B2B是供应链问题，组织对组织的问题

最新消息，美团点评发布公告称高盛，亚洲)局限责任企业以稳定费用经办人身份买入了美团点评约 7200 万股B类股份，价值超过 42 亿港元(5. 4亿美元)，占超额配股权获行驶前全球发售项下初步可供认购发售股份总数的15%左右。

“B2B电商软件是分布式的跨组织交往、也是基于供应链业务管理的过程。现在很多人认为B2B电商网站创建比较难做，主要原因是没有重视供应链的存在价值，其次还有组织结构问题。我认为B2B是供应链问题、组织对组织的问题，为此咱们要建立起流程化的组织并且业务还要渗透到企业内部和合作伙伴的内部。”

以下内容为崔国厚导师在托友会·百家讲堂口授，由托比网整理

1.B2B网络红人眼中的B2B

1、B2B的重新定义

我认为B2B网站是交易与服务的载体，是通过IT技术包含互联网的物流网络及计算机管理技术把商务场景、过程、尤其是物流等全息应用到网上，帮助人们提高效率。

2、B2B的理解

近几年互联网的发展赋予了B2B新的概念和本质。我理解的B2B网站有三种：第一种是B2B中第一个B是公司本身，后一个是采购商，类似于B2C主要靠差价挣钱。第二种B2B电商解决规划是前一个B是供应商，后一个是采购商，网站是中间的链接与服务角色。第三种B2B网站非常特殊，前一个B是供应商，后一个是公司，而B2B网站就是后一个公司，如波音企业等，都是为自身公司供应链而服务。

2.快消品观点与链接

1、什么是快消品？

广义的快消品就是房产与汽车以外的大部分消费品，而与之对应的就是社会化零售商。侠义的快消品就是指便利店、超市、触手可及的日用品，随机购买性比较强。快消品市场包含两个部分，一个是服务实体店，一部分是通过实体店出去部分。目前B2B所有的业务就是把商品从厂商到经过各个渠道商再到实体店的流通渠道打通，在物流和金融上做文章。而快消品B2C业务就类似于侠义的快消品定义，总体来讲我认为快消品要分为两步走，一步是现在网站做的B2B业务，另外就是要尝试其他一些经营商业模式。

供应链管理软件

针对B2B业务，我认为应该把B2B供应链组织成一套软件，相对而言想法比较超前。该软件是完整的把信息流转和业务流程协同起来，比如实体店收银台通过条形码扫描确定商品被购买的状态，此状态通过实体店的进销存软件实时传送到POS软件，供应链软件根据该商品的销售状况产生订单并将订单发送到上游的供应商及工厂，同时向第三方物流企业的信息软件发出信息，物流企业将商品送到实体店最后发送财务信息给财务支付软件，为此就打通了整个供应链环节。我认为价值链最有价值的是物流和资金流，而对于网站最重要的是结合自身的商业模式去运作。

2、快消品B2B链接

在我看来，实质上B2C也好，O2O也好，网站一定要树立实体店是消费集散中心的理念B2C。O2O是实体店销售获客的精华补充，而实质上赋予实体店商圈的运营角色，那也就成为了品牌的商品加盟人，比如当下B2B网站下面O2O事业部，与实体店没有什么联系，但如果把实体店店主赋予其本身的推广加盟与运营的权利，与B2B网站形成一种合作关系，对于网站的运营会有很好的作用。B2B网站如果与实体店连接与整合有很多问题，而同时这也是赋能与网站的主要责任，整个赋能就是通过咱们的技术输出，让各环节的参与者、渠道商、实体店、厂家、物流企业形成一种智慧合作人。

为什么赋能?

咱们中国的中小公司信息化水平较低，我认为赋能最终是要实现统一网站、统一软件、统一标准等。咱们要减少硬件上的赋能，要进行技术的赋能，赋能实际上也是在构建自己的生态软件，这种生态软件，以后具有非常良好的排他性，为此网站就要不断地去占领实体店。

3.快消品B2B的裂变式推广与运营

1、B2B快消品网站推广

传统主流的B2B快消品网站推广，主要还是以走访的形式。很大程度上扩张受制于推广的速度，而且由于人力资源投入很高，全国性的扩张达不到其发展的速度。为此我根据供应链的商品流转过程，提出一种裂变式推广方式，简称是裂变式推广，而这种推广前提是技术赋能打通供应链以后。

1）、自上而下的快消品裂变

以康师傅产品而言，最开始时是自上而下进行推广。首先要有团队进入，技术人员作为赋能，在总部和分企业之间建立实时的信息连接软件、实现商品出库、结算、等辅助型的管理应用，在分企业方面，出库信息数量、自动周期等也能被总部实时收到。其次，关于地推团队，跟随着物流配送人员到下游的经销商也是进驻，也是通过技术进行实时的信息传递，这样咱们就会看到，总企业会有分成多家分企业，但是一家分企业，就分很多渠道商，渠道商又会分成很多经销商。

对于快消品最后推广到实体店，快消品环节就基本打通了。通过实体店网站可以找其上游的供应商，这里有一个很关键点，遇到多品类经销商时要把其商品进行归类，你要了解其进货渠道与他的客户，这样你就是上下游进行推广，整个过程类似于金字塔，这种地推都是基于条形码的pos管理软件。

2）、自下而上的快消品裂变

经营一个实体店时，进入后安装各种软件，进行相应的员工培训，再者盘点库存、进行导入软件、按照品牌分类或者是订货渠道进行主要分类。咱们网站要去追溯上游的供应商或者是经商，在实体店和经销商之间建立连接，从经销商当中获得其下游的采购商。在快消品领域，如果咱们能为快消品各类合作者提供实时的供应链软件让其从中受益，比如老板可以在办公室随时了解自己产品有多少在库里，在路上其对原材料的采购与生产决策都有相应的服务，虽然咱们在期待会产生这个软件，但如果咱们这软件会实实在在带来价值那么对行业而言就是非常有意义的。

2、快消品的运营

快消品运营中有一部分就是社区概念与运营，而社区就是以实体店为核心的五百米、一千米、两千米的商圈，属于第三方加盟机制。而网站与社区的关系就是二元制的关系，因为对于总网站来讲，对其有一定管制作用，对于我所认为的供应链打通的软件以后肯定是通过实体店赋能，以智慧化的实体店带给智能化的商圈运营，推广连接运营。对于快消品B2B网站初期，主要任务就是推广与链接，后期就是运营，一个网站开发好以后就要看你怎么去运营。

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