分销模式的管理

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　　分销

　　在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，根据著名的营销大师菲利普·科特勒的定义，分销渠道(Distribution Channel)又或者叫营销渠道(Marketing Channel)，是指某种商品(Commodity)或服务(Service)从生产者(Producer)向消费者(Consumer)转移的过程中，取得这种商品、服务所有权帮助所有权转移所有企业和个人。但是，它不包括供应商(Supplier)、辅助商(Facilitator)等。

　　分销管理

　　以工业化产品为例，如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品出厂到用户购买的过程，是借助分销网络这样的外部资源来完成商品的销售服务过程的。企业对这个过程进行的管理就是分销管理。

　　作为大多数对于依靠以分销为主要销售渠道的企业来说，随着企业业务的不断扩展，不少企业的分销网络遍及全国各地。分销商既是他们的合作伙伴，又是他们市场、销售、服务的前沿驻地。所以能够及时地了解分销商的运作情况，给予稳定必要的协作是每一家企业期望的目标。然而由于信息技术水平发展的不一致，很多往来的信息沟通仍需要大量手工介入，在以手工、电话、传真等传统方式下，企业往往无法准确地了解分销商的业务、财务信息，导致分销渠道出现问题。如，企业总部无法实时监控各地分公司、办事处、营业网点的经营状况;订货、销售、库存等数据和信息反馈不及时，企业无法有效地确定生产规模和货物付运的时间;商品积压、缺货情况经常出现，影响资金的正常周转;往来单据、经营数据采集严重滞后，准确性差，不利于统计、分析和处理;客户需求和市场信息不及时反馈到总部，使企业制定生产预测和商品调拨计划带有许多较大的盲目性，经营决策缺乏准确数据和信息支持等等。其结果甚至是影响到整个企业的决策及战略部署，成为制约企业发展的瓶颈。因此分销管理在企业管理过程中的地位十分重要。

　　通过分销管理，可以使企业在供应链管理中具备强有力的宏观调控能力，可为客户方提供完整的交易、货物、资金、票据等信息综合管理功能。在减少手工业务处理，促进各个部门信息共享，对于企业实现以需定产、减少库存、提高竞争力等方面有着重要的意义。

　　业务模式

　　在分销管理中存在着很多种分销业务模式，其中包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了企业的价格体系。所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、生产企业等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。

　　电子信息化管理

　　是以企业生意流程优化为基础, 以销售与库存综合控制管理为核心的集采购、库存、销售、促销管理、财务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业分销业务解决方案。它适合于具有多地分布式分销网络的各类型企业使用，其分公司与经销商为系统操作的主要执行者，具有跨区域管理需求的消费品企业将是该系统的最大收益者(如IT电子产品/通讯行业/电器行业/日化行业/食品行业/服装行业等)。

　　深度分销

　　顾名思义，就是厂家对于分销网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。但是在现实中，这只是一种理想状况，没有任何一家企业能够完全达到这个目标。

　　关键客户管理

　　现代零售渠道越来越发达，少数几家零售巨头所占据的市场份额也越来越高，在这种情况之下，厂家被迫将大量资源用于支持这些渠道，为他们设立专门的工作小组，负责库存配送，终端的生动化管理，终端促销执行等等，为的就是在这些终端里所有品牌的竞争中能够脱颖而出，占据更有利的地位。

　　分销率

　　分销率是企业销售部最重要的能力指标。一个企业的销售部门最重要的绩效考核指标就是全国加权铺市率(WTD——W eighted Distribution)。加权铺市率和加权分销率是同一个概念，都反映了某种规格产品在不同重要程度的商店中的总体分销状况。但加权铺市率主要针对新产品推广期间的分销程度，而加权分销率是指产品在市场推出期过后的分销程度。具体来说就是销售部要具备快速地大面积地将产品卖到各个商店的能力。

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