干货，母婴门店经营的四大法宝

　　对于门店管理，总会有一些店长这样询问到底应该如何管理，需要怎么开展工作，如何才可以使门店创造最大效益。今天，小编搜罗了门店管理的“四宝”，即陈列、服务、运营、促销，并从其入手进行探讨，希望对大家有所帮助。

　　现在母婴店越来越多，品牌的、杂牌的，有一些母婴店很快就能吸引消费者的目光、增加进店率，而有一些，就默默无闻的矗立在那里，了无生趣，销售额也不见起色。同样是母婴店，为何差距如此之大呢?原因之一，就是母婴店商品摆放的技巧差异。那么，母婴店商品陈列的技巧和原则有哪些呢?

　　产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列，给人以专业的感觉(抓住心);分类陈列，方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列，方便消费者体验和感受(抓住手抓住心)。

　　一、符合风格原则

　　对于不同的品牌母婴店来说肯定会有自己的品牌定位，风格最能展示产品的精华。目前越来越多的母婴店商品厂家都会在自己的专柜花重金来搞产品的主题演示和精品陈列，以求更好体现自己产品的特色和卖点，引起消费者共鸣。

　　二、利用空间原则

　　在母婴店里柜台总是寸土寸金，不管商品卖场的面积多大，分到每家专柜时一般也就几组货架的位置，不会超过5个平方。商场用来陈列的道具一般也就是：靠墙奶粉架、中岛双面架、单面架、端头架、游戏台、收银台几种。为自己的产品量身定做道具已成为节省和利用专柜空间的最好方法。目前商场中岛货架的高度一般在1.35米，壁柜的高度一般在2.2米左右居多。

　　三、集中和分类陈列原则

　　简单讲，把母婴店商品集中陈列就是要起到突出主题效果，分类陈列就是为了把产品合理分类，方便介绍商品和顾客自己寻找喜欢的商品。具体的母婴店商品分类，目前商场的主流做法还是以品牌来分类，再结合功能、原料等方面的差异，有些大品牌由于自己的品类非常丰富，也会依据各种分类原则来细分和陈列自己的产品，力求取得最佳的“眼球效果”。

　　四、价格水平或垂直原则

　　比如大多数的母婴店商品，会设一个POP或者DM：此货架商品199元～299元、此货架区域的商品5折优惠、XX品牌满300返现30等等，方便消费者按自己能承受的价位来快速找产品。

　　五、遵循顾客习惯的原则

　　人在看东西时，多有“先左视，后右视”的习惯，结合人的身高来说，一般对“平视能见，伸手可及”90厘米～150厘米高度的位置是商品最佳黄金陈列位置，因而在主推某件产品时，就可以把最好的柜台位置留给重点推荐的商品，即把最好的商品摆在母婴店货架“最显眼”的地方。其次就是把一些流通性强的便携式商品摆在过道处方便顾客拿取，主力商品陈列在高流通处等。再次，就是相比之下，动感的东西比静止的更容易吸引顾客的眼球。

　　六、色彩对比原则

　　母婴店商品的陈列技巧和原则还有很多，作为专柜销售人员，一定要不时美化、创新商品陈列，这是吸引顾客登门的不二秘籍。虽然商品的优劣又比地点的好坏重要，地点的好坏又比货架专柜的大小更重要，但为你的产品演绎一段段符合其个性的品牌陈列故事，实在是提高销售的一个好方法。母婴店内的儿童商品区和游乐区设计和陈列都能用到，应予以高度重视。

　　母婴门店的导购不仅是销售商品，更是销售服务。销售商品要像医生一样专业，销售就不难;销售服务所有百货、超市等零售业中，只有“母婴用品店”是以服务人群命名的，“女子美容店”也是以服务人群命名的，我们要向“女子美容店”学习服务模式。我把母婴门店导购服务模式总结为：专家式服务朋友式服务。

　　专家式服

　　1 专家式服务——产品知识、育儿知识精通。

　　80后、90后妈妈对育儿知识往往是碎片式、似是而非，只有导购比她专业、系统，才能产生信任。此外，连锁门店员工应保持端庄、大方的发型，洁净、清爽的面部，统一、干净、合体的制服等，使顾客感到赏心悦目。

　　2 顾问式服务——价格及促销活动，张口就报，不用查。

　　电商的活跃、同行的竞争，不再是“信息不对称产生交易”，顾客往往是拿着手机比价才成交，导购不但要对本店的价格、促销要一门清，对同行、电商、海淘等都要会比较、会分析。

