钻展如何能像直通车一样投出高转化的效果？

        曾经一度直通车被神话，原因是直通车够精准。大家都把直通车比喻成狙击步枪，枪枪瞄准精准客户，钻展比喻成迫击炮，流量大但不精准。所以很多商家只投直通车不投钻展，认为性价比更高。但从我一个老运营的角度来看，直通车投放的竞争环境，横向对比更多的是价格，尤其是标品行业，反而不如去投钻展，竞争的是全品类。价格也变的不敏感，特别是一些关键词搜索很小的类目更加合适。

　　如何能像直通车一样投出高转化的钻展，我们做钻展到底每天在优化的核心是什么，就是我今天想跟大家分享的“道”。

　　首先要理解清楚“我们投钻展的本质是什么?

　　抛开各种光环扒掉所有外壳，直通车、钻展的本质就是广告，是一张张广告图。广告广告广而告之，广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。既然是宣传手段?广告宣传效果好不好，就是我们业绩的重要考量标准。

　　想有投广告效果好，主要在于广告的文案是否能切入看广告人的内心，和承接的商品让看广告的人心甘情愿为此买单;拆分这个场景就变成三个元素：

　　元素a：“广告图的文案”

　　元素b：“看广告的人”

　　元素c：“承接转化”。

　　直通车之所以容易投，就是因为直通是先找到了有购买产品需求的人。而钻展最终能否转化购买三个元素里面“广告图的文案”以及“承接转化”都跟“看广告的人”是否精准有很大关系，所以钻展投的的好坏就要从找合适的人开始。

　　关于找人，有人说直通车分词“精准词”、“热词”、“品牌词”，钻展只有人群定向，怎么抓到精准的人呢?

　　第一步：我们认识一下我们的用户，把用户分成“新客-潜客-认知-老客”，就像金字塔一样一层一层，最顶端老客就是我们最核心的人群。我们投放给老客，转化购买一定是最高的，那么就让我们找出我们的老客!同时让更多的新客对认可我们，成为我们的老客。

　　第二步：认识一下钻石展位的标签们：

　　智能定向-店铺优质人群;日常销售托管人群;CPC营销场景定向-核心客户;托管拉新未成交人群;今日头条, 180天购买近90天未购买用户, 15天浏览5次7天未购买品牌人群, 聚划算15点击7天搜索粉粉高消人群…..

　　第二步：给人群定向分级，做处不同的计划：

　　第1级“老客”：根据标签来分级：”90天购买近30天未购买用户”, “180天购买近90天未购买用户” 这种购买过的定向.

　　第2级“认知”: 根据标签来分级“定向自己店铺的”，“15天浏览5次7天未购买品牌人群”，30天加购搜索未购买粉粉用户等这样对店铺有认知定向。

　　第3级 “潜客”：根据标签分级“CPC营销场景定向-核心客户”，“日常销售托管人群”，“CPC营销场景定向-触达客户”“竞争对手店铺”等。

　　第4级“新客”：你们自己分吧。

　　这样我们小商家的预算拆分时候，重金砸给第一层级和第二层级，少量预算投放给第三和第四层级进行拉新。大商家投放金额比例可以根据偏重“成交”还是“拉新”来规划。

　　最后!人群分级清楚之后，就要找到合适的广告位，关于广告位的选择，我认为主要影响因素是跟“预算”有关。如果只是单纯说找到性价比最高的广告，我可以告诉大家投天猫的比投淘宝的ROI会更高。小商家可以不用去投“淘宝首焦”这样更多偏向“逛”淘宝的人看的位置，对广告位做一些减法，当需要大流量的时候慢慢做加法。

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