如何激励分销渠道成员

做分销的过程中，如何去激励分销渠道的分销商成员是一个非常关键的工作之一，因为激励分销商能够提高分销商的积极性，从而使商品推广更远。

　　具体措施如下：

　　从激励方式来分主要有两种：

　　直接激励

　　直接激励指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。实践中，制造商多采用返利的形式。

　　返利从兑现时间上分类，有月返、季返、年返三种;

　　返利从兑现方式上分类，有明返、暗返;

　　返利从奖励目的上分类，有过程返利和销量返利。

　　1、过程返利。过程返利是一种直接管理销售过程的激励方式，目的是通过考察市场运作的规范性以确保市场的健康培育。通常，过程奖励包括以下内容：铺货率、售点气氛(即商品陈列生动化)、开户率、全品项进货、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销(即不销售竞品)、积极配送、守约付款。

　　过程返利既可以提高经销商的利润，增强其盈利能力，调动其合作积极性，又能够防止经销商不规范操作，维持市场秩序，保障企业正常经营。

　　2、销量返利。销量返利是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。实践中，销量返利有三种形式：

　　(1)销售竞赛：对于在规定的区域和时段内销量第一的经销商给予丰厚的奖励。

　　(2)等级进货奖励：对于进货达到不同等级数量的经销商给予一定的奖励。

　　(3)定额返利：若经销商达到一定数量的进货，给予一定的奖励。

　　实践中，要注重对过程返利和销量返利的综合运用，避免对销量返利的不当应用。因为，销量返利，尤其是明返，使经销商在短期利益驱动下，可能会产生窜货乱价等短期行为。

　　间接激励

　　间接激励指的是通过帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发渠道成员的积极性和销售热情的一种激励手段。通常的做法有：

　　1、帮助经销商建立进销存报表，作安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立，可以帮助经销商了解某一周期的实际销货数量和利润;安全库存数的建立，可以帮助经销商进行库存管理，合理安排进货，降低库存成本;先进先出的库存管理，可以减少即期品(即将过期的商品)的出现。

　　2、帮助零售商进行销售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列形式，在举办促销活动时，做一个漂亮的堆头和割箱陈列。

　　3、帮助经销商管理其客户网，来加强经销商的销售管理工作。帮助经销商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成等级，并据此告诉经销商对待不同等级的客户应采用不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。

　　以上是网络关于激励分销商成员的理论参考，在实际操作中，销客多分销系统对分销商有灵活的激励政策，特别是针对分销商进行等级分类管理，分销商top排行榜等操作，使得商家可以根据分销商不同的业绩进行刺激分享，大大提升工作积极性。如需免费体验，可以登录销客多分销系统注册来体验功能。