易货B2B城市物流多供应商交易平台运营模式启发

HiShop最新消息，伴随着互联网产业飞速发展，面向C端的产业不断突破，不管是引发强烈关注的新零售，还是持续升温的共享经济，都吸引了一大批的创业者。相同的是，他们最后的落脚点都在C端客户。而近日，随着《工业电子商务发展三年行动计划》的发布，互联网巨头阿里也加大了在B2B人才和资金上的投入，B2B产业的春天似乎到来了。

目前，应对C端的创业思路已经相当完善，而在B2B领域的创业还需要摸索和探究。

易货嘀作为全国首批无车承运人试点企业，为传化智联旗下公司和B端客户提供城市物流供应商服务。目前易货嘀已覆盖了30个核心枢纽级城市，大型企业客户超过1000家，2017年单月营收连续过亿，正在成长为中国最大的B2B城市物流供应商平台。

区别于C端客户，B端创业要复杂得多。举个例子：UBER曾经做过一个类似于“遇见更有趣的世界”的事件营销，佟大为、任向晖等一波明星和企业家成为UBER代言司机。UBER让人意识到它的产品具有这样的魔力：今天给你当司机的可能是天王巨星，也有可能是软萌妹纸，更有可能是隔壁老王，每一次使用UBER就像拆生日礼物一样充满惊喜。

这种不确定所带来的意外惊喜给C端客户带来了很棒的体验，而如果是B端的企业客户，能接受这样的“惊喜”吗？今天的仓库是1000平的，明天给换个500平的试试？今天的配送时效不能履约了，改明天再送行吗？

“对于B端客户来讲，服务往往是自身生产经营链条中的一个环节，如果这个环节充满不确定性，就会触发极强的牛鞭效应。一个小疏忽可能会导致一个极其严重的后果，甚至波及到上游供应商和下游终端客户。比如入库时出现了备错货的情况，那么，不仅仅是仓储环节受影响，之后的配送、交付环节，都会出现拒收、退货，产生逆向物流供应商等情况，造成成本浪费。”易货嘀CEO秦愉接受亿欧专访时说道。

因此，B端客户需要的不是充满未知的信息撮合型平台，而是一个靠谱的乙方，能够用确定性地服务和满足B端客户各个环节的需求。

如何成为一个靠谱的“乙方”？如何持续地为B端客户提供确定性的服务？已经在这个领域拼杀三年的易货嘀CEO秦愉，易货B2B2C城市物流供应商交易平台运营模式：

第一、做重：做重才能提供确定性服务

前面提到了，要设法满足客户各个环节的需求，我们要做的就是上游做仓+下游运力资源，中间加技术。

上游做仓-提升物流供应商效率

有数据统计，一个完整的城市物流供应商环节平均耗时3小时，在途配送只需1小时，其他时间则消耗在仓的环节。只有建立仓储，才能对货物的流向有话语权，达到提升物流供应商效率的目的。不仅要有仓，还要将一个城市的仓储织成一张网，形成规模效应，降低物流供应商时间成本，提升物流供应商周转效率，降低货损风险。

运力资源-打造可控运力

用轻重分离的方式打造运力产品，依托传化慧联公司，用以租代售的模式推行新能源车。利用车辆的控制权打造一支可控运力，将运力包装设计成产品，体现服务的差异性、确定性，最终为企业级客户提供确定性的优质服务。

技术驱动城市物流供应商升级

易货嘀投入了三分之一的人力和精力在技术研发上，研发中心以业务为导向，扎扎实实完成每一个阶段的任务。当前，业务需要做好后台支撑，为城市物流供应商的配送环节、交付环节提供技术支撑，而未来希望通过技术为物流供应商赋能。

第二、做长：做长才能覆盖客户链条上更多的场景，形成一站式的解决方案

货物从出厂到消费者手中，这个链条特别长。以前这些环节都是割裂的，客户要同时应对非常多的供应商，且不同环节之间没有协同，导致客户的企业管理也很复杂。

“因此，物流供应商客户需要的解决方案不是简单地把货从A点搬到B点，而是一站式解决方案。”秦愉坦言。易货嘀定位在整个大物流供应商链条当中，做城市物流供应商的全网型整体解决方案，涉及的行业较多，覆盖的城市也比较多。易货嘀从事的B2B城市配送，做的是面向B端企业级客户的仓储、配送、IT、供应链金融等全链条服务，其中还涉及到上游供应商、承运商、合作伙伴和终端收货人等多种角色。

