从现状到模式，社区团购未来的结局是什么?

　　自巨头入局社区团购以来，市场竞争越来越激烈，从2020年6月份开始到年底，橙心优选、多多买菜、美团优选、盒马集市以及淘宝买菜陆续上线，背后都是互联网大佬在支撑。

　　美团优选制定“千城计划”，盒马集市预计在长沙招募2万团长，橙心优选日均单量最高达到1000万，兴盛优选日均单量达800万，最高达1200万，十荟团的年度GMV为100亿....

　　一、拓客成本约3-5元，社区团购源于流量

　　起初，社区团购的原型就是团长通过微信、QQ 群收集订单信息后集中向供应商提交，用更低的采购成本获得商品。目前社区团购的模式就是以小区为单位，招募社区便利店店主或宝妈为团长，团长创建微信群之后，在群内分享团购商品，进行营销推广，用户下单的次日就可以在社区自提点提取货物，团长通过销售额获得提成。

　　其实，社区团购主要面向的人群是25岁-50岁年龄层的，加之次日达服务，对年轻人有较大诱惑力，特别是围绕家庭消费场景的人群。从消费次数看，平台的留存用户月购物次数为7-10次，一周可能2-3次。从在二三四线城市的此年龄层人群数大致在5-6亿，其中将近一半为社区团购的主要用户。

　　在全国的社区团购平台中，比较常用的两个玩法便是饥饿式营销和商城优选式，前者每天会上架200个sku的左右的商品，每天都会进行更新;后者则是商家800个sku商品，并将部分商品拿来进行促销，实现商城商品搜索。

　　作为社区团购的主要引流方法类目，生鲜食品在平台中的占有在不断转变。拼多多的多多买菜生鲜占有率高达70%之上，而别的平台尤其是更为完善的平台，生鲜食品占有率慢慢减少。从SKU总数占有率看，生鲜食品一般占平台的30%-40%，若是商城式平台，生鲜在商城系统中的占有率约20%-30%。

　　除开生鲜食品，社区团购的另一大标示是廉价。现阶段社区团购均值客单量为二十元上下，单独客单量中或包括了2-3件SKU产品。时下平台所声称的一百万单考成绩，严苛讲应了解为销售了一百万件货。

　　从流量上，社区团购的流量洼地特性显著。每家平台均会发布1分钱、1角钱产品，团长也会以特价商品将用户拉群。全部过程的单一拓客成本约3-5元，拓客用户粘性约为20%-30%。以月存留测算，其合理拓客成本为15-20元。

　　在履约时效性上，两家老平台(兴盛优选和十荟团)因经营久供应更平稳，履约更及时，这两家基本能在次日中午2点前实现履约，而新入平台基础需在下午4点以后履约。

　　在产品购置方式上，社区团购玩家多使用供应商制，因供应商能处理根源追朔和追究责任难题。现阶段供应商分两大类，一是立即相匹配农民或原产地;另一种是综合性供应商，供应商会在市场上购置多种多样SKU产品来为平台供应。

　　直接供应方式下，农民会以5%-10%的抬价卖给平台，平台的产品价格是市场价再加上15%，将来若市场竞争布局平稳，则抬价有希望达25%;经销商方式下，经销商供货给平台的抬价空间为10%-20%，平台再抬价空间为10%-15%，也即农产品在平台的市场价为农民市场价基础上提升20%-35%。

　　在标品经销商上，平台都有自身的通道，京东有京东新通路，阿里巴巴有零售通，兴盛优选则有芙蓉兴盛的供应商方式。用户对标品的价钱比不上生鲜比较敏感，因此平台可引进好几家供应商，社区团购对传统式的经销商产带来的新利好，一部分经销商对平台乃至提升了近10倍的供应量。

　　而因生鲜多爆款，能出示大单量爆款的经销商也就几个，因此每家平台的一手货源大概略同，仅有包裝差别。

　　二、角逐电商和外卖之外的市场

　　社区团购在2019年一度被业界看空，而疫情则让其“逆风翻盘”。疫情前，市场布局平稳，领域前三分别是兴盛优选、十荟团和同程生活。

　　大佬入场以后，价格竞争四起，据了解，社区团购每家平台迫不得已减少5%的毛利率来迎战，而在大佬进到以前，知名的社区团购平台实际上已跑能通营业收入模型，已实现了收支平衡。

