如何从零开始逐步打造一个社区生鲜O2O平台？
2018-06-29 13:50:47 作者：陈嘉慧
最新的基本思路是：建立/合作多家线下社区生鲜超市，建立移动端，例如微信端、手机wap端、APP端等的线上社区生鲜O2O平台，邀请社区附近商家入驻移动端购买，顾客到合作商家消费或者购买线上商品赚取积分，而用积分可在社区生鲜超市享受实惠会员价。门店低会员价和积分是引导工具，目的是培养消费者习惯使用移动端下单。
移动端评价系统对合作商家督促提升服务，移动端网购订单小区域集中配送降低送货成本，合伙人制度提升购物体验，碎片购物改变消费方式。积分是手段，成本降低和体验提升才是核心竞争力，最终促使消费者大部分购物需求和服务需求通过移动端和社区生鲜O2O平台完成。
第一步：建立/合作社区超市
在人口密集社区建立/合作超市，大概2000-4000单品，100-200平米，并且经营常见生鲜类商品（包含猪肉、菜和水果，但活禽和鱼等复杂商品门店不经营）。经营生鲜类商品的原因是加强吸客性，生鲜类商品低价更能吸引顾客，而且生鲜是硬需求，只有解决生鲜需求，才能完全粘住顾客，改变顾客去菜市或大卖场的习惯。
每个商品价签都有2个价格，一是销售价，二是会员价，会员价大字显示，销售价小字呈现。比如可口可乐，销售价2.5元/瓶，会员价等于1.9元+6积分/瓶。
每个积分价值0.1元，只要顾客下载安装APP并且用手机号码认证注册则赠送1000积分，大概价值100元。
社区超市销售价和市场价持平，而大部分商品会员价很低，只是要享受会员价需要耗费积分。如果顾客购买了可乐，在收银机结账时刷了手机APP，则顾客只需要付出1.9元和扣减6积分。
并不是在门店购买所有商品都会耗费积分，一般越敏感的商品耗费积分越多，而非敏感商品可能赠送积分，比如被子，销售价109元/床，会员价99元送50积分/床。这代表顾客结账时刷APP不但价格只要99元，而且还送50个积分。
这样设置价格的原因是敏感商品毛利低，非敏感商品毛利高，敏感商品低价销售，有利于在顾客心目中建立低价印象，非敏感商品毛利高，送积分能吸引顾客购买。顾客只能记住敏感商品市场价格，用非敏感商品毛利补贴敏感商品亏损，这就让敏感商品更具有价格竞争优势。
第二步：线上社区生鲜O2O平台碎片购物
超市建立了，也有足够吸引力让顾客下载安装使用社区生鲜O2O平台，但怎么盈利，如果顾客都使用社区生鲜O2O平台在门店购物，那么超市利润很低。
本项目实体超市和传统超市不同，不是自负盈亏实体，而是引导工具，引导消费者在线上购物，到周边商家消费获得到积分。一旦顾客习惯使用社区生鲜O2O平台购买线上商品，习惯使用社区生鲜O2O平台享受周边社区服务。那么本项目盈利点则包含线上销售利润，入驻/合作商家费用，资本市场支持，强吸客性增大销售规模等，理论上能够支持实体超市低于市场价格经营。
顾客可在社区生鲜O2O平台上购物，社区生鲜O2O平台上包含门店陈列的2000-4000商品，还包含在仓库的数万商品。门店陈列空间有限，门店没有的商品，顾客可在线上平台购买，仓库的商品一般要赠送积分，敏感商品基本都在门店，仓库商品大部分是非敏感商品，有利润空间赠送积分。
如果顾客在社区生鲜O2O平台上购买门店商品，则每天19点前的订单，19-21点集中送货上门，无送货费1元起送。如果顾客需要快速送货，则另付3元送货费，15分钟内送货上门。
如果顾客在社区生鲜O2O平台上购买仓库的商品，则当天订单，第二天一早送货到门店，顾客可去门店自提，也可第二天19-21点集中送货上门，无送货费1元起送。
注意，这里的规则是无送货费1元起送，这是实现碎片购物的关键，传统购物行为，去超市要耗费时间精力成本，网购需要付出邮费。而碎片购物，能让顾客不考虑路程和邮费，想买什么就买什么，不会因为满89元免邮而购买本不想要的商品，缺什么就买什么，拿出手机搜索后一键订购，一分钟搞定。随心所欲，随时随地才是最符合移动电商的购物形式。
碎片购物的基础是极低的配送成本，仓库到门店集中配送（网购订单纳入便利店补货体系），门店到顾客家中每天19-21点集中配送，单个订单分摊送货成本极低。碎片购物虽然客单价低，但客单量会提升，每次为顾客送货，实际上很可能是几单集中送达，又降低了每单分摊送货成本。
