电商新锐良品铺子要卖光十亿零食

　　电商部门成立仅2年多的时间，从最初的年销售额1500万，增长到2014年的4.2亿，良品铺子的发展犹如一匹黑马，冲上了零食行业的金字塔尖。而今年，良品铺子的目标是电商销售超10亿，并向12亿发起挑战。
        良品铺子要卖光十亿零食？这一信心究竟从何而来?日前，良品铺子电商总经理孙林做了独家解密。

　　起家：以低毛利开拓市场 转变销售风格

　　线下企业顺利转型线上离不开企业管理制度的改革，对于良品铺子而言，从成立电商部门开始，电商业务就与连锁业务分隔开，主体架构和人才分配也完全不同。

　　作为一个在电商行业厮杀十几年的老手，孙林接手良品铺子的电商业务后，就选择了用坚果品类来打价格战。

　　“坚果在零食品类里是一个基础款，标准化程度高，竞争激烈，非常适合打价格战，把坚果的毛利降下来给我们带来的好处是可以快速的吸引新客户。”孙林介绍称。

　　据悉，目前良品铺子的电商业务属于盈亏平衡状态，孙林的解释是，良品铺子的电商策略就是做全国性的品牌，追求规模效益，现在规模没有做到，赚一点毛利也没有什么意义。

　　图为良品铺子店铺

        另外，在产品的售卖形式和包装风格上，良品铺子也做了一些改变：区别于线下的称重销售，良品铺子的线上产品采用了小份定量包装。

　　冲刺：深入全球供应链 开发区域化产品

　　“零售行业仅仅集中做一个类目跟做全品类是不同的，在一定阶段内，两个亿以下或者五个亿以下的规模可以做专做细，但是真正到十几个亿规模以上，做单一的品类就很难。”孙林认为。

　　为在年底实现线上销售超10亿的目标，良品铺子从供应链体系和产品体系上做了一系列的规划。今年，良品铺子已新成立了供应链中心，要同时满足线上和线下的需求。

　　另外，良品铺子在香港成立了进口公司，专门负责全球市场的原材料采购，以保证大宗原材料的供应稳定。

　　孙林称，在坚果行业，原材料在全球市场是有限的，尤其是最近几年坚果市场容量增长特别快，大宗原材料的补给短缺，在供应链上做好大宗原材料的储备是一个规模的趋势。

　　在产品体系上，孙林透露，目前良品铺子的线下开发产品数量是1000种，线上的产品不到300个，下一步良品铺子要做的就是丰富全品体系，在经营质量上发生改变。

　　一方面，孙林计划开发具有区域特色的产品，如湖北的香辣龙虾、香辣藕，并将这种方式在各地区尝试。另一方面做定制化的产品，引入用户互动，在产品上加入用户的需求和营销的特色，如今年做的明星定制款礼盒。

　　蓝图：向全食品类延伸 布点式全国建仓

　　单单是做一个零食行业的全品类品牌并不是良品铺子的最终目标，孙林向亿邦动力描述称：“良品铺子的定位会从零食的这个品类扩展到食品这个品类，为消费者提供吃的一类服务。包括粮油米面、酒水冲调都将是一个方向性的选择。”

　　区别于1号店的形式，良品铺子不打算做整合型的电商平台，而是将品类分开单独经营，如专门卖零食的店、专门卖水果的店、专门卖粮油米面的店等。

　　目前，良品铺子已经向生鲜类食品进军，并在北京、杭州、广东、武汉等地建立了自己的物流基地，这些物流基地的功能就是辐射良品铺子的周边门店和网络订单配送，完成当地的采购。据悉，良品铺子的这项计划将在两年内开展。

　　在今年预期销售10亿的基础上，孙林预计，到2016年，良品铺子电商渠道将达到20亿的销售额，并实现盈利。

图为良品铺子代言人黄晓明

　　“在二十多个亿的基础上实现盈利，而不是二个亿的基础上实现盈利，这是非常重要的区别，比如说你两个亿实现盈利，即使你赚五个点，你才能赚到一千万，我在二十个亿的基础上实现盈利，我只卖两个点，就是五千万，所以产品差异很大。”孙林表示。

       良品铺子今年在渠道上也做了较为激进的拓展，在天猫、京东主要渠道外，又增设了跨境电商渠道。

       除此之外，良品铺子在门店上也做了相应的变革，计划今年将在全国年内完成500家店的换代升级，在店内增设、扩建休息区，从食品店转为休闲体验店。