家装O2O土巴兔对标天猫家装

       拿到重金之后的家装O2O土巴兔不安分了，消息称，其将在本月正式开启在线商城，从而打通交易环节，完成从垂直社区向O2O电商的形态转变。

　　我们从家装行业人士处独家获悉，土巴兔此次最先完成在线交易闭环的是其建材部分。这一模块原本基于垂直家装社区，日均流量接近70万。此次加入交易模块，显然是将巨大的流量转化为建材的在线销售。

　　此前，我们曾披露过淘宝孵化的最新O2O项目“极有家”，其瞄准的正是家装垂直市场。此外，居然之家完成线上线下一体化整改之后，也将传统家装市场搬到线上，试图从建材采购到安装到家，变成一揽子工程，全部互联网化。而一直在家电领域深耕的国美在线也在近期推出家装O2O平台“国美家”。

　　不过，相比之下，土巴兔做建材商城的思路，似乎和上述几个大玩家有所不同。

　　首先，土巴兔以垂直O2O起家，平台聚集了大量的精准用户，但其电商运营能力缺失，因此土巴兔商城也依然会以第三方开放平台的姿态呈现。

　　据知情人士透露，土巴兔商城引进品牌商的节奏并不激进，限定一个品类主选一到两家，例如油漆涂料选择立邦和多乐士，地板则是贝尔和大自然，灯具则是奥朵和欧普。

　　其次，土巴兔不仅做线上商城，还会将线下建材市场一同整合，并向线下拓展体验店。

　　此外，土巴兔亦属于资本驱动性企业，介入电商之后，低价撬动价格敏感性用户的策略在所难免。

　　目前，我们已经从部分家居建材品牌商处了解到，土巴兔推出商城之后，会对上线的建材商品价格进行限定，其爆款产品价格须一律低于天猫。

　　“土巴兔商城就是想对标天猫家装，不过天猫也在对不同型号、规格的建材商品价格进行严密监测，这将让建材商家陷入两难。”而商家的相应策略是为土巴兔商城提供专门的商品，从而避开天猫家装的正面交锋。

　　这也和“猫狗大战”时各品类品牌商所采用的手段相仿。但相较于天猫，土巴兔电商也将触手伸向线下，其线下团队和家装公司进行更深入的合作。

　　据了解，在对接之后，土巴兔商城将为用户提供更多的家装推荐，并依靠透明的价格层级，将非标准化安装转向标准化。在这个过程中，家装公司要向平台缴纳1万-10万不等的保证金(根据家装公司体量大小)。线上平台每介绍一个客户给家装公司，都会从中再进行利益分配。

　　此外，传统家装公司更多的是采取半包模式，即只包含基础工程部分，不包含主材。而土巴兔所要采取的方式则是，签约的家装公司必须使用其平台提供的主材包，捆绑销售。而主材包则可以和多个品牌商联合做成各种产品组合，并从中抽成。

　　“具体操作可能是建材厂家报底价，平台加价。”商家透露，与家装公司合作的方式比较复杂，因为线下家装市场体量大、分散，互联网平台能否驾驭有待考验。

　　鉴于此，土巴兔商城将以北京、上海、广州、深圳、南京、杭州6个城市作为首期试点，建线下O2O体验店。用户可以到店，在专门的客服引导下，完成体验、选材。“土巴兔的作风相对稳健，之所以现在介入电商，也是瞅准了时机。

　　所以，一定要在6个试点运营成熟之后，再进行扩展和复制。”一位接近土巴兔的人士告诉我们，土巴兔的O2O项目不会迅速扩张。

　　但实际上，据上述知情人士介绍，土巴兔手中掌握全国的家装公司超过7万家，其中2万多家都已经在对接其电商平台业务。

　　此外，土巴兔还在部署和整合线下的施工队。如果把家装公司比作专车，施工队则相当于打车行业的出租车，市场分布更为广泛而零散。“一旦能够将施工队资源也纳入到O2O闭环中，这又将涌现一个大市场。”

　　据悉，今年3月初，土巴兔装修网宣布完成C轮2亿美元融资，包括58同城、红杉资本、经纬创投等机构均有资本介入。值得一提的是，58同城携现金和大量广告及战略资源一起作价入股，获得了土巴兔少数股份。土巴兔董事长兼CEO王国彬曾在融资后表示，资金将更加强化土巴兔在精准装修用户群的入口优势，未来有可能向智能家居布局、大数据+C2B模式配合建材厂商打通家装O2O整个链条。

　　目前，家装行业还有非常多的痛点。传统家装公司存在暴利，作为被委托者，其有较大的自主权，购买材料的数量、品质方面可能会存有猫腻。除了向业主索要不透明的施工费用外，由于信息知识不对等，施工质量和标准也难以监测。另一方面，家装行业蕴藏万亿级的市场。垂直电商平台都在抢占赛道，而过去大而全的电商平台市场份额正在被这些嗷嗷待哺的新垂直O2O小巨头吞噬。

　　目前，土巴兔、土拨鼠、酷家乐等以资本为驱动的创业公司在家装行业呼声较高。除了家装O2O土巴兔拿到重金外，老牌O2O公司齐家网D轮融资1.6亿美元，家装O2O美家帮获得800万美元融资，互联网家装的生力军爱空间则获得顺为资本6000万A轮融资，另外一家主导互联网思维的O2O平台“惠装”也宣布完成A+轮数千万美元融资。资本市场的炙手可热也验证了家装电商存在巨大的市场，需要众多参与者开发，迅速催化消费者对家居行业的认知，迅速完善各种基础条件。