618产品大卖：如何找到你的消费者？

　　

        618产品大卖：如何找到你的消费者?也许有很多做电商的都会有这样的疑问，为什么同样的产品别人家的可以卖得那么好，我的为什么就一直卖不出去呢，他们投钱做推广，我也投钱做推广，为什么我的钱投进去之后一点收益都没有?这样的话，除了店铺的基础区别之外，那就该好好想下，究竟自己有没有卖对人，也许有很多会做一些低价促销或者是其他的营销方式做到“把梳子卖给和尚”的效果，不过今天要讲的不是关于营销方面的，今天要讲的是关于你店铺的人群。

　　一、随时留一个问号给自己

　　首先做到的是了解你的消费人群，先给做电商的亲们提出几个问题，好好思考这几个问题：

　　1、你店铺的消费人群年龄层是多少?不要告诉我是青年人，是中年人，是学生，是女性等等，要不然我会问，年轻人是多少岁?是13-15岁?是15-18岁?还是18-25岁，又或者是25-30岁?这是一个很模糊的答案，就比如我是三十四岁的人，但是我有一个年轻的心态，消费也是年轻人的东西，那我是年轻人还是中年人?

　　2、你店铺的主要消费群体在哪里?广东?浙江?还是北京?我想说这个答案也是太泛，一个省份的描述相当于只是随便这么一说，要知道很多的店铺在这几个地方的销售都会比较好一点，分析了表面的都跟没有分析一样，很多要通过表象的东西看本质问题，比如为什么为什么这些省份消费会好一些?那是哪个市区的占比比较大，为什么会有这样的情况?

　　3、你店铺的消费人群的消费能力是在多少?一个月的网购消费能力有多少?

　　4、你的主体消费者消费观念是怎样?要知道消费的观念决定了他的真正消费能力与消费频率。

　　5、你的消费者对你的产品有什么样的需求点?

　　6、你的产品有没有按照消费者的需求点进行展示?

　　7、如果是做服饰的你消费人群消费占比最大的是什么尺码?

　　二、简单数据，发现生意参谋给不到的数据。

　　可能很多做运营的都只是关注着自己的生意参谋是升了还是降了，哪些数据不好就去优化哪些数据，今天介绍下怎样通过简单的操作提取生意参谋没有分析出来的数据，做到真正数据化运营。

　　>>已卖出的宝贝>>搜索订单>>批量导出>>下载订单报表

　　下载报表之后，根据报表的收货地址，因为下载下来的收货地址省份、城市、具体收货信息是同在一个Excel单元格里面的，可先对excel进行细分收货地址，

　　根据收货地址可以稍微做下自己店铺的人群画像，就是人群职业，比如以学院的可归类为大专、或者本科人群画像，以公司大厦为收货地址的可以公司职员归类人群画像，以家园公寓方面的以小区为人群画像，这些可以自己按照店铺的情况进行细分。

　　三、细分年龄层，不同年龄层消费观不同

　　比如分析出来自己店铺的主要人群是大专院校或者是本科院校，那这一部分的人群大概的年龄段就是在18-25岁之间，这一部分的人群需要再些细化，因为18-23岁可能也就是大一大二的年级，24-25岁可能有部分已经步入社会或者即将步入社会，大一大二的学生经济来源主要是父母，而已经步入社会或者刚步入社会经济基础开始独立，这两部分人群的消费观念是会有些许不一样，另外比如女性服饰中“性感”这一个词语，虽说每个女生偶尔会有幻想自己性感的时候，但是因为性感去消费的学生会比较少，你想下一个大一大二的学生穿得花枝招展的性感的去上课的比较少吧。所以需要更加细化的分析到自己的人群年龄段，跟进消费者的消费场景去给消费者推荐对的产品，你觉得这样的话，你的产品还会卖不出去吗?

　　四、结合年龄、收件地址判断人群生活说与消费能力。

　　做电商的可能都会发现个问题，在生意参谋>>经营分析>>访客分析中电商消费占比比较大的往往是广东浙江这些地方，细化的城市没有具体分析出来，这些方面可以从订单中的收货地址去获取，归类出每个市区的成交占比，除了分析人群外，自己在做推广或者活动的时候也可以更加具体化的对某些地区进行不同的分类，

　　至于消费能力的，就要结合下，消费者的年龄段，还有所处的城市分布，因为每个城市的消费能力都有些不一样，消费的年龄层跟消费的频率又会有些不一样，比如你分析出来消费占比比较大的是23-26岁刚步入社会的社会的年轻人，这一部分人群在二三线城市可能每个月领到的工资也就3000-4000之间，一线城市可能在4000-5000之间，那这一部分人群在除去对应的生活上的开支，比如房租比如伙食等等这些必要的支出之外还剩多少钱，一点一点的除去这些就会得出一个月能花在网购上的是有多少钱，根据这些就可以调整自己店铺的活动力度以及活动的时间段，比如刚好发工资，我刚好给你来推荐你要的产品，价格也是刚刚好，那是不是下单的机会会大些，频率是不是也会大一些。

　　另外一点说到的是消费的观念问题，每个年龄段的消费观念都有些不一样，比如80后人群心理相对成熟，个性表现比较稳定，对生活品味有一定的追求，乐于接受新鲜的事物，社交生活丰富，比较注重自己在社交场合的形象，追求与众不同，渴望能得到周遭朋友的认同与称赞，以此展现出自己对生活细节品位的独到之处。购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能有明确的要求，对不需要和不合适的商品他们绝不购买。

　　五、了解消费者的消费需求，把产品卖给对的人

　　了解了消费者的消费观念，接下来就需要分析下对于你的产品，消费者会比较看重哪些点，需求点是什么?这些方面的话可以从每个产品的评论中或者客服的接待中去查看去总结，如果基数太小也可以去同类产品的竞店或者标杆店铺的去查看总结。再根据这些关注点做细化的产品详情页包装。

　　谈及服饰的风格调性

　　另外做服饰的关于尺码方面的要求，可下载宝贝的报表去看sku的销售情况，也可通过之前下载的消费群体城市的分别去总结，北方的消费尺码整体会比南方的销售群体要稍微大一些。

　　总结：

　　消费的年龄层可以分析出消费者的消费观念，这些的话可以在百度等地方去寻找，消费的观念很大一部分决定了消费与否，所以必须要去了解消费者的心理的，做到了解消费者，才能给消费者更需要的服务，消费的年龄段与消费地址有决定了消费的能力以及消费的频率，了解消费者的需求点，根据需求点做相应的包装以及活动方式。

　　从以前的淘宝卖货到现在的做人群，到之后的产品加品牌的营销，淘宝不断的深挖优化人群，把现有的流量利益最大化，在淘内做电商当然也是需要把人群把有限的流量利益最大化。

        附：<2017淘宝618活动报名入口以及商家规则>