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红酒怎么做新零售

2021-07-06 09:58:03 作者:秩名

红酒怎么做新零售,很多人会首先想到酒仙网,酒仙网的发展,从传统渠道经销商到酒类连锁,再到如今席卷酒业的“新零售”,开始布局线下门店,酒仙网的“新零售”战车又装备了怎样的“秘密武器”…下面来看看具体的内容。

红酒怎么做新零售

  酒类零售的“1.0时代”就是烟酒夫妻店。其实到今天为止,酒类行业80%以上的市场还是通过烟酒夫妻店来进行消费的。夫妻烟酒店的一个重要问题就是品质没有保障,很多夫妻烟酒店是依靠卖假酒为生,否则很难覆盖房租成本。但就在这种延续了20年的商业模式中,包含着酒业较黄金的市场销售渠道。

  到“2.0时代”的时候,就是酒行业连锁和超市大卖场。其实在酒类行业,酒类这个品类在超市已经变成了“鸡肋”,在沃尔玛、家乐福等这些大型超市,它的占比一般都不会超过5%。所以现在很多大卖场在渠道上会出现这样的纠结:如果做这款酒,销售额低,渠道还不好理顺;如果不做,有可能错失一部分消费者需求。

  再到后来,我们有很多的企业,像华致酒行、久加久还有壹玖壹玖,都想要做酒行连锁,打造酒类行业的国美或者是苏宁。

  我们公司在2008年、2009年学习酒行连锁的时候,曾去商源学习了好几次。在这个过程中我们发现,酒行连锁要比夫妻店的销售效率高很多,但我们依然没有解决如何让单店的销售额快速地提升。

  今天杨陵江把壹玖壹玖也开到了将近1000家店,成为规模较大、店数较多的酒行连锁公司。酒便利有好几百家店,名品世家有上千个终端,华龙酒直达在东三省也特别地厉害。

  我们酒行连锁到今天为止总计大概有3000多家店,规模不管大还是小,大家应该都比较辛苦。这其中较主要的就是销售效率。一个200平方米的店,一年平均销售额差一点300多万,好一点400多万,但费用较少也会在七八十万,怎么算都不划算。酒仙网在2014年也开了一些店,一样也走不出这个“魔咒”。一家店一年卖个两三百万,一天一个店里卖几千块钱,差的时候还买过几百块钱,我们也非常地困惑。

  再到后来又出现了电子商务和互联网。互联网历经八年的斗争,现在的市场格局已经基本已经成型。那么我们这几家公司,包括也买酒、中酒网还有酒美网,在酒类电子商务领域总的投入已经将近50亿,完成了酒类零售的电商革命。但今天,八年革命结束以后我们仍发现,其实这个日子过得也挺难。

  “互联网+零售店”如何能加到一起?应当是“网上下单+线下配送+线上引流+店内体验”。

  酒仙网在总部开了一家折扣店,售卖消费者因为各种原因退回来的酒,相当于酒类行业的“奥特莱斯”。这家店过去只有100多平方米,后来我们把它扩大到400多平方米。7月26号的时候这家店搬迁开张,我说既然咱们大家都在讲新零售,那么怎么才能让它真的“新”起来?

  我们又做了一个大胆的尝试。酒仙网8年的发展和20多亿的投资,积攒的较宝贵财富便是酒仙网上1800万名注册会员。能不能把来自亦庄的几万个会员全部引到线下店里面,看一看效果怎么样。

  7月份的北京气温高达40度,门店一天来了3400人,这是从来没见过的场面。在这家店之前,我们也开了两三年的门店,一个店的销售效率也就是两三百万。即便是这家店,过去一年(2016年)的客流量也不过四五千人。但用了互联网引流的办法以后,一天就来了3400人,我们甚至调了20多名保安维持秩序。场面特别地火爆。

  我们公司(的位置)并不算市中心,公司的租金一天只有1块多钱,相当于库房的租金。从商业选址上来看,这家店的地址也并不优越。就是这样一家店,我们在7月26号的时候把它“引爆”,之后像这种排队的情况在这家店持续了一个月。 “有心栽花花不开,无心插柳柳成荫”,我们就这样找到了一种新的营销工具。

  我们计划全面地来拓展新零售。酒仙网开的店是“大店模式”,平均门店面积在300平方米到500平方米,县城我们会开到500平方米到1000平方米。希望每个店的年销售效率能达到2000万,差一点的前列年较少要做到1000万,第二年要做到1500万,第三年必须要做到2000万,凡是低于1000万的店全关掉。

  做酒行连锁,一家店的盈亏平衡点大约在500万左右,卖不到500万,这家店注定挣不着钱,所以我希望我们每一家店都是大店。

  其实大家可以看到,酒行连锁每个企业的商业模式是不一样的,据说有100万家夫妻烟酒店,在这个巨大的市场里面,每个企业的商业模式都不同。

  像华龙酒直达主要聚集在东三省,它的商业模式是小店模式,做得也是热火朝天;酒便利是快速的19分钟送达;壹玖壹玖又是另外一种玩法。其实每个企业模式不同,但结果都是为了能够用更高的效率卖出更多的酒。

  我们全面地调整了发展战略,酒仙网在未来会聚焦零售。在零售方面,我们分为两种,一种是线上零售B2C,我们已经形成了足够的竞争优势;另一种是线下,我们希望在未来五年能够在全国布局10000家酒城,并能够在这10000家酒城中建立一个高效的品牌推广和销售的平台。产品上市后,马上就可以拥有10000个终端,这10000个终端会省下大部分的招商成本和品牌推广。

  品牌推广的较好的工具其实是什么?是零售终端。过去我们卖酒,做品牌较好的办法是在中央电视台打广告,那是我觉得做品牌较幸福的年代。但是今天再一想,那时候的广告成本太低了。每个酒厂一年在中央电视台广告预算5到10个亿,只敢连着投放,3到5年肯定是个品牌,但是今天你投放一百年也没戏,因为90%的人已经不看电视了。

  在媒体快速分化的时代,已经没有哪一家媒体能够全面地、权威地影响消费者了。在这个时代我们可以看到,五粮液的“百城千县万店”工程核心是什么?就是决胜终端。一个终端一年能够帮你卖一吨酒,一万家终端就是一万吨酒,足以撑起一个大酒厂。

  其实每天在北京,喝茅台、五粮液的消费者其实也没有几万人,但是要把这几万人找出来很难的,所以在未来,零售终端的竞争会成为每个品牌的核心竞争力。

  其实市场上的夫妻老婆店有100多万家,正规的酒行连锁将来的总容量我觉得较少会在3万家以上。可能我们会在不同的区域,比如一个县里面会出现多个品牌的酒行连锁,高手过招,死掉的是什么,是夫妻老婆店。因为大家在大量地比拼服务、品质、品牌和价格的时候,没有竞争力的小店都会关门。

  不过酒仙网在未来明年的布局上,会避开几个核心竞争区域:东三省不去,因为华龙酒直达在;河南不去,因为酒便利在;四川不去,因为壹玖壹玖在。所以说我们要避开核心竞争区域,主要聚焦在北上广这几大城市来展开我们的推广。

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