　　权威专家觉得，从时下领域布局看，知名社区团购企业除开在一部分市场被挤压成型以外，业务基本面保持优良，到2020年中下旬，社区团购全部领域布局将有显著分化。

　　新大佬的进到遮盖了100-200个地市，到明年五六月份，社区团购基础能遮盖完我国大部分地市和主要县。而在市场竞争聚焦点上，也会从当今的二三线城市慢慢迁移到四五线地市和县区。更通俗化了解就是，“三通一达”(一般指中通快递、圆通快递、申通快递和韵达快递四家物流公司)能遮盖的地区(城镇)基本也是社区团购将来的最终点。

　　对全部社区团购经营规模预计上，上述权威专家觉得，预估2020年市场容量为1000亿元，2021年约为2000亿元-3000亿元。社区团购起源于下沉市场，适用二线城市到乡村的宽阔销售市场，它是外卖送餐或别的O2O业务没法遮盖的市场。

　　以兴盛优选为例子，截止2020年9月，兴盛优选已遮盖13个省、161个地市、938个县市级 、4777个城镇和31405个村。非常值得参照的是，据中国统计局和住建部数据，2019年在我国有293个地级市，2018年有1519个县级市，1.83 万个建制镇和1.02万个乡，以及245.2万个村。

　　相较下，外卖行业在三线以下城市地域的占有率仅为30%-40%，70%的外卖订单信息由一线城市奉献，乡村地域几乎无外卖送餐。

　　据 2020年《第一财经周刊》数据，我国一线(4个)加新一线城市(15 个)的城市人口仅为2.5亿，普及率为18%。据尼尔森数据，在我国三、四线以下城镇人口经营规模达到9.53亿，很多需求仍未被线上化。也即，从人口绝对值看，社区团购的用户才算是真实的“主流”用户。

　　移动互联网下沉，让这群用户也变成线上主流用户。2020年10月，下沉用户占移动互联网用户的58%，总数达6.69亿，下沉市场淘宝月活跃用户为4.33亿，拼多多为3.32亿，同比增量用户各自为5248万和7791万。

　　对比一二线城市，社区团购朝向的是中价值的用户群。家中月收益在3000元之上的高使用价值用户在我国约为2亿，而这些群体中，10%-30%已被现有市场的需求发掘结束，而这2亿人群中的30%-50%的群体变成新潜力群体，它是社区团购的目标群体。

　　大佬们并不认为社区团购的方式已跑通，只是觉得用现在的流量价格买潜在用户是适合的，这群用户的经济收益还未被充足发掘。

　　三、平台现阶段净亏10%-20%：团长竞争日趋激烈

　　“次价值的下沉用户”，听起来很性感迷人，但平台捕捉用户需要投入多少成本?何不算下时下社区团购平台的成本实体模型。

　　在2020我国生鲜零售大会上十荟团副董事长刘凯表明，现阶段十荟团履约成本为7%上下，最开始履约成本是12%，伴随着供应链管理平稳，半年降至7%，预估将来能降至5%。

　　据招商证券研报的预估模型，在生鲜品类中，产品成本占75%，团长佣金为10%，履约成本为7%-12%，利润为3%(收入为100%)。

　　现阶段新进到的平台，团长提成约为12%-15%，货运物流成本约15%，大仓库成本为3%-5%，线上运营成本为3%(货运物流+大仓库+经营归属于履约成本)，综合性成本占有率35%之上，老团购平台综合性成本约占25%。权威专家觉得，将来社区团购的成本(团长+履约)占有率缩小到20%就已经是完美。

　　以市场价的75%做为商品成本、以25%为综合性成本计算，“老平台”成本和收益基础平局，而新平台预估需亏本11%-13%上下。

　　有关权威专家表明，现阶段每个平台利润率约为15%，市场竞争加重下，各平台都净亏10%-20%。另外社区团购并不是是低毛利率做生意，当今毛利率低是因市场竞争而致，将来毛利率能提高到20%-25%。

　　在成本模型中，除开供应链管理影响履约成本外,而另一项大的成本开支是团长提成。在当今高竞争下，团长做为引流方法、履约和售后的人物角色，其成本并无降低空间，每个平台都以高提成吸引团长。

　　在早期团长组成中，80%为连锁便利店和商场超市的店家，20%为“宝妈妈”。最近，门店型团长早已占有了90%之上，另外门店形状也在慢慢拓展、不但仅限于连锁便利店，还包含了修车店、餐馆等店家都渐入了团长团队。

