【内部培训】教你如何真正 ＂看懂＂ 客户案例?——HiShop

　　每家公司，都有自己的企业文化;每个员工，都有对公司印象最深的记忆点。在海商，你可能会记住每周两次的下午茶，可能会记住温暖有爱的生日礼，但也一定有人记得，每天一小时的学习计划。

　　学海无涯，学习是帮助个人成长和提升的最有效方法。每天上班后一小时，是Hi客们的学习时间，大家可以根据自己的工作需要和兴趣爱好，选择合适的书籍和资料，进行阅读学习。 

　　海商非常看重学习的价值，关注每一位Hi客的成长。今年，又特别推出“2020年老兵营赋能培训计划”——由每一位身居要职、经验丰富的老兵，为大家分享行业内的知识和技能，每月一课，帮助大家提升技能、更高效地解决工作中遇到的问题。

　　上周，赋能培训第一课在海商会议室举行。老兵苏杰以“拆解客户案例”为主题，从为什么需要客户案例、客户案例的分类、客户案例的构成以及优秀客户案例的评析等方面进行了详细讲解，理论结合实际，为大家带了一堂干货满满的精彩课程。

　　接下来，我将和大家一起回顾课程的部分精彩内容，帮助各位商家更好地看懂客户案例、参透客户案例的价值!

　　01为什么需要“看懂”客户案例?

　　在我们生活中，做任何一个决策，都需要一定的参考依据，而客户案例，就是企业在做决策时的重要依据之一。

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　　当我们采购某件产品和服务时，需要供应商提供客户案例，来验证其行业经验和服务水平;

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　　在我们的日常运营工作中，需要参考同行案例，来解决类似的运营难题;

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　　在我们销售自己的产品时，需要输出已成交的客户案例，来赢取目标客户的信赖和认可。

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　　当我们学会了如何看懂客户案例，从中找到重要的参考信息，来帮助提供决策支持，那输出自己的客户案例来辅助推广和营销，就是水到渠成的事情。

　　01客户案例帮助找准产品及服务的定位

　　其实大家都非常关注同行的发展状态，特别是加上数据和结果，冲击力更大!

　　比如看到“XX店铺上线三月，日销百万!”、“优化这个跳转功能，XX品牌减少40%的用户流失”这样的案例文章，会忍不住想要点进去看清楚原委。

　　的确，参考同行的做法，可以找到一些捷径。但在照搬做法之前，我们需要先找准自己的产品及服务定位。

　　通过分析案例企业的发展背景、发展规模以及发展阶段，与自身企业进行比对，求同存异，吻合度越高，案例的参考借鉴性越大。

　　02客户案例帮助快速捕捉用户痛点

　　用户痛点是最能打动消费者的，如果我们的产品和服务能够直击用户痛点，顾客往往都是愿意买单的。

　　对于缺少市场经验的企业，可以通过分析同行的案例，快速准确地捕捉到用户痛点。

　　比如一家生产洗发水的企业，同行案例都在解决去屑和修护发质等用户需求，那你在做产品设计和营销推广的时候，自然要突出这方面的功效和优势，而不会只在包装上做文章。

　　03客户案例帮助提供创新思路

　　在找到用户痛点后，就要想办法解决用户的痛点。找到客户案例如何解决用户需求的答案，可以为我们提供解决思路，也同样为我们提供创新思路。

　　这既可以帮助企业赢取用户的信任，通过创新解决方法，又拉开了与同行之间的竞争差异，形成特色。

　　02客户案例的分类

　　我们接触到的客户案例通常可分为以下几种：认知型、参照型、实操型。

　　认知型案例是指对整个行业、某个场景或某个市场角色的介绍，帮助企业了解市场环境和发展机遇。比如：“传统企业如何转型”、“如何落地智慧零售”等。

　　参照型案例是指将某个用户场景与产品解决方法相匹配，帮助企业找到合适的解决方法和有效的产品和服务。比如：“双十一的促销新玩法——新人裂变”。

　　实操型案例是指具体方案的实施过程，或产品功能的使用方法等，更偏重真实场景和应用，可操作性强。

　　在企业发展的不断时期，对参照的客户案例有不同的需求，弄清楚案例的分类，帮助我们更有效地获取有用信息。

　　03客户案例的构成

　　一篇完整的客户案例基本遵循“5W1H”的创作思路，包括以下几方面的内容：

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　　目标用户是谁 (Who)

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　　客户简介，包括前面提到的企业发展状况、行业地位、团队规模和运营水平等。

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　　用户场景 (Where)

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　　客户需要在什么样的环境下升级产品功能?比如：客户要求丰富小程序商城的营销功能。

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　　产品使用情况(What)

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　　客户使用了什么版本的产品，附加哪些功能，拥有什么级别的配置。了解这些信息便于对应产品使用后的数据变化。

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　　产品上线时间 (When)

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　　什么时候开始使用新产品和新功能，至今起到了什么样的改善和变 化。最好是有第三方权威报道的数据，或是上市公司公开披露的数据，更有说服力。

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　　选择依据(Why)

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　　客户为什么会选择这款产品，有哪些特色和优势?

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　　运营方式 (How)

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　　新产品和新功能上线后，客户通过怎样的运营方式，发挥产品功能，提升商城整体运行效果，带来业绩增长。

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　　最后，客户案例还会加上客户的反馈，比如项目负责人对产品功能评价或整体服务评价，来体现案例的真实性。

　　另外，我们对客户使用效果的评估，重点参照业务运营指标的变化，有清晰明确的数据图表以及实景拍摄图更加真实可靠。

　　好了，关于首次赋能培训课的内容我们就回顾到这里，如果您还想了解更多关于优秀客户案例的评析内容，欢迎添加客服微信获取详情 。

　　注：以后每月的赋能培训内容，我们都会在这里与大家同步，分享更多的行业知识和运营技能。关注海商，共同进步，一起成长!