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电商平台| 经销商做B2B,是要自建还是要加盟?

2018-10-15作者:邓文君
导读:今年,传统的快消品经销商受到了来自互联网前所未有的压力,像京东,阿里、惠民这些互联网公司挟资本强势来袭,这些有着技术、模式和人才优势的互联网公司目的非常明确...

  今年,传统的快消品经销商受到了来自互联网前所未有的压力,像京东,阿里、惠民这些互联网公司挟资本强势来袭,这些有着技术、模式和人才优势的互联网公司目的非常明确,拿着互联网这个大棒,将效率低下,资源浪费过剩严重的经销商行业快速血洗。并通过高效的信息和物流体系,快速改写供销市场格局。

  不管经销商愿不愿意,这些互联网公司都已开始影响我们的生意。

  B2B平台看经销商的生意就像是一座待改造旧城,面对这座旧城他有两个选择,要么推倒重建,动经销商现有的利益(现有产品),要么就是在它旁边建新城,做开发区(推广新品),可是优质商品这些B2B平台没有,很明显平台更愿意来打劫你的旧城,所以你不去改造自己的生意,互联网公司就会拿推土机来替你改造。

  

电商平台| 经销商做B2B,是要自建还是要加盟?

  很多经销商,不想被互联网所颠覆,也都在尝试着触网,可是面对眼花缭乱的平台,大家都遇到了选择综合症,在从“无”到“有”的阶段不知道该要如何下手,不知道要选择什么样的平台,是自建还是要加盟,而且也鲜有经销商敢对自身大刀阔斧的变革,这里面既有面对陌生行业的恐惧,面对未来的不确定,也有相关知识不足、人才缺乏等很多问题;

  

电商平台| 经销商做B2B,是要自建还是要加盟?

  上文已经说了,对于经销商来说,不是做不做的问题,而是如何做B2B的问题,今天小邦好好给大家分析一下经销商是自己做平台,还是要加盟别人的平台?他们分别有什么优劣势,经销商再结合自身的资源与实际情况,再做决定。

  一、加盟平台的优劣势

  ▎优势:

  a.技术实力

  B2B平台的开发是一项非常浩大的工程,其中里面牵扯到的环节之多,架构之复杂,远远不是一些B2C商城能够比拟的。国内的一些B2B平台,经过市场验证,多次的迭代,在技术上都已经较为成熟,经销商根本不需要为技术操心。

  

电商平台| 经销商做B2B,是要自建还是要加盟?

  b.资金实力

  大多数B2B平台,其背后都是资本方,通过多轮的资金注入,使这些公司快速滚动发展,但是传统经销商赚的是价差,是搬运工的辛苦钱。互联网公司商业逻辑和传统商业有本质的不同,他们先烧钱,圈用户,再赚钱。所以在市场投入上,互联网公司的资金实力相较于单个经销商,是要有较强的竞争优势。

  

电商平台| 经销商做B2B,是要自建还是要加盟?

  c.成熟的管理模式

  有些走的较快的平台,经过不断的试错与迭代,很多拿到B轮融资的平台已经基本上找到了属于自己的运营模式,他们会利用成熟的管理方法与模式在各地市场快速复制,有了这些平台的指引,可以让很多加盟商少走很多弯路。

  

电商平台| 经销商做B2B,是要自建还是要加盟?

  ▎劣势:

  a.平台只有加盟权,没有所有权

  对于经销商来说,即使加盟平台,也和代理产品差不多,孩子不是自己的,养的再大,自己也不是亲爹。经销商对于平台,没有所有权,更谈不上对资金,平台的管理。

  

电商平台| 经销商做B2B,是要自建还是要加盟?

  b.数据与资金的安全性

  经销商原来的生意,大多都是个小黑箱,两套或者三套账本,赚不赚只有自己知道,可是一旦把生意搬上线,那么交易流水等数据,就会全部曝光在平台之上,关键是经销商自己是没有这些交易数据的处置权。

  

电商平台| 经销商做B2B,是要自建还是要加盟?

