宗宁：目前电商的最大瓶颈是用户

　有一次想在网上买东西，看好了，但没有买，然后出去办事，路过一XX市场，无意中发现要买的东西，价格和淘宝一样，然后貌似还可以讲价，考虑到邮费，比网上其实便宜。这个市场的位置，在北京四环内繁华地段。讲这个故事的目的，其实是告诉很多人，不要琢磨着什么三四线城市的网购爆发了，电商其实并不是那么有价格优势的。电商的价格优势，很多时候还是对一二线城市的人更有吸引力，而对于三四线城市来说，第一客单价不会太高，第二加上邮费，价格并无优势。市场会发展，但未必会爆发，很多人跟我说三四线、十年后，我觉得你还是先过了今年再说吧。

　　长期以来，任何一个行业，任何一个模式，无法逾越的，永远都是数学。所以项目书里面计算出来的数字，基本都是实现不了的，也从而有了一句话，钱不是算出来的。所以对京东喊什么一千亿，苏宁喊什么三百亿，打包票，实现不了。按照目前已知的数据，2011年电商实现销售大概在7千亿左右，淘宝占六千，天猫一千，其他最大的京东200多亿，然后就是零零散散的小户。其实这个数字，我觉得应该还是要打个对折，淘宝刷荣誉已经是个产业了，假销售额比真的估计都多，而天猫虽然程度不同，作假的也不在少数。这样实际上，电商的销售额不过在四千亿左右，市场大概就这么大。

　　苏宁2011年，业绩不错，增长很快，但是需要注意的是，苏宁单店的营业额在下降，增长主要是因为新开店面带来的，这也可以解释为什么苏宁开始发大力建设苏宁易购，因为线下一样会有瓶颈，购买力也就那样了，开店多，业绩多而已。而单店销售额下降则是一个很不好的信号，到了临界，店越多，亏的越多。所以苏宁才发力到线上，去抢京东们的客户。

　　京东的广告一直很有意思，因为从来都是赤裸裸的针对。一个是“叫你亲，不如东西真”，一看就是针对淘宝的，而近期“你是买家电，不是买门店”，又显然是针对了国美和苏宁们的用户。我前篇文章说过，京东广告显然是在发掘线下的非互联网高粘度人群，这也是在他建立了物流和货到付款支付体系之后的一个新战略，而且还有京东大客户部，也针对了集团采购用户，做起了2B业务。

　　这就说明一个问题，对于大家而言，本领域的用户不够用了，都开始把手伸向了挖掘对方的用户领域。前两天一个记者问我，中国手机用户突破13亿意味着什么，我说意味着，已经没有空白市场和高速增长的空间了，剩下的就是争夺对手的高价值客户了，所以会有越来越多的签约送手机活动。电商目前看来也是一个道理。

　　中国的网购人群基本都是淘宝一手培养的，目前除了京东做电视广告开始挖掘线下之外，还没有什么电商有培养客户网购消费习惯的能力或者举措，大家的客户差不多都是从淘宝上升级来的，这一点马云也知道，所以他必须分拆，也必须做天猫。

　　从这个角度去分析，各家扩张类目的原因可以解释为，习惯买某种产品的客户也是一定的，市场做到一定程度，你就必须拓展类目把习惯消费其他产品的客户拉过来，否则就无法实现高速增长。凡客就属于这种情况而且玩砸了的，所以，电商如果增长停滞了，差不多就完了。

　　一个行业高速发展，取决于大量的空白市场和预期用户，而假如行业竞争进入了争抢客户的阶段，高速增长的可能就很小了。剩下的只能是新增客户成本的增加，而重点也会转化为留住老客户而非拓展新客户，所以强调用户体验的电商发展迅速。而强调流量和转化率的淘宝集市，只会越来越难。

　　目前电商已经专业化了，虽然这批做电商的人都不怎么会赚钱，但却都比较知道怎么烧钱把你挤死。而传统企业转电商将是未来的一个趋势和蓝海，只是这个电商的重点在于品牌和渠道塑造，零售可能不会成为重头戏。