汽车新零售行业如何发展？关于汽车新零售怎么“玩”

　　最新消息，HiShop新零售，汽车新零售行业如何发展?马云的新零售模式造就了一个新的时代，不少传统零售行业加入到新零售中来，每个行业有每个行业的规则，汽车行业同样也不例外。

　　如何“新”?

　　9月11日，商务部发布了关于《走进零售新时代——深度解读新零售》报告，指出了新零售有五大创新：零售主体的新角色、零售产出的新内容、零售组织的新形态、零售活动的新关系、零售经营的新理念。

　　那在汽车新零售里，这五大创新有何所指?据此匹配出了汽车新零售里具有代表性的“创新点”。

　　零售主体的新角色：汽车超市、汽车电商平台、汽车融资租赁公司

　　在新零售情境下，汽车零售主体在商品交易中的角色发生了变化。自《汽车销售管理办法》实施后，以前称王称霸的4S店再也不能专制地把控着渠道，从此没有壁垒再将汽车销售市场的分羹者们隔离在高墙之外，以消费者为导向的汽车销售市场开始真正热闹起来。

　　苏宁、国美、天猫等传统零售企业、电商平台先后入了这场局，结合线下实体店、线上流量入口等优势开起了汽车超市，一则丰富了业务形态，二则拓宽了消费者购车渠道，提供了不一样的购车体验。汽车融资租赁公司也一直是汽车销售市场的助力者，它们提供的服务极大推动了消费者的购车决策，随着直租模式的推出，既多样性地满足了消费者的购车需求，又把控了信用风险，促成了盈利方式多样化。

　　这些零售主体的新角色不只是单纯的平台或是中间商，还是整个汽车产业链中的商品交易活动中的组织者和服务者。它们可直接触达下游消费者，了解消费者的生活方式、潜在需求，为其提供一系列的消费服务，又能够利用终端数据资源，为供应商的生产研发、市场推广提供帮助，既连接了上下游、融合大数据资源和技术，又能服务产业更加高效化地运行，在看来，它们就是汽车零售的新角色。

　　零售产出的新内容：以租代购

　　汽车销售商为了与消费者建立持续互动的强关系，必须有创新性的内容产出，随后通过强化购车场景的体验，提供一系列的售后服务，获得消费者信任，以积累更多关于消费者的画像数据，与主机厂进行数据共享，以便为消费者提供更加精细化的专业性服务。

　　以租代购是汽车零售企业产出的新内容，企业方大致从两个方向切入，一个是从金融端口切入直租做交易服务，如来用车、第1车贷、易鑫集团、平安车管家等;另一个则是交易服务平台涉足汽车金融，比如弹个车、花生好车、汽车之家等。从渠道方面分类，也可将其分为自建渠道和加盟渠道两大类。

　　曾在《抢滩汽车金融，为何掘金者们瞄上了直租业务?》分析了以租代购的优势和痛点。掘金者们剑锋所指“新零售”的本质，通过以租代购与消费者建立更为长久的互动关系，后续或将衍生出更加多样化的零售新内容。

　　零售组织的新形态：复合型、集合型的汽车经营服务

　　这就要求汽车零售企业不再只以产品为出发点，而是要摸清楚消费者的具体需求，从而完善汽车产品，更深入精准地服务消费者。

　　观察到有的车企在落地的实体店里不仅只提供单纯的维修保养或是售车服务，还提供了“以人为本”的增值服务，融入了咖啡厅、无人零售等元素，将消费者体验视为重中之重，极大满足了消费者“顾客至上”的心理，与其建立了基于信任的持续互动关系，有利于车企在后期提供更加完善针对性的服务，进行不断升级。

　　通过与消费者建立持续互动的关系，汽车新零售企业不仅积累了精准全面的消费者数据，还能够通过分析数据更加清晰地了解消费者的需求痛点，以形成了具有多样性、多内容、多触达点、多维度的新型零售经营形态。

　　零售活动的新关系：汽车产业主体从“各自为战”到“互利共赢”

　　在传统的汽车销售市场中，车企与消费者属于纯粹的“买卖”关系，即“商品——货币”的交易关系，这种交易关系背后是产业链上各产业主体之间的利益对立，正如主机厂负责造车，经销商负责卖车，维修厂负责修车……各方相对独立，难以形成利益共同体。

　　然而，汽车新零售中需要各个产业主体建立一种彼此信任、互利共赢的合作关系，汽车前装市场要以消费者需求为出发点，结合汽车新零售企业对消费者需求、习惯等数据的挖掘，使汽车产业各主体对消费者有清晰的认知，彼此之间深入互动，数据共享与合作，建立以信任为基础的一体化的互动型社群关系，才能使一开始利益驱动的冷冰冰的商业关系，转变为人与人之间通力合作推动产业发展的关系，才能使产业各方实现互利共赢。

　　零售经营的新理念：汽车行业从“渠道为王”到“消费者主权时代”

　　在庞大的汽车产业链里，如果让你对各个商业主体排下序，哪个是排在第一位的?主机厂?经销商?后市场?还是消费者?

