专注连锁门店会员营销管理系统
线上+线下+进销存+收银+会员2018-10-11 作者:秩名
过去“提直降代”政策、机票代理费锐减至归零等,对传统机票代理人的冲击不断,甚至有一大批中小代理人退场。与此同时,B2B平台的价值和商业环境也发生了很大的改变。
两年前中国航空公司的“去平台化”对所有B2B平台模式都提出了严峻的挑战。在航司大力推进直销的市场环境中,B2B平台将扮演什么样的角色?他们的未来在哪里?
7月25日下午,长龙航空首席信息官薛蔚、美国达美航空公司中国区代理人及渠道销售经理施苗苗、航旅集团创始人兼董事长郭辉、腾邦国际产品事业群副总经理吴晓丽就“机票B2B平台的未来”展开讨论。该环节由BCD Travel大中华区董事总经理高思伟主持。
航司B2B与BSP谁更优势?“对于达美航空来讲,渠道非常细分,包括B2C官网、OTA电商渠道、代理人渠道、大客户渠道等。产品细分也是配合渠道细分来进行。 ”施苗苗说。
从产品方面来讲,达美航空在BSP渠道,投放产品可能更加直接,比如说两舱产品、经济舱产品,这是在BSP渠道统一投放的。她表示,“确实根据不同的代理我们会做不同的政策,这个肯定有量级的考虑,但另一方面可能还是根据代理人渠道的细分、客户细分来做的。”
从代理人角度,航司的B2B系统跟BSP,最大的优势和劣势在哪里?在日常运营,这两方面又是如何比较的?
吴晓丽称,“在航空公司的B2B系统里面,我们发现可以跟航司提出比较特殊化的要求,比如说有些产品包装、搭配等在BSP里可能是完成不了的”。
B2B系统也有它的劣势,它不支持航信运价和BSP运价共同运营。换句话说,如果你想选择航信运价,只能选择航信运价。“航空公司在它的B2B的渠道里放了一些它的私有运价以后,就会把退改签条件设置得非常严格,甚至是不能更改的,所以它们的优势和劣势都是比较明显的。” 吴晓丽说。
郭辉则表示,B2B和BSP是针对不同的客户群体,B2B主要是针对特定的B端的销售渠道,BSP做的是针对大众的,只要有旅行社都可以做。“B2B可能能够给出一些单独的政策,实际上它更灵活一些,而且它是封闭的,航空公司内部都不知道”。
他认为两个工具是相辅相成的,只要用好了都是非常好的,所以不存在B2B和BSP的优势和劣势,它是互为辅助的工具。
机票B2B的未来:配合市场变化才是硬道理B2B的量在近年一直下降,根据中国航信对国内航空公司销售渠道的统计,自2014年以来,B2B的渠道占比一直呈现下降趋势,从2014年的43.23%降至今年上半年的20.82%。而BSP在经历了数年的下滑后,从2016年开始呈现反弹,今年上半年更是的占到32.05%。
未来两到三年B2B是会继续走下坡还是会持平,还是会反弹?薛蔚认为还会稳定一段时间,但是未来谁会更占上游,这个还是要看市场来决定。
在薛蔚看来,代理人能做事情航空公司也能做,但是航空公司不可能以代理的服务水平和成本来做代理商,因为这涉及到成本问题,航空公司在航班运行和维修完全是重资产板块,“也就是说,航空公司一定不会把很大的资源投向怎么去做营销的板块当中”。
薛蔚认为B2B是有发展潜力的,但就是怎么发展的问题了。 “代理如果还是靠原来的坑蒙拐骗、靠价差来做的话,这是没有发展前景的。现在都讲直销,但是做直销哪有那么容易,而且成本投入也不低。”薛蔚说道。
在郭辉看来,机票B2B实际上走到今天,已经不是仅仅在细分领域了,而是要在微细分领域去找突破点,去做延伸,做更多增值服务才会有机会。
比如通过B2B的小B帮助航空公司做延伸增值服务。“航空公司头等舱开票率非常低,实际上我们可以研发专属头等舱打包产品,套上产品、酒店、旅游服务等提供给客人。又比如说在航空公司最淡的季节帮助他们做增量”。郭辉认为,航空公司在做增量产品可以给B2B平台在微细分领域的机会。
吴晓丽也认为B2B是一个航空公司面对市场的通道之一,B2B这个平台暂时不会迅速消亡,它会继续存在,但是需要我们不断地满足市场变化的需求。
施苗苗认同郭辉的观点,她认为,通过B2B提供更多的延伸产品,并不一定说要担当销售的重任,而可以更多是延伸和服务方面。在价格越来越透明市场环境下,如何利用不同渠道区分产品,这对航司和代理人以及不同的渠道都是值得持续研究的话题。
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