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如何提升超级会员的消费占比?

2020-09-14 作者:网络

 超级会员是企业最为忠诚的客户,也是最有消费欲望的顾客,零售市场的瞬息万变,无论是线下还是线上,超级会员的管理非常重要,那么零售店如何提升超级会员的消费占比,从而提高店铺的复购率呢?

  如何提升超级会员的消费占比?

  (1)免费赠品,样品试用

  在食品、美妆,特别是购物频次较高的快消品产业,免费产品/样品的效果特别好,而且也是“消费升级”的重要因子,比如在买化妆品时免费赠送的高级小样,在买茶叶时免费赠送的更高品质茶叶等,既维系了关系,又暗暗埋下“消费升级”的端倪。

  在“消费升级”之外,“消费升单”也十分常见,比如买小蛋糕、坚果的时候,可能会有“满1斤送半斤”,让本来只想买1、2个小蛋糕当第二天早餐的消费者,最终买了1斤。

  这种免费赠品在会员体系中经常出现,比如在Chick-Fil-A One的APP中,消费者在购物的同时可以获得积分,然后就可以用积分兑换他们喜欢的免费菜——包括薯条、沙拉等。

  在丝芙兰(Sephora)2020年的最新会员体系中,所有会员都可以获得小样(Sample),而等级更高的超级会员还可以获得独家礼物(Exclusive Gift)。

  (2)消费返现&店铺积分

  消费返现(Cash Back)和店铺积分也是常见逻辑,一般来说就是满特定的金额则给予返现,比如美国科尔氏百货(Kohl's)就是“每消费50美元,返10美元”。

  对于会员体系而言,消费返现和店铺积分几乎是等同的,因为一般来说这个返现和积分都只能在这个商家自身的体系当中使用,所以在一定程度上也有局限性。

  (3)个性化折扣方案

  有价值的折扣会让消费者愿意反复消费,诀窍是将更好的折扣给予你的会员,比如对外公开的折扣是95折,而会员会收到信息说自己可以享受9折,并附加更多服务、体验。

  在数字化时代,最好的折扣其实是个性化的,给予不同消费者完全不同的折扣。这里需要考虑顾客特征,让一个有消费潜质的客户提升消费,还是唤醒一位之前的优秀顾客,这里提供的折扣、服务(比如可能需要电话联系、需要微信直接点对点触达)是完全不同的。

如何提升超级会员的消费占比?

  (4)生日惊喜来打动顾客

  在顾客过生日的时候送上免费的礼物可以很好的解决这个问题,这里的礼物种类非常多,可以是限时折扣、多倍积分,甚至是直接寄送一个蛋糕,关键是如何让生日奖励成为一个真正的惊喜,这需要对消费者的深度了解、洞察,最近网上也一直在传播海底捞的生日惊喜,一些服务员会为生日顾客送上生日祝福歌曲,还可以免费获得包厢服务,这就是一个很好的例子。

  (5)提前抢购

  一些会员体系还会给超级会员提供“提前抢购”的福利,这些福利很多是通过电话、APP、微信等渠道点对点提供的“内幕特卖”。

  (6)合作权益

  很多商家会合作其他商家,形成积分兑换、积分共享,相当于私域流量的公域共享,以及公域流量的私域化——相互引流,相互洗流量。

  (7)独特的会员服务

  一些,商家会为超级会员提供独特的会员服务,比起普通的会员。比如说,独家限量款,VIP体验活动,产品优先使用权等。

  也就是,将最新,最稀有的产品和服务,免费提供给最忠诚、最热情的高阶会员,即零售店的超级会员,一方面可以视为福利,如果产品非常出色,那么她们可以直接进行分享、传播;另一方面,在产品试用会上,商家可以获得这些高端客户的真实观点,进而帮助产品经理对产品进行迭代。

  以上就是这篇如何提升超级会员的消费占比,简单来说,就是如何去与顾客建立联系,区分普通会员与超级会员之间的关系,让让超级会员感受到身份的尊贵,让普通会员被会员特权所吸引,从而提高普通会员的成长价值,友数连锁门店管理系统,基于新零售大数据,助力商家实现会员精准营销,开展个性化会员营销方案!

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