鲜沐农场或将成社区生鲜的中转站？

　　餐饮供应链公司「鲜沐农场」于今年5月完成Pre-A轮融资，投资方为杭州老鹰基金和寻芳基金。

　　中国的餐饮B2B领域，玩家们都在讲一个Sysco的故事，我们曾报道过美菜、宋小菜、信良记等。目前的玩家分为两类：一类重服务，以美菜为代表，通过一站式购买平台让下游的B端商户产生粘性，面临的问题是SKU太多，单一品类做供应链改造很难;另一类在单一品类深耕，以信良记为代表，商品强但渠道弱，跨品类的能力也很弱，两种模式目前都没有被很好地验证。

　　而鲜沐的做法是，服务休闲餐饮的B端商家，从水果这个品类切入，抓住核心的十几种水果，向上游改造供应链，同时开放平台引入其他品牌，做一站式平台，提高下游B端用户的粘性。

　　餐饮市场的规模是万亿级的，其中休闲餐饮增速快，供应链存在改造的机会：

　　休闲餐饮占比约18-20%，并且以每年15%的速度增长(传统餐饮的增速仅5%)，其中超过3/4的商家为中小商户，且地域属性明显，头部玩家效应不强，有很大改造机会。对标看亚洲市场，日韩等国家的休闲餐饮占比超过40%，该细分领域还有高增长的空间。

　　休闲餐饮对水果的需求高，而水果不属于民生品，有定价权，而且在生鲜中的毛利较高;另外从物流来考虑，休闲餐饮的营业时间更晚，因此物流配送的效率更高(长达5个小时的配送周期)。

　　在如何抓住小B商户这个关键环节，鲜沐做了两件事：1. 提供稀缺资源，比如休闲餐饮商家需要的反季节水果，和一些小品相水果，如金桔、柠檬、覆盆子、薄荷等;2. 重服务，线上预定次日送达，还能根据客户需求做定制化服务，同时开放平台引入其他品牌，做一站式采购平台，粘住商户。

　　联合创始人杨晗介绍，B端大小商户的比例也很重要，大客户是行业标杆，在核心品类上有议价权(规模效应)，而中小型客户的密集程度直接决定了物流成本。目前鲜沐合作的商户有6000多家，其中包括满记、Akoko、奈雪的茶、幸福西饼等连锁品牌。据团队提供的数据，鲜沐在杭州地区的渗透率约70%，客户半年逐月复购比例达到60%，月营业额达2000万。

　　在杨晗看来，Sysco之所以成功，是因为它在核心品类方面向上游改造了供应链，有了议价能力，10% 的自营品类占整体营收的40%，对品牌的控制能力是Sysco商业模式中的制胜关键。

　　在上游生产端，鲜沐以包园包销的方式抓住10个左右的核心品类，比如芒果。对农户来说，最难销售的是二三级果，即品质优但品相不好，或是熟度过高的果子。鲜沐帮助农户解决二三级果子(这类果子很适合B端渠道销售)，吃下市场后，逐渐获得一级果(销往C端品相品质都好的果子)的议价能力。因此，鲜沐除了供应B端休闲餐饮，还成为很多生鲜平台的供应商，比如每日优鲜。

　　在运输过程中，鲜沐没有二次分拣的流程，保证水果的损耗率控制在2% 以内。鲜沐还采用了2分钟微冻技术，保证水果的纤维不会受到破坏，解决了水果季节性供应的问题。

　　未来，鲜沐希望能牢牢抓住核心的约20种水果和乳制品SKU，同时开放平台引进其他品牌，做成一站式的采购平台。目前鲜沐的业务以杭州、上海为主，计划从华东二三线城市切入，如嘉兴、绍兴，逐渐包围华东地区。

　　长远来看，作为供应商，鲜沐也有机会切B2C的水果市场。杨晗认为，如果做自营的B2C业务，会将商户作为前置的代销点，成为社区生鲜消费的中转站。

　　最后介绍一下团队，核心团队曾任职阿里、百度B2B业务，有过十亿营收的产品运作经验，有十年以上运营和管理经验;联合创始人郭曜晖在东南亚和国内各大基地有丰富的供应端资源。公司已启动新一轮融资。