这种网购体验和京东淘宝相比，一是通过门店集中配送，成本更低。二是碎片购物没有运费更省心省事，三是APP积分体系对消费者吸引力更强。四是同时支持门店自提和送货入户更安全好体验。五是门店距离顾客更近，影响力更强，消费频率更高，高频打败低频。六是还能经营大众生鲜商品，淘宝京东可做不到。（因为仓库到门店冷链集中配送，门店到顾客家中很近，送货成本低，基本不会耗损，顾客拒收可退回门店处理）。七是有门店支持，退货售后更简单方便低成本。
第三步 社区生鲜商家合作
邀请社区周围商家入驻/合作社区生鲜O2O平台，消费者到商家消费，能得到积分。商家分三类，一是实物类，比如快餐店，花店、药店等。二是消费类，比如美容，干洗，按摩店等，三是服务类，比如家政、开锁、租车等。
消费者到商家消费，商家给消费者积分，积分来自商家向我们购买。商家愿意入驻/合作社区生鲜O2O平台，在于社区超市能发展较多会员，能为商家带来销售额（有点异业联盟的味道）。顾客愿意选择商家，是因为商家返利积分能到社区超市使用。
商家入驻/合作社区生鲜O2O平台核心竞争力不在于花哨的积分，而是评价监督体系和帮助商家节省推广费用。消费者到商家消费后，可评价商家，只有在社区超市消费过3次以上的顾客才能评价商家，最多只能评价同一个商家3次，以此防止刷单。真实有效的评价体系能帮助消费者筛选商家。
消费者可在手机上查看附近商家信息，距离，优惠，服务项目和评价，这就能帮助商家推广，特别是第三类服务商家，比如家政开锁租车等，不但帮助商家节省推广费，而且能帮助顾客选择安全可靠的商家。另外APP也能为入驻商家实现CRM功能。
第四步 社区生鲜O2O平台项目优化
合伙人体系：所谓合伙人是一对一关系，某个区域的订单只能某合伙人送货，此区域顾客一切问题都由此合伙人跟进解决，合伙人的收益由负责区域业绩决定，以此激发合伙人为顾客提供完美服务。
合伙人经常为顾客送货，每次送货是同一个合伙人，通过送货触点建立友情关系，比如帮顾客带垃圾下楼。比如发现顾客家中有小孩老人，送相应礼券。比如顾客订购某些特殊商品，则合伙人提示顾客这些商品的注意事项。用邻里式的极致服务粘住顾客。
大数据应用：超市新开推广阶段，会员价格比较实惠，随着顾客增加，入驻/合作商家增多，线上社区生鲜O2O平台销售额提升。会适当提升门店会员价，提升幅度和多个因素相关，需要在实践和数据分析中找到最佳点。
社区生鲜O2O平台碎片购物多在手机屏幕上进行，所以快捷，准确推荐十分重要。比如顾客搜索酱油，系统自动推荐顾客购买过的或者最可能购买的，帮助顾客节省时间。
顾客经常购买的商品是兴趣商品，可用社区生鲜O2O平台推出千人千面的促销活动，对于忠实顾客，高价值顾客，流失顾客给予不同的推荐商品和优惠幅度，比如某顾客很久没有来购物，系统认为此顾客属于流失顾客，则推送促销活动给他，活动推荐商品都是顾客感兴趣的，而且价格有吸引力，只有此顾客才能用此价格购买这些商品，即使顾客到门店购物，只要刷社区生鲜O2O平台，也会按活动价格为顾客结算。
其它优化点：社区生鲜O2O平台可加入类似支付宝声波支付的功能，不用上网，就能使用社区生鲜O2O平台支付和积分。对于入驻/合作社区生鲜O2O平台的商家而言，也无需添加设备，打开社区生鲜O2O平台就能实现所有功能。
顾客在门店购物，需要付现金和刷社区生鲜O2O平台，可引导顾客使用预存款线上支付，更加方便，也为以后搞金融打下基础。
如果某些在仓库的商品销售比较好，可考虑到门店陈列销售，尽量缩短配送距离，减少送货环节，不但能优化门店商品结构，还能减少社会资源浪费。
社会在进步，商业模式在变革，信息技术造就了超市业态，PC互联网造就了淘宝京东，HiShop移动云商城的小编认为移动互联网也一定会造就相应零售业态。所有人都知道“移动互联网”“社区生鲜O2O”“最后一公里配送”“线上线下结合”蕴含无限价值，笔者也在社区生鲜O2O平台这些方向上苦苦思索，而本文就是笔者给出的答案。
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