　　朋友式服务

　　1 欢迎光临八颗牙——微笑式服务

　　三八原则(三米招呼八颗牙)：在顾客距离自己还有三米远的时候，就可以和顾客打招呼，微笑八颗牙，目光接触。

　　2 介绍自己我是啥——熟人式服务

　　学会主动介绍自己。销售做得好，往往就是做熟人生意，成为朋友，顺带就卖了商品;商品是冷冰冰的，而人是可以有热情的;销售的前提是建立信任感;朋友“信你”，产品也就好卖了。

　　3 新客登记如到家——会员式服务

　　母婴门店80%的生意来自老会员，记住会员姓名宝宝名字是最基本的服务。会员登记十要素(宝宝姓名、性别、生日、宝妈姓名、手机、微信、地址、职业、奶粉品牌、消费能力);登记理由(新客有礼、双方得五元、生日有礼、最新DM、活动信息等)。

　　4 主动热情赞美她——赞美式服务

　　赞美是和客户最好的沟通方式，赞美得当，会让客户心情愉悦，能在最短的时间内和客户拉近距离，客户一般都会表示友好，并乐意与你交流。赞美时一定要看着对方，表情真诚自然、真情流露。

　　5 亲和模仿会观察——认同式服务

　　通过观察客户，模仿对方的言谈举止，建立亲和感，得到对方认同，有认同才有交易。导购在服务中，要尽可能的配合客户的说话方式。

　　6 单单联带不误差——联带式服务

　　联带销售包括两种：一是联，关联销售，就是推荐给客户与之关联的周边商品。二是带，引导销售，就是引导客户购买原本不计划购买的商品。

　　7 空手客户送一下——感动式服务

　　客户进店有礼，出店不空手，感动客户才会回头。记住客户的困惑：谁解决了客户的困惑，谁必定赢得了客户。谁主动为客户的困惑提供建议，谁就容易获得客户的好感，就容易成为朋友。

　　1、信息

   　及时、有效、正确地运用总部和门店的信息，将目标、差距成绩、问题与员工沟通，让门店全体员工了解，就有助于门店整体经济指标的实现，通过沟通可减少门店中各种不利于营运的流言蜚语。

　　2、费用

　　各种费用控制是营运中的重点，特别是人事费用，往往占去毛利额相当高比例，另外其他费用控制：水、电、电话、包装费用也是营运中必要的，但是如何有效调节，则是在管理上必须多加考虑的问题。

　　3、考核

　　营运的好坏是效益的体现，但效益的体现必须要有考核来落实，改变以职务决定权力，权力决定规章制度及考核规定，营运过程中必须用规章制度及考核规定来考核到每一个人，来反映营运结果的真实性、正确性，做到奖惩一视同仁，升降一视同仁。

　　4、盘点

　　盘点是衡量营运业绩的一把尺子、日常的营运中无法精确计算门店存在着许多隐性的损失，通过盘点达到及时、正确的修改库存的损失。

　　随着竞争店增加，商圈范围的缩小和顾客购物时间的缩短，应将优惠、超值、特价的商品介绍给顾客，举办趣味性、娱乐性的活动或季节性、节假日性的促销，重视商 品的功能，提升顾客的购买欲望，把名、特、优和天天要用、吃的好商品陈列明显位置，重视商品的价格，提升顾客购买机会，达到提高销量的目的。

　　促销是终端销售常用的一种销售手段，单体店铺的促销传播形式可通过巡游、DM发放、事件炒作、会员折扣与网络炒作等形式进行。当然，单体门店在促销中要注意以下两个方面：

　　1、促销砝码很关键

　　与商场内的专柜品牌不一样，单体店铺很多是不具备高知名度的品牌，所以促销活动的制定要落实是否具有诱人的砝码，有的促销活动目的是通过某个产品的促销来带动店内的整体销量，这种情况下，必须做好促销产品与畅销产品的关连销售，以提升客单价。

　　2、做足商圈气氛

　　门店促销活动除了常规的顾客交流，还必须做好所在商圈的气氛，制造活动在商圈的影响力，以最大化的吸引客流到门店内。

　　比如某婴童门店为了提升人气，举行的为期三天的返现促销活动，为了制造活动影响力，除了在周边社区、商圈内发放传单，活动当天，在其店面所在商圈的步行街 上，现场排出了十种大型电动玩具的巡游，天上飞的，地上跑的，整个步行街都被吸引住了，无数个孩子拉着家长进了这家门店，配合促销政策，销量自然不在话下。