传统软件公司如何向SaaS转型

　　(友数新零售讯)导读：SaaS公司 SaaS作为企业软件行业的商业模式创新，并不只是简单地把传统企业软件放到云平台上去销售、交付。传统软件企业要转型成为一家SaaS公司，需要在三个层面上进行彻底转型。

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　　前几天，华为轮值CEO徐直军公开表示，中国没有真正成功的软件公司，核心原因是国内客户不接受“许可证+年费”的商业模式，并且认为“SaaS模式”，即按年订阅，是改变这种局面的契机。华为立志成为为SaaS助力的IaaS/GPaaS供应商。原文如右：华为徐直军：打造中国软件产业发展的黑土地我在六年前，就提出了完全一样的观点中国企业软件公司的转型之路 这些年也观察到不少朋友开始创业SaaS公司。

SaaS作为企业软件行业的商业模式创新，并不只是简单地把传统企业软件放到云平台上去销售、交付。传统软件企业要转型成为一家SaaS公司，需要在三个层面上进行彻底转型：商业模式转型：包括，客户选择，价值主张、收入和利润模型，战略护城河运营模式转型：包括，价值链构成，流程体系人员和文化转型：包括，组织氛围、价值观、人才体系 SaaS商业和传统安装软件(OP)在商业设计上最大的区别是价值获取模式不同, 以下是两个典型SaaS和OP的五年收入模式的对比。两者虽然都有以年费为基础的收入模式，OP收入构成是“一次性许可证+年维护费”，其中第一年收入占五年总收入60%;而SaaS收入构成是“年度订阅+数量增长+交叉销售/提升销售”，将近90%的收入来自于第一年以后。 和OP相比，SaaS厂商的价值点从一次性购买转移到顾客生命周期关系维护，业务风险从一次性使用风险转移到客户保留风险。SaaS商业的关键成功因素是： 获取新用户登陆(Landing) 现有用户的功能扩展(Expanding) 保留现有用户(Retaining)财务角度看，软件公司的收入确认通常比较复杂。如果不考虑SaaS公司一次性的、非重复发生(recurring)的软件收入(例如按需开发)和服务收入(例如部署、管理服务等)的话，SaaS公司财务指标将主要考察重复性的订阅收入。以签约合同金额(Total contract value，或者Signing)为基础，根据用户实际使用，对营业收入进行年化(ARR)或者月化(MRR)确认，而细看月化(或年化)收入，又可分成：净新增月化收入：新签客户增加的收入扩展月化收入：现有客户的月化收入增加，包括用户数增加、功能模块增加、或者价格提高减少月化收入：现有客户因为用户数减少或价格下降等因素减少的收入流失月化收入：现有客户终止合同减少的收入 衡量SaaS公司或SaaS产品的经济效益有两个关键指标：LTV=(每位客户平均MRR×毛利率%)/营收流失率，其中 “每位客户平均MRR”缩写为ARPA(Average revenue per account)CAC(客户获取成本)=所有市场与销售费用总和/新获取客户的数量   SaaS商业的衡量指标除了这些财务指标外，还包括类似于NPS等顾客忠诚度指标，由于互联网商业数据驱动的特点，建立下图这样可视化的SaaS指标板，可以对SaaS商业健康度进行实时的监控：   SaaS的商业转型，一方面由前述的实时业务指标驱动，跟传统OP模式不同;另一方面驱动因素是客户(企业)及用户行为的变化。一般来说，和OP相比，SaaS更倾向于面向中小企业或者大型企业的职能部门，购买决策者为非IT技术专业的业务用户、业务领导，而非传统的CIO主导的技术项目，也不涉及到ERP这样跨职能复杂变革的项目;从这个角度来看，传统的大型ERP(例如SAP ERP)很难SaaS化，也不符合SaaS商业的规律：   和传统OP相比，SaaS更强调数字化营销，数字化交付，用户自助服务，降低对现场销售人员的依赖，称为“Low touch”模式。不过，由于国内商业的特点，就算是互联网公司，也是靠强大的“地推”团队，搞人海销售战术，中国SaaS公司一般还不敢轻易走这条路，国外著名SaaS公司在国内走数字化营销道路，效果都不太好。SaaS作为互联网平台，具有良好的开放性，因而SaaS创造的用户价值还包括了用户社区建设、资源整合、众包等。用SaaS整合外部资源，可以观察到国内外SaaS供应商和资源服务商的这样相关服务有不少成功例子，产生软件之外的收入源，例如：人力资源SaaS：提供在线培训的资源、保险/福利中介的资源物流运输管理SaaS：提供快递资源、仓储资源和信息接口差旅管理SaaS：提供订票资源、租车资源等等，   基于前述的商业模式转型，SaaS公司需要建立与传统公司不同的运营体系   由于用户生命周期是SaaS公司的生命线，其运营具有互联网公司的典型特点。举例来说，在售后过程中，持续跟踪、分析用户的使用情况，跟踪各个应用、模块、功能的被使用情况，提升前述的“扩展销售”的数量，并且支持产品新功能开发。总之，传统软件公司向SaaS转型，不仅是收入/利润模式的变化，而是软件业和软件企业的互联网革命。(来源：亿欧 文/陈果   编选：友数进销存)