汽车新零售，绝对不止卖车这么简单

　　最新消息，汽车新零售是新零售模式中一个非常大的领域，比如像汽车之家这样的平台也是逐渐向着新零售转型，下面我们来看一下，汽车新零售。

　　在我们看来，汽车行业过去的许多变革都发生在某个单点上，因此还都没有取得成功。而因为汽车价值线既宽又深，这就需要企业能同时把几件事都做好，才能取得成功。因此，若要实现汽车新零售，绝对不止卖车这么简单。

　　当前，汽车新零售还处于将要落地但还没完全落地的状态。从整个中国汽车市场的大背景来看，市场进入了微增长时期，主要增量都在2B层级上。然而4S店网络由于单品牌销售、单店投入大的缘故，无法接触到这一层级的市场，成为了主机厂最大的困难。

　　在金融领域，汽车金融的渗透率逐年增加，得到市场方面越来越多的认可。当前，4S店平均金融渗透率在30%左右。若有贴息，则会上升到50%。而在五六线城市，金融渗透率一般在40%，最高会到80%。而在这过程中，传统4S店网络在竞争过程中不断收缩，许多地级市、县级市的店面都处于半休眠状态。可见，市场有很旺盛的需求，但却没有很好的渠道加以刺激。

　　从汽车新零售的具体做法上来看，新零售首先应实现多品牌销售。过去，用户到店后只能在某一品牌里的某一车型内进行选择，这导致单个4S店的转化率只有三分之一或四分之一。但一旦实现了多个品牌同店销售后，用户转化率会提升到50%。而这同时也节省了用户、销售顾问和4S店企业主的时间，降低了交易成本。

　　此外，汽车新零售还需要标准化的新车销售工具。其实，这几年用户需求已经发生了变化。过去在卖车时，用户考虑的是车的价格以及是否通过汽车金融的方式消费。而现在，我们发现用户的很多伴随性需求并没有得到满足，例如手机支架等产品。由此可见，在卖车越来越不挣钱的当下，有大量的挣钱机会和用户需求没有得到满足。

　　从汽车之家的角度而言，我们正在从汽车媒体走向汽车电商、金融和生活。同时，我们还将沿着汽车价值链不断继续向下探索，从传媒公司走向汽车后服务公司。今后，我们要从原来的解决用户的看车、选车需求，开始转向服务买车和用车领域。在覆盖范围上，我们未来还将覆盖到三、四、五线城市，并服务二网这样的综合经销商。

　　回过头来看，用户在网上买车这件事并没有听起来那么简单。其实，网上买车并不一定是最便宜的。就像京东和天猫，往往销量最好的店并不是价格最低的，而且用户往往会在两者相比较后选择京东。对此用户的理由是，虽说京东会贵一点，但物流快，用户上午下单下午就能取货。

　　实际上，汽车电商也需要给用户一个理由，获得他的认可。而线上线下卖车的区别，就体现在服务的不同上。要实现线上卖车的话，线下服务质量必须提升，这样才能让用户接受一口价。

　　在这些认识的基础上，我们通过芒果汽车做了两年实践，通过工具的创新、空间的延伸为用户提供更好地服务，包括卖车和金融两个层面。其中金融方面，我们要解决商业与盈利模式问题。因为在国外，我们同行的利润首先来源于汽车金融，其次是二手车。销售新车的利润可以忽略不计，这才是解决线上卖车不少钱并能存活下去的核心。

　　随后，我们还可以基于汽车之家的大量用户行为数据，查看用户最关注哪些车型，以及做了哪些比较，从而更加清晰地了解用户的需求，提升订单转化率，帮助4S店和二网经销商提升销量。

　　同时，我们还将为二网或4S店提供服务。例如我们会利用车库产品，让用户把有意向的车型收到车库里。用户可以知道车辆的最新价格变动、促销信息和试驾评测。而用户的浏览行为我们也会认真记录并分析，找到或发现即将成交的用户。

　　对于用户而言，他没有想起买车的时候便不会被销售顾问骚扰，同时节省成交时间。而当用户想要买车的时候，销售顾问会收到消息，给用户打电话实现成交。从两年的探索中我们发现，销售线索的转化率可以提升88%，而金融渗透率则提升了150%。最终，单车毛利率提升80%。通过线上工具，交易成本减少而转化率提高了。

　　此外还要说一下金融方案。汽车之家不是汽车金融公司，我们要做的是搭建金融平台，满足各类用户的需求。例如，通过用户的浏览行为和简单问卷，我们会把平台上合适的工具推动给他。比如在现在，我们推出了线上拍卖，而用户在线下完成后还会确认是否要购买。

　　总而言之，经过两年的探索后我们发现，汽车电商不能没有线下。因此传统汽车玩家也不用焦虑，因为大家不可能被替代。我们要做的是，如何基于线下，再长出线上的“眼睛”，为用户提供更好的服务和效率。只有这样，汽车新零售才能越做越好。

　　HiShop新零售系统，是为传统零售企业专业打造的新零售解决方案，帮助企业快速搭建新零售平台，实现线上线下门店，会员统一管理，统一营销。