不以客户体验为中心的3C价格战都是耍流氓

上周有媒体问我 “如何看待3C电商价格战？”，我的回答是“没有什么特别的看法。价格战是电商发展特定时期的特定产物，本身做电商就是不是你死就是我活，是一场躺着都能中枪的战争，能笑到最后的永远只会是两三家。打不一定能活，不打却一定是死”。

　　今天我想分享的倒不是“价格战要不要打，为什么要打？”的问题，世界上的事物，但凡存在就一定有它道理。笔者既是电商行业的从业者、观察者，又是电商的主流消费者。近期跟随本人四五年的笔记本不争气，一到夏天就罢工（散热不好，使用过程中自动关机），心想也到了该退休的年纪了，就让他退了吧，再换台新的本本重新上岗也就罢了。所以对于本轮的价格战关注及跟踪也比较久，下面就从消费者决策过程：购买需求确定—信息搜集—购买下单三个阶段过程来分析一下笔者的这次本本购买体验，希望对电商运营决策者有一定的参考及启发。

购买需求确定阶段

　　做为消费者，笔者的这次购买需求及商品目标非常明确，是一次刚性消费需求过程。购买需求就是“5000-6000元左右的价格范围，屏显大小12.5英寸，商务办公使用，对CPU要求较高，需要采取信用卡分期付款的方式进行购买”经过分析筛选，初步确定thinkpad x220i系列为首选消费目标。

信息搜集阶段

　　通过集中搜集信息对比分析后，初步锁定在“天猫”、“苏宁易购”、“京东”三家3C平台中的一家完成购买过程。深入分析这三家的本次促销战活动有以下几个特点及不同：

苏宁易购：

 

　　1.支持比价，差价全额返还（对消费者有一定的吸引力）；2.每天分时段3折起低价秒杀、团购、零元购（对于目标消费意识很强的客户吸引力不大）；3.易宝支付充100送100(每笔订单使用一张，对购买非3C类产品确实很强大)

京东商城：

 

　　此次价格战，京东POP平台促销力度比较大，反观3C品类主要就集中在一些特定商品秒杀及团购专享专区（对于目标消费意识很强的客户吸引力不大），当然主流3C商品价格也基本上保持与同类对手一致的竞争策略。

天猫商城：

    

　　天猫电器城做为首次参战的新平台，策略相对更富娱乐性，采取了组合拳的营销打法。在主流产品价格与其他平台保持基本一致的情况下，活动期间(６.1-6.18)累积3C类产品消费满5000元返300元（6%优惠返券）、满8000元返600元（7.5%优惠返券）、满20000元返2000元(10%优惠返券)，同时6.18日下单客户既可以累积金额还享受双重返券（当日下单满1000再返50，满3000再返200），通过双重返券，以在6.18日单日购买5000元单金额产品计算，可返500元（累计的300+200当日的双重返=500，优惠幅度10%）在3C类产品中这个优惠力度还是十分有竞争力的。同时为了促进其他品类及支持本轮价格战，在6.18前及当天还开展了连续四天5000万红包免费抢的预热活动（真金白银送出，估计6.19号开始鼠标又会热卖的，许多人鼠标都抢坏了，这是真事）且所抢红包必须要6.18日用完，集中所有精力在6.18当天引爆，虽然数据还没有出来，个人大胆判断6.18会是淘宝年中单日金额成交最高的一天。

　　通过对比分析，在目标购买非常明确、并且所购商品定价基本一致的情况下，就看谁的返券优惠力度更大，很明显天猫优势十分明显，其次是苏宁易购（可使用100元充值返券），再次京东商城。因此确定在6.18日购买成交平台排序依次为： 天猫—苏宁易购—京东商城。

购买下单

天猫下单：通过上面分析，首选下单平台的为天猫商城。在活动规则都明晰的情况下，果断下单，可下单后进行支付时，才发现天猫电器城的信用卡分期竟然不支持笔者的三张持卡行（仅支持中国银行、平安银行、中国农行银行、深圳发展银行），因此无耐果断取消该订单。

苏宁易购下单：马上选择备选下单平台苏宁易购，进行了易宝支付的充值（充100送100券），送券很快及时发放到位，产品加入购物车过程也很顺畅，到提交订单结算流程出问题了，试了不下二十次，页面均出现报错，无法提交订单，不好意思我的耐心是有限的。没办法马上及时退充值款，转战下一个目标。

    

京东商城下单：京东商城下单过程非常顺畅，没有以往的网络阻塞现象。笔者的三张卡片都可以支持分期支付，三分钟内果断下单、支付等待收货，京东胜出。

不以消费者的购物体验为中心的价格战都是耍流氓

 　　以上便是笔者6.18以消费者身份，零距离感受电商价格战的全过程。我在想：中国的电商价格战在一段时期内还会持续不断长期的打下去。但纵观本轮价格战，从玩法及优惠力度上还是天猫遥遥领先，因为所谓的价格战某种意义上是不存在的（同款商品价格基本统一，唯一的自娱自乐玩法无非集中在一定特别活动商品的让利赔本秒杀，且这些商品各平台都是差异化低价商品，因此并没有太多的可比性。）。在此轮价格促销战中，营销造势却是空前浩大，但如果消费者能理性深入分析，我想多少会有点上当的感觉。

　　如果马云、刘强东、李斌这些此次参战大佬以及中国当下的电商经营管理者能够看到此文，希望能够引起大家的一些思考及触动。我想说：不以消费者的购物体验为中心出发的价格战都是耍流氓。