B2C商城建设：如何抓住顾客心理，提升商城流量？

Hishop最新消息报道，网上商城，我们不能直接面对客户，也不能当面推荐，因此我们可以从了解消费者的心理的角度，有针对性的提供运营策略，抓住客户，提升店铺交易量。

下面我们就一起了解一下电子商务消费者心理学六大原则 ：

1、互惠原则(Reciprocity)

即“付出小小的善意，创造大大的回报。” 这个原则里很重要的是：你要如何传递这份“优惠”，这项优惠是不是很“个人化服务”，同时也要创造让消费者有种“意想不到”的惊喜感。

比较常见的套路就是，美妆产品中赠送其他产品的试用包，或是通过满额免运费的优惠增加消费者的购买欲望，也可以用消费累计点数抵消消费金额，还有优惠卷、生日礼物等多种方式促进重购率。

调查显示，从13年开始就有超过50%的美国成人，无论在实体店还是网店消费，都会使用折扣优惠卷，而且比例逐年增加，而有57%的人表示，如果商品没有优惠折扣的话，他们不会购买该产品；有折扣优惠可以增加消费者4%的满意度。

另外还可以提供一些消费者需要的资讯，比如说“如何去除衣服上的污渍”、“清除口红印”等，让消费者在你的网站中找到解决生活小问题的方法，通过创造实用的资讯，获得消费者的信赖和注意力，藉由文字，进一步关注你发布的讯息，然后喜欢你的产品、甚至是购买你的产品。

2、稀有性(Scarcity)

物以稀为贵，当然并非是指你的产品很贵重，而是要让消费者担心、害怕失去或是错过某些东西，讨厌损失的感觉，人们在做决策时会尽量避免损失的感觉，不过这种感觉时常是一种下意识的直觉，所以消费者不易察觉。

针对这种“不想有损失”的心理状态，电商的玩法也有好几种方式，主要是让潜在顾客觉得自己已经拥有这个产品，但是不购买的话，就没办法获得想相对应的体验或服务。

打折：别用单板的“七折优惠”，而是要提醒消费者，打出类似实体店那种“最后三天，亏本甩卖”的感觉，让消费者有一种“即将逝去”的危机意识感，然后就会在兵荒马乱之间默默变成小肥羊。

还可以利用库存，打造饥饿营销的方式，当然我们不能像小米那样，直接清空库存，可以显示仅剩2件、5件，另外还有季节性、限量商品，比如说在情人节推出全新的颜色。

3、权威性

领袖、专家的意见是很强大的，在作出决策之时，基于过去经验的影响，很容易会根据专不专业来做最后的判断。

因此让消费者感受到专业是很重要的。第一步就是要有好的使用者界面，网站设计、图片、产品资讯都要“有模有样”，不然即便你的产品再怎么好，网站做得太烂，也很难获得消费者的青睐。

再者就是消费者会根据品牌背书、使用者的评论，或是具有影响力的人推荐等，来决定是否购买。

4、一致性与承诺(Consistency & Commitment)

让消费者可以主动做出自愿性的行为，并履行承诺。

当消费者大声宣示或是记住关于产品、店家的相关资讯，则会无形之中增加消费者对产品的忠诚度。在电商的应用可以是请消费者分享产品、推荐给朋友、注册成会员，避过必须提供相对应的回馈诱因，才能让消费者有所承诺。

5、投其所好(Liking)

人们总是无法抗拒自己喜欢的事物。

电商市场的消费者特性是被隐藏的，换个角度想想你可以反过来将自己的特质清晰地呈现在潜在消费者面前，以利潜在消费者更容易辨识你的特质，发现你与他们的共通之处，让他们更喜欢你的产品，并且在购物的时候有一种「寻觅知音」的感觉。

6、共识与社会认同(Consensus & Social Proof)

人们常常会看到别人都做什么样的选择，来决定自己的选择，而当我们知道别人也都这么做的时，自己也会愿意去做。

就比如说你打算去某个餐厅吃饭，肯定会打开软件找找看，被人的评价，推荐的产品，又好比某个店外头有好多人在排队，旁人看到后就会产生种“这么多人都去那家店吃饭，肯定不错”的想法，然后被吸引过去。

比如说亚马逊的关联销售就是利用了这种心理，让正准备购物的人看到，会推荐联合销售，让人们产生一种“跟我有相似想法的人买了些什么东西”，尽量让消费者有一种似曾相似感，这种方法有特别对产品不了解的消费者如同点亮一盏灯，作进一步的参考，以减少消费者的焦虑和不安。

有85%的消费者表示他们会在购买之前看产品的评价，有79%相信产品评价跟个人的推荐是有同等效益的。而有67%的消费者表示，通常他们会看6个或6个以下的评价资讯，阅读产品的评价能让他们对产品更有信心。

最后，Hishop电商平台搭建认为，定价也很重要，定价的高低，也代表了人们可承受的风向。