如何把握顾客消费心理以促成交易?

在就买东西时，消费者都会产生各种各样的心理活动，这将影响他们能不能购买、能否促进交易达成。而消费者的心理活动与很多因素有关，比如性别、年龄、消费水平等等那么，针对消费者的不同消费心理，如何把握顾客消费心理以促成交易呢?

首先，引导顾客上门。顾客进入一家门店可能会受店铺装修、店铺活动、店铺气氛、自身需求等的影响。店铺装修方面，商家应该要有自己的风格特色;店铺活动方面，商家可以开展消费满减、会员赠礼等活动，将活动信息摆放在店门口或者比较引人注目的位置;店铺气氛方面，商家应该选择店铺比较显眼、场地比较大的位置来营造气氛，比如在店门口摆放红包墙，利用红色吸引顾客眼球，顾客扫码分享可领取微信红包，还可以搭建舞台，举行一些互动性的小游戏来引起顾客关注。

其次，采取不同的营销方式来引导顾客成交。

1、顾客直接指明需求或仔细观察

这类顾客本身对店内产品就有需求，因此，主要影响因素就在于员工的销售能力，员工需要上前介绍产品信息、店铺活动等。顾客在购买商品时，大多都喜欢货比三家，这时候员工应该尽可能了解顾客的真实需求，采取有针对性的营销话术，让顾客对店铺产生好感。

2、顾客选择产品时犹豫不决

有些顾客购买商品时很果断，有些顾客却总是犹豫不决，这种情况大多与顾客的消费水平有关，如果能快速购买商品，大多是在顾客的消费水平以内，而选择该店面进行消费，也大多与商家建立了一种信任关系。反之，有些顾客选择产品时犹豫不决主要受商品性价比、店铺优惠力度、同行业竞争的影响。

员工需要对顾客进行正向引导，消除顾客心中的疑虑。通过收集顾客评价进行改进、完善员工服务、改进营销策略、开展优惠活动等来建立良好的口碑，与顾客建立起情感关系，让顾客对商家产生信任。

3、顾客选择一类商品后仍在观望

主要有两个原因：

(1)还有其它需求

(2)对比同类型的商品

如果顾客有其它需求，员工应该主动推荐商品。如果顾客是在与同类商品做比较，员工可以询问顾客原因并及时解决。

顾客完成付款后，但他们的心理活动还并未结束，可能他们会把自己购买的商品与同类商品作比较，看自己消费是否值得。对于这种情况，商家可以定期开展市场满意度调查活动，获取顾客反馈信息后及时改进，或者针对消费频繁的顾客，开展赠礼活动，让他们感受到商家关怀。

每个顾客在购物时都会有心理活动，商家需要细心观察并及时作出回应，才能引导顾客产生成交。