2017-06-21 作者：漻雅容
在实际的淘宝运营工作中，赠品策略是一个经常被采用的方法。但很遗憾的是，大部分卖家(真的是大部分，尤其是中小卖家)，在运用赠品策略的时候都是看到了形式、看不到本质，知其然不知其所以然，所以钱花了、东西送了，但是想要达到的效果并没有达到。所以，今天主要就跟大家谈谈淘宝卖家的赠品技巧，东西怎么送出去才有用。
1. 你为什么要送东西
几乎绝大多数的(为什么用几乎这个词呢，因为有一些优秀的卖家不是这样的)淘宝卖家认为送东西只有一个目的，并且是天经地义的：促进转化。这有问题么?当然没问题，你送东西和不送东西在转化率层面确实有着差别，有时候这种差别还挺大。
那么，为了达到这个目的，我们经常看到的赠品活动往往就都是这样的：
消费者觉得自己买个东西，送了这么多别的东西，会有占便宜的感觉(不要觉得只有低收入人群才想占便宜，只不过收入高的想占大便宜而已)，然后转化就会上来了。但是，赠品的作用仅限于此么?我们来看看阿芙精油的赠送策略所带来的效果吧：
很显然，阿芙的赠品策略更多的是为了给顾客制造惊喜的，然后去提高顾客满意度，顾客的满意度提高了，全五分的带字好评还会少的了么?而我们都知道，这个全五分的带字好评对于店铺的综合质量得分来讲，有多么的重要。
2. 你应该送什么样的东西
这东西不是随便送的，你要考虑三个问题：
(1)跟你产品的相关性
你送的东西必须是跟你卖的产品是高度相关的，因为没有关联的产品一是很难强化购物场景，再有就是不一定能够引起消费者的兴趣。举个例子，比如你是卖狗粮的，然后这种消费场景肯定是宠物吧，但是你送东西的时候你非得送一个手链，这就是毫无意义的。不管是从提高顾客体验上来看，还是从提高转化上来看，基本起不到什么作用。
(2)跟你用户的相关性
比如阿芙送的东西，阿芙精油针对的目标顾客基本都是女性(年轻女性会多一些)，所以送的东西也都是一些年轻女性会非常喜欢的东西，比如面膜了、护肤水了、精油小样，甚至非常精致的小笔记本。
(3)产品价值不一定高，但是要足够精致
你送的产品不一定是多有价值的东西，但是一定要足够精致。千万不要因为是送的，所以就用粗制滥造的东西，这样可能对于转化率的目的没有什么太大的影响。但是如果你想提升用户的购物体验，这基本是没戏的，甚至会起到反作用。
3. 你应该以一种什么样的方式把东西送出去
这个就要看你赠品技巧的主要目的是什么了。如果你是为了提高转化率，那么就应该是提前告知式，也就是说，你要在详情页、首图等地方提前告诉消费者，你准备送东西，准备送什么，准备送多少，赠品的价值是怎么样的等等，就像下面这些：
这种情况下，你要注意的点是：把送的东西都罗列出来，用数字表示(给消费者视觉上的冲击);把商品的价值表现出来，让消费者心动(但是不能虚高价值，否则效果可能会适得其反);最好有一些限制，让消费者产生危机感。
如果你送东西是为了提高顾客满意度，那么你的做法就有所不同了。因为顾客的满意度主要是来自于他实际得到的价值和预期价值的差值。如果你像上面那样，提前把这些都告诉消费者了，那么消费者在收到商品之前，对这些赠品都是有预期的。如果他收到商品发现数量不够，或者质量不行，消费者反而会不满意。
所以一般情况下，就应该跟阿芙学，给顾客制造惊喜，让消费者在收到东西之前对赠品的数量和品质都没有预期，收到后给消费者惊喜的感觉，从而提高满意度。
附：<2017年天猫赠品管理规范（新增）>
第四部分：微详情
