新老顾客的带动转化·和粉丝做游戏

　　现在是消费升级的时代，消费群体对价格的敏感，更多转移在产品的品质、服务上。因此即使店铺加大推广力度，引进更多流量，得到的流量有多少能促成转化?在电商平台流量越来越贵，免费流量获取越来越难的情况下，很多电商店铺除了加大推广预算来获取更多的流量来促进转化，还能怎样提升流量获得转化呢?

　　现在很多店铺缺少的不是流量，而且维护流量的渠道。那么客户进店后，如何把这批客户牢牢的抓取手里，利用多次免费曝光的机会，提升客户的购买欲望?下面我们分享一下粉丝营销。

　　一、 了解粉丝跟老客户的区别

　　一是老顾客是在店铺重复购物过的顾客，对于店铺本身的产品是有一定认知的，但粉丝可能很大一部分是没有购买过店铺产品的观望者。

　　二是对于老顾客我们可以直接进行商品的促销推广以及销售，但是粉丝不行，因为粉丝关心的是你的内容，而不是产品。

　　二、 如何做粉丝营销?

　　下面是一个从粉丝成为老客的粉丝营销闭环图，从消费者对产品的认知→成为店铺粉丝→粉丝互动→产品购买→老客维护→老客传播。

　　可以发现，从粉丝到成为一个老客，其所需要花费的成本和时间周期比较长。这是一个闭环的流程图，是没有头跟尾的，商家从哪一步去开始都可以行得通，所以我们需要思考的是如何从哪方面去做粉丝营销，会更加节省时间和成本，带来的效益会更高?

　　下图是关于粉丝闭环图具体的思路，针对不同的环节，我们需要做的事情完全不一样。

　　在粉丝营销的初期，体验式营销最有效果。找到最核心的亮点，提前让老客群体验，例如抽奖活动、积分换礼品、转化换礼品、免费试用专区等，让老客感受到成为店铺粉丝的好处，让他们长期关注店铺的活动，打造属于店铺的品牌气息。

　　针对在店铺购买过产品的新客来说，这时候，需要做的分析客户的信息，将得到的数据进行分析，把每位客户进行分类管理，让客户在不同的阶段收到最需要的信息，比如，在客户收到产品的时候，收到的信息应是介绍我们的服务、售后和注意事项等，让客户感受到我们的服务，对于超过3个月没有复购的客户来说，我们更多发出的信息是店铺的优惠活动等召回信息，引起客户的关注。

　　在这里需要注意，无论店铺的社群营销形式如何复杂，第一原则是内容可以真正打动粉丝的心，用内容去触动粉丝的内心，只有建立完整、清晰的营销思路，才能提炼出产品与粉丝之间最精准的核心点，从而做到最大的吸引点，否则引来多少粉丝都是没有的。

　　在前期积累到一定数量的粉丝和老客活跃之后，活动的受众群应当彻底开放，就算是刚刚进入的粉丝也能完全参与。将往期活动的活动情况形成案例展示，让每位群体都能看到，只要长期参与我们的活动就能得到店铺的奖品，增加与店铺的粘性。同时，这些信息还应该在微博、微信微淘等分阶段不断放出，给粉丝带来信赖感。

　　在进入粉丝营销的后期，不断根据粉丝们的情绪进行调整，同时需要扣紧社会热点，粉丝的关注点也会不断变化，所以粉丝营销要围绕时势而变。在粉丝营销中，我们应该管理好每个环节的内容，让每位客户产生更大的价值，从而提升店铺的品牌影响力，其目的是促进店铺营业额，让店铺做强做大。

　　以下是我们帮店铺操作粉丝营销过程中做的营销创意图，紧跟热点造势。

　　店铺要提升粉丝流量，因此借助活动海报和创意广告。虽然这个活动和广告有可能并没有推我们的产品，但也提高了我们的品牌关注力。看似两者毫无关系，但也吸引了众多流量。通过活动海报和创意广告，店铺粉丝在不断上涨。

　　2017年1月17号前，店铺还没有开始做粉丝营销，老客户成交占比15.38%，2017年1月17号后，店铺开始做粉丝营销，店铺粉丝在不断上升，到2017年4月17号的时候，老客户成交占比提升到20.29%。

　　通过粉丝推动，促进一次购买客户的二次、三次购买转化，整体提升了店铺的营业额。2017年1月17号老访客数为2571人，2017年4月17号老访客数增加到6306人，通过将新客户复购的比例从原来的15.38%提升到20.29%，客单价保持59元不变，总收益将增加：3735*(20.29%-15.38%)*59=10819元。每天通过老客户维护可以增加1万多元营业额的上涨，这个数据看起来是非常可观的。

　　在粉丝营销的过程中，带给了客户更多的体验，增加了客户与店铺的互动，粘性，也进一步了解产品。期间不断促进粉丝的沉淀，带动了店铺描述、服务和物流三项评分指数逐步上升。

　　店铺DSR的上涨，对店铺自然搜索流量有着重要的权重影响。随着DSR评分的上涨，整个店铺的手淘搜索不断上涨，增加了全店整体流量。

　　三、 总结

　　通过粉丝营销的系列工具，将潜在消费者变成粉丝，与粉丝产生互动，将粉丝的喜爱转变成购买行为，又将发生了购买行为的消费者升级成粘性更高的铁杆粉丝，让品牌持续和粉丝保持高热度和高粘性，从而提升店铺转化。

　　在粉丝时代，转化量的提升又有了全新的途径，粉丝的带动性往往会带动他们身边的所有人。而千人千面则可以通过对不同粉丝的不同特点，让转化率飙升。新客户、老客户、活跃客户等等，针对他们的需求进行区别调整产品。当有了购买欲望到真正购买之间的付款阶段，也是一种转化。支付转化率的提升才是真正保证商家盈利的关键。

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