因此，“单点爆破”的方法论在C端很有市场，只要在一个足够小的点上切入并做到极致体验，总有人为此买单；而适合B端的价值观应该是“十节甘蔗”，即尽可能地覆盖B端客户供应链上足够多的环节，形成整体的解决方案。因为，B端客户的需求是一个长链，仅仅在一个节点上做优化，对整体效率很难有本质上的提升。

第三、做深：提供差异化的行业解决方案才能在垂直行业做深做透做出壁垒

C端往往只有消费能力和消费习惯的不同，但B端存在巨大的行业差异。还是回到UBER，今天不管是吴彦祖还是林志玲开UBER来接你，你的最终目的就是出行，不是跟司机谈恋爱（当然也不排除有人就是抱着这个目的）也不是跟他们谈业务，顶多在车上聊聊天，或者需要一个充电宝，这是一个非常标准化的场景，几乎所有的司机都能满足你的需求。

但是对于B端来说，隔行如隔山，不同行业需要完全不同的服务，需要完全不同的能力。还是以城市配送为例，电商平台需要满足潮汐需求下的运力供应能力；零售和商超客户需要高效的多点配送和循环取货能力；大家电和家居行业需要送装一体能力；生鲜行业需要冷链和温控的能力，等等。

相比于C端通用标品搭载平台的运营模式，服务B端需要行业定制化的服务，没听说过有哪家服务B端的企业可以依靠一套标准打天下。比如滴滴的模式，可以很好的满足人们的出行需求，因为它面对的不管是什么人，只要提供优质的司机和车辆就可以。

而在B端的城市配送行业，由于客户所属不同行业，除了司机和车的问题，还要考虑货的问题、仓的问题、线路的问题、流程设计的问题、履约交付的问题等等，无法用一套标准去满足所有的行业。因此，服务B端本质上是要深度聚焦垂直行业，形成行业解决方案，从而打造成行业壁垒。

第四、做广：用尽可能快的速度建成全国网络，以应对B端客户的网络化业务需求；

C端用户是一个物理的单点个体，B端不同，由于我国地大物博，很多大B企业本身就有很强的网络化特征，在全国乃至全球多个城市都有业务，所以这些大B企业需要全网型的服务，而不仅仅是单一区域的服务。比如你要服务一家全国性的大家电集团，而它全身是在全国进行全渠道分销的，你的供应链网络能否和它的全国销售网络匹配？你能否提供全国多个城市的深度服务能力？

因此，只有自身网络化了，才能提供网络化的服务。所以做B端市场的重大前提是自身尽快布局多个区域和城市，形成全国网络化，而不是仅仅满足于单点深耕。

第五、智能：忘掉移动互联网和APP，应用物联网技术以联接所有传统线下要素，实现技术为B端赋能。

这三个切入点，无论从哪个点切入，都需要互联网化。唯有基于互联网这个基础措施，才可以谈可视化、算法。对此，秦愉认为，目前“互联网+物流供应商”还处于比较早期的阶段，现在无论是互联网或者是移动互联网，连接的只是司机、货、车等要素，都在线下，车联网还不成熟。

只有等人工智能、物联网真正发展起来，把物流供应商行业这些现象和要素，货、车、仓库、园区，完全连接在一起，那个时候物流供应商可能就算是发展到一个比较中级或者高级的阶段了。

秦愉以及易货嘀的团队，这三年在B2B城市物流供应商领域摸爬滚打，从2014年孵化易货嘀这个项目开始，2张桌子3个人，到现在能够覆盖全国30个核心城市，500+团队，已经服务过杭州G20峰会、大连达沃斯、贵阳数博会等国际活动，并和超过1000家的B端客户保持长期良好的合作。做成中国最大的B2B城市物流供应商多供应商平台，为更多的B端客户带来更完美的城市物流供应商服务，已经成为秦愉以及易货嘀团队全力为之奋斗的事业。