罐茶调查了他们的消费人群媒介习惯，利用公域流量与私域流量打配合的方式进行病毒式传播。
在公域流量的选择上，除了选择传统的搜索引擎、视频网站投放等方式，还选择了微博这样的内容留存平台进行投放，让更多有兴趣的人转发与自主地创造新的内容。
针对私域流量，他们选择借助QQ空间、微信朋友圈、公众号等媒介进行传播。从小罐茶的推广方式可以看出，私域流量这块是非常值得重视的。在公众号、朋友圈进行曝光后，添加个人微信，再沉淀到社群是现今常用的低成本获客方式。
只要你在你的用户面前有足够的曝光率，那么目标客户被吸引购买的可能性就更大。
缺资源，缺流量，缺资金，怎么推广?可以试试以下3种方式：
自媒体日常运营：自媒体运营输出的内容是最低成本的推广方式，如用视频号带货，公众号图文推广，通过积少成多，内容留存的方式对品牌进行强化，月度创意活动、创意海报等保持曝光量。
社群活动策划：发放一些折扣信息，红包，礼物等，让他们通过活动的方式登记领取，通过活动引流、裂变就能收割一波用户量。
分销推广：裂变分销是通过效果进行佣金付费，更容易实现低成本触达用户，通过裂变分销，发动已有客户加入分销团队，利用他们的社交链层层裂变，精准获客。
三、提炼产品特色，紧抓消费人群
小罐茶前期是以曝光为主，在处于被目标受众认知和接受的阶段。等品牌强化后，进一步通过跨媒介事件资源整合，使小罐茶赋予的品牌内涵进一步升华，影响目标人群实现客户转化，从而实现品牌增值。
首先就是找出产品特色，对它进行提炼，确定产品标签与定位。小罐茶就是“小罐·中国茶”。小罐茶·大师造有了人设，输出内容才能让用户感受到价值并选择购买。
而后为了紧抓年轻人群，紧抓新消费的审美红利。小罐茶年轻化策略初步奏效，产品体验跟先前的产品线拉出区隔。从设计、配色、包装、代言选择都完全革新。
之前爆火的电视剧《三十而已》中话题度最高的顾佳出任小罐茶C·CEO。电视剧里的茶厂老板成了现实中茶企的CEO，为小罐茶代言，也提高了品牌曝光度。小罐茶推出彩罐产品的整体配色，采取流行的马卡龙色，跟以往产品线形成巨大反差，也转化了很多对品牌有基础认知的年轻女性人群。
四、主导品类，占据用户认知
品牌开创了品类并不等于能够主导品类，因为潜在顾客并不知道谁是开创者。
对品类开创者来说，最重要的就是及时输出自己是开创者的信息，让潜在顾客知道谁才是第一品牌。另一方面，媒体和大众也比较喜欢报道新的品类，这是品类开创者必须要把握的机会。
如接下来的小罐茶这段广告词：
2012年10月，日本著名设计师神原秀夫就参与到了小罐茶包装的设计，直到第8稿才向金属转移，到11稿才做出来。这个小罐，可以真空充氮，一罐一泡，手不碰茶。
以用户体验来做产品，有个细节。金属罐和铝膜之间要用多大力撕?像撕酸奶杯那样，没有质感，太紧了撕不开，又很糟糕。
于是，我们公司有位产品经理担任了“首席撕膜官”，若干次测试之后，找到了18牛顿作为最佳的开启力。
针对多人的茶具，我们设计了110ml的杯子。
这是因为我们发现功夫茶一口一杯，客人一动手喝，主人就要动手到，没完没了;一次性纸杯，来时一大杯，走时又剩一小杯，没喝。110ml的杯子倒入100摄氏度的水，正常交谈可以喝3-5分钟，这个过程中，水温下降到60-70摄氏度，还能保留茶的香气。
——小罐茶创始人杜国楹
配称是指品牌为了占据认知、成为品类代表者而执行的运营活动，信任状是指潜在顾客能感知到的符合品牌定位的企业行为。当企业配称转化为可感知的形象时，就成了信任状。当小罐茶把精细的制作流程高大上的讲出来后占据了大众的认知，也成了一种附加价值，让目标受众觉得消费是值得的并且给了用户深刻的认知。
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