　　毋庸置疑是消费者。在汽车新零售的理念里，所有主体都在为消费者创造价值，而消费者才是驱动产业链发展最有力的助推器。在汽车这个巨无霸的产业里，资源、资金形成了垄断，巨头把控着所有的渠道，汽车行业一直处于“渠道为王”的时代，奉行着“经济原则”和“效率原则”，不断扩张规模，提高产能和销量，强化资本收入。

　　汽车新零售在发展路上注意以下三大必须。

　　“三大必须”之一：线上线下全渠道

　　天猫超市等线上商超的成功表明，日用小件商品可以仅凭线上渠道完成整个销售过程。但对于汽车单价较高这样的耐用消费品交易，一旦决定购买就意味着长期使用，因此线下门店必不可少。通过线上渠道，消费者可完成选车、看价格、交付定金获取优惠，线下门店实际操作看车体验和试驾，以及交易后涉及到诸多分割的线下服务，比如保险、保养、维修等等，完整的线上线下销售流程方能使得消费者购物体验大大提升。

　　纵观目前汽车销售市场，平台战略多样化，如汽车之家、易车等汽车电商，创立之初就着眼于线上销售，单纯为4S店导流，由于不设门店，价格主动权依然掌握在厂商手中，不能为消费者提供真实透明的价格;于是许多线上发展好平台的开始往线下发展，如一猫汽车网，通过自建、合作、加盟的方式，逐渐在全国发展线下店;而原来线下实力强劲的传统汽车主机厂，如上汽、奇瑞等都开始打造自有线上平台。再如神州买买车虽然是汽车电商销售平台，但从一开始就线上线下协同发展，采取线上信息交流平台和线下实体交易相结合的互联网模式，目前已在全国开设线下门店超过120家。

　　“三必须”之二：以消费者需求为核心提供商品

　　随着市场经济发展，同质产品不再单一，利用大数据等新技术把控消费者需求不再是难事。由于汽车产品趋向多元化，品牌绝对优势逐渐缩小、竞争剧烈，消费需求不再导向单一，终局抉择前需要比较多个品牌多款车型，所以只到一家4S店已经不能满足消费者需求。通过大数据应用，商家完全能够节约消费者逐一比对车型的时间，直接推荐出最需要的车型或者爆款车，引导消费者线上看车，线下看细节，完成购车。

　　主打爆款新车销售的神州买买车就是一个很好的先例，其依托神州优车大数据，发挥业务板块协同效应，获取神州优车产业链终端信息，常租车型、畅销爆款车一目了然。

　　除了传统汽车，2015年，我国新能源汽车产量达37.47万辆，同比增长近3倍。2016年，我国新能源汽车产销超越美国成为全球最大的新能源汽车市场，新能源车是未来汽车发展的必经之路，神州优车产业基金今年6月对小鹏电动汽车的投资就被业内一致看好。

　　“三必须”之三：巧用汽车金融

　　从信贷购车占汽车销售总额的比例来看，全球7%的私人用车通过贷款来实现。而在中国，这一比例仅为1.5%~2%。汽车金融市场尚未饱和，潜力巨大。目前国内市场主流的汽车金融形式，是首付加后续贷款分期。例如弹个车的一成首付，开走吧的一万首付，Smart、奥迪等推出的贷款0利率等。但在欧美，流行用“融资租赁”来减小购车压力，以此为参考神州买买车全国首创“先享后买”汽车金融消费模式，近期还推出0首付，在首付比例、分期时间、尾款比例三个维度间搭建多达18种的金融政策供消费者选择，将购车门槛降到最低，让不同需求的消费者都能找到合适自己的购车金融政策，提升销售。

　　在新零售时代，供求关系进一步重构，满足消费者需求成了所有商业主体的价值出发点，自此汽车行业进入了“消费者主权时代”，“以人为本”也成了汽车新零售至关重要的新理念。

　　在传统的汽车行业里，汽车轰鸣走了百余载，若百年是一个轮回，那么汽车行业也是时候迎来下一个春天，说不一定，“新零售”就是汽车行业里的第一场春雨呢!

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