专注连锁门店会员营销管理系统
线上+线下+进销存+收银+会员2018-10-10 作者:秩名
年初京东宣布:未来三年要开100万家京东超市。阿里巴巴零售通随后宣布:零售通要覆盖100万家小店,并选择发展10万家天猫便利店。
就在两大巨头派兵布阵,加快发展的同时,忽然间又杀出一匹黑马——雅堂小超。这家成立不久的网站公司发展之快、力度之大超出想象。雅堂以“换门头、接软件、拿补贴”入驻方式快速入场。几个月时间,目前已建立25家省级子企业,覆盖全国300个城市,开设200家小超直营店,翻牌28000家小超入驻店。其他网站也在跑马圈地,加快发展。新高桥宣布未来要快速发展50000家入驻店,加快开店速度;广东一号生活在发展完善仓配系统的基础上,开始发展翻牌入驻。
在一些跨区域网站公司加快发展的同时,一些区域性公司也在不断新加入到B2B行业中来。近期,在全国20多个城市市场调研中发现,各地市场除了像零售通、新通路、中商惠民、掌合天下、易酒批、百世店加等一些跨区域性的网站在市场发展的同时,一些区域性的网站公司也在不断诞生。大多是在今年上半年新上线的一些网站公司。从各地市场看,类似这样的网站公司基本都会有三到五家,有些城市多的有10家左右的区域性的网站公司。一些新网站开始重视商品供货能力的创建,注重为小店提供一站式的供货服务。也在走供货、翻牌、入驻的发展路子。
在B2B网站公司快速发展的同时,快消品厂家、经销商、连锁零售商的B2B转变也已经悄然开始。
9月9日茅台集团宣布:其旗下的电商网站茅台云商全面上线,并表示将全面开放网站,引导其2800家经销商与专卖店加入。
一些大型连锁公司、小型连锁公司也都在积极尝试B2B。上半年大润发率先开出了其翻牌店—飞牛超市,作为进入B2B领域的积极尝试。8月25日,青岛利群采购网站上线,主要面向对小店及公司事业单位销客多团购工具订货提供服务。一些小型连锁公司也在尝试供应链+连锁+2B+2C的新型发展商业模式。一些先知先觉的经销商已经开始+互联网的变革,大庆经销商澳海商贸(自建订货网站—百米云,覆盖7000+终端客户)、江西吉安经销商(自建订货网站—肖老二,覆盖5000+终端客户,已经有50多家经销商加盟网站)等一些经销商已经成功转变B2B,并取得了很好的转变效果。还有郑州、南京的经销商都在积极尝试B2B转变。
从走访各地市场了解到,目前的网站公司都是把签店、装机、翻牌作为重点。仿佛真的是要把更多的小店瓜分到自己的市场范围中。
但目前看到的市场实际情况是,翻牌店一轮一轮被翻,目前的小店翻牌快进入第三轮了。譬如近期雅堂小超进入长沙市场开始翻快乐惠、芙蓉兴盛等其他网站的翻牌店。目前小店经过前一段时间B2B市场地推的教育,经过一段时间的业务合作,对B2B网站基本了解,基本接受网上订货方式。但小店对网站也有了自己的选择,综合费用、商品品种、供货能力,看到大多小店店主的手机里,选择性的保留了3家左右的APP。其他网站的APP已经卸载。
不管是翻牌店还是不翻牌,小店自网站的进货比率总体比较低。每月进货几千块钱,占进货总额的比率在10%左右。包含翻牌店,小店总体对网站的定位是补充性的进货商。费用合适进一点,有促销进一点。网站没有上升到一个主要供货商的位置。
综合以上情况,需要B2B网站公司反思:
在缺乏有效供货能力、持续供货能力的情况下,签店、装机、翻牌的价值在哪里?
前面装机、后面卸载,你翻牌,别的网站过来再来翻你的牌,这样做的价值、意义在哪里?
控店是B2B发展的初衷吗?
店能控住吗?
单靠装个APP,更换个店招就能够控店吗?
缺乏有效商品组织能力,持续的供货能力,未来的网站盈利点在哪里?
靠刷单刷出来的GMV价值有多大?
渠道变革缺乏厂家的参与,不能满足厂家的需要,最终能够变革出一条有价值的新的渠道商业模式出来吗?
方向与路径问题是当前B2B发展的关键问题。如果方向跑偏了,路径选错了很难到达理想的目的地。
借用马云说过的一句话:让天下没有难做的生意。B2B要尽快回归本质:让天下没有难做的交易。从改变渠道交易效率入手,发挥互联网优点,针对厂家、经销商、终端小店目前在交易中存在的问题与痛苦,做出有效改变目前渠道效率的变革。
当前,快消品行业面对的问题是十分复杂的。在这些问题当中,交易效率低下导致的投入高、管理难度大是十分突出的问题。厂家、渠道商、终端商都困扰于这一问题当中。
厂家存在比较突出的经销商管理难、团队管理难,公司的交易效率严重依赖于经销商、团队的能力。目前对经销商、团队只能采取高指标、强压货的管理手段。这种管理手段,本身并不能带来交易效率的改变,带来的负面问题越来越严重。导致经销商不稳定、业务团队不稳定。目前厂家迫切需要找到一种能够有效改变交易效率的手段,能够改变与经销商的交易效率,能够帮助经销商、团队提升交易效率。
经销商大多依然是比较传统的车销、访销商业模式,其交易效率严重依赖于业务员的努力程度。与小店做业务只能靠人要跑到,人不到没有生意。导致效率低、投入高。
在这当中,B2B应该把握准确厂家、经销商目前面临的痛苦,这种痛苦的关键点就是靠传统商业模式、靠人做造成的效率低,进而带来的管理难度大,投入高的问题。帮助厂家、经销商找到一条借助互联网手段,解决交易效率,减轻对人的依赖,见底交易投入的有效途径。
这种商业模式,不能是从控店开始,不能采取倒逼厂家、经销商的思维。需要站在厂家、经销商的角度上,如何有效解决厂家、经销商在渠道效率上存在的问题,实实在在帮助厂家、经销商解决渠道效率提升问题。
在这当中,B2B有广阔的文章可以做,核心是引入互联网的链接与数据化手段,构建自厂家—经销商—终端商的新的互联网渠道商业模式。这种商业模式改变传统商业模式下的靠人的业务理念,更多的是依靠互联网带来的连接与数据化,提升交易效率,并逐步消除交易在时间和空间上的束缚。
解决交易效率问题,一定是B2B的初衷。“让天下没有难做的交易”一定是B2B要最终实现的追求目标。
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