  另外交易流水,特别是线上交易的资金流,不受经销商的管控,大多数经销商都认为这是潜在的风险。

  c.成为嫁衣的可能

  也有不少经销商担心,帮助平台将当地市场拓展开后,平台可以甩开经销商,直接成为产品在当地的代理,像当年的滴滴打车一样,通过巨额的补贴,把用户这出租车的存量搬上线,当掌握交易后,再打掉出租车,开通快车,来获取利润。

  

电商平台| 经销商做B2B,是要自建还是要加盟?

  对于平台来说,会想尽一切办法把存量搬上线,这是平台成功与否的关键,不掌握订单,平台存在有什么意义?但是只做存量交易,平台能赚什么钱?所以存量早晚一定会被打掉。只看用什么样的方式。对于经销商来说,最怕的就是把自己的存量搬上来,最后却为别人做了嫁衣。

  二、自建平台的优劣势

  ▎优势:

  a.平台的所有权

  平台所有权在自己手中,对当中的数据,资金,以及所有的模式设计有充分的自主权,不用担心被人抄后路。数据安全与资金也有了充分的保障。与千米网CMO季化培交流的时候他谈到:服务器的部署成本已经非常的低,可以在云上,可以自己建服务器,不管是谁的代码,但是数据以及平台可以充分保障安全性及平台的自主权。

  

电商平台| 经销商做B2B,是要自建还是要加盟?

  b.可以设计适合于当地市场的模式

  对于加盟的平台来说,由于各个市场的环境不尽相同,其固有的成熟的可高度复制的模式,不见得能够匹配当地市场;但是对于自建的平台来说,经销商对自己的市场是十分熟悉的,建立自己的平台,可以根据市场的实际情况自己自由设计,来保证平台与当地市场的匹配度。

  ▎劣势:

  a.技术投入

  平台开发对于经销商来说是一个问题,很多经销商一般自己不开发,找软件公司来做,SAAS类的通用版本还好一些,不算贵,但是与自身市场的匹配程度不足,如果个性化定制,昂贵的开发成本,不是所有经销商能够承担得起。

  b.资金投入

  一个市场的成功,是需要投入大量的资金来教育与催熟的,几十万甚至上百万砸下去,不一定能够看到市场有什么反馈,在看不到成功的希望之前,高风险投资,不是所有经销商都具备破釜沉舟的魄力与勇气。

  

电商平台| 经销商做B2B,是要自建还是要加盟?

  c.专业程度

  光有资金技术不行,对于供应链组织,市场的推进与市场运营,没有了平台的支持,靠自身不断的试错与学习,成本也是巨大到不可想象。

  三、经销商要准确评估自身的实力与平台的匹配程度

  如何去将当地资源组织起来,对于经销商来说是不得不去考虑的问题。很多经销商在考虑做平台的时候,都有经销商联盟共同投资,自建或者加盟的想法。

  但是从小邦个人的观点不建议这么做,联盟投资来做,未来会遇到太多的问题,因为经销商联盟本身就是一个松散的组织,平台一旦上线,大量的临时问题与市场冲突出现的时候,专治可能会比民主会更有效率,但是联盟在处理和沟通这些矛盾,家数越多,困难就会越大。

  

电商平台| 经销商做B2B,是要自建还是要加盟?

  也有一部分经销商先通过统仓统配来将货流的成本降下来,我本人也较为看好这样的模式,但是用现有的仓储还是建立新的仓库?货如何做到统仓分拣公交化配送?联盟商之间是否会担心被别人抄后路?这都是需要在做之前,把责权利等问题处理和协调好。

  经销商做平台,切入到市场的方式有很多种,可以切存量,也可以做增量,可以从物流来入手,也可以做小店倒逼供应链,不论是什么样的形式,不论是加盟还是自建,一定要先去做,能合伙就合伙,不能就自己做,不要怕试错,最怕的是光看不动。最后失去先机,然后被人收割。

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