　　门店具备清楚的店面位置，也更加容易让平台业务员开发设计，因此占有率相对高，但另外因为市场竞争加重，各平台也无瑕对新团长开展学习培训，因此服务水平也良莠不齐。

　　店家型团长因团购业务仅仅其填补业务，无法竭尽全力资金投入，事后更难提高服务水平，而宝妈团长能竭尽全力资金投入，乃至在未来实现送上门等服务项目。

　　时下，哪样团长更快逃出去反倒并不会受到市场关注，对平台来讲，怎样吸引出色的团长更加重要。与平台团长资源深层有关的是一线BD，平台管理层的流失对团长的何去何从危害并不大，若一个出色的BD流失也许代表着其维护的50%之上的团长都是会流失。

　　对此，当下平台并无直接有效的应对方式，更多只是“稳住”自身BD团队。

　　立在团长的视角，在时下市场竞争布局待定状况下，团长也并不肯跟某个平台单边关联，一个团长为好几个平台营销推广团购业务短时间或者常态化。而当有头顶部平台出现时，一部分团长或挑选跟平台签独家代理协作，这时才可以真实实现团长于平台的“捆绑”。

　　四、供应链是否为真实的壁垒?

　　短时间的现实是，团长抽佣短期内没法降低，要降低成本，只有向供应链缩小。更高品质的供应链代表着大量直采、更低购置成本和更强履约确保，这也代表着购置成本减少及其客户体验提升。

　　业务要起量，供应链也务必紧跟。由此前兴盛优选內部人员的叫法，10万单之内的供货可采购标品库存尾货，10万-100万订单数需对生鲜创建健全的供应链和经营管理体系，100万之上环节则需要类目与上下游经销商创建订制关联或深层协作。

　　诸多平台也因而增加资金投入供应链。滴滴橙心优选表明，已与中粮、旺旺、三只松鼠、康师傅等数十家大型企业和知名品牌达到战略合作，且现阶段已在全国各地20个省份基本创建供应链网络。

　　不管怎样转变，社区团购的实质仍是零售——在各种各样有关“新零售”的探讨中，业界基础评定，零售的关键自始至终是供应链，这也是销售市场上大部分觉得供应链是社区团购的关键壁垒的缘故。

　　观察时下新老平台表现，有着更平稳供应链的兴盛优选和十荟团在履约效性和保障服务体系上更好，还可以看得出高品质供应链对用户体验和复购率提高的主导作用。

　　回望新零售的实质，它是根据智能化技术能力提升销售、服务和供应链效率，进而逐步推进全部零售业的底层逻辑转型。社区团购也是一种新零售，以销量端撬起供应链，产生适合下沉市场的零售模式，摆脱了供应链的基本建设，社区团购仅仅一种营销方式，而沒有供应链壁垒则平台只有沦落陪跑。

　　自然，供应链是不是绝对壁垒亦有不一样建议。相关专家也不觉得供应链是领域的绝对门槛，平台中间无法实现真实的供应链壁垒垒——许多新进到的平台在短时间内也健全了其供应链，时下还未出现详细的壁垒管理体系。

　　五、终局猜测：地区次日达短距到家电商?

　　从社区团购的火爆发展至今一直有不同的声音，一个被普遍认可的见解是，团长仅仅为阶产物物质，社区团购并不是终极形态。而耐人寻味的是，终极形态是啥?

　　去年12月7日，十荟团CEO陈郢发布了《为什么社区团购能量之大超出我们的想象?》的内部信。他写到，社区团购打的是整个电商市场，即从城市到农村的全品类电商市场，社区团购把传统电商的供应链进行每个环节的再造和变革，这是个35万亿的市场。

　　社区团购可以把一二线城市同质量同价钱的消费品立即供货到乡村，且是成本更优质的次日达或同城短距离电商，当该模式能够遮盖全类目且更廉价时，顾客将不挑选传统电商的3-5日达的感受。

　　他还提及，作为实质是零售的社区团购模式，并不太具有经典互联网技模型的网络效应和马太效应，客户体验不容易因经营规模增大而越来越好，必须进一步提高供应链能力，社区团购将来最少有3-5家长时间存在，将来体验最好的将获得销售市场。

　　从全部存量市场看，在生鲜行业，社区团购对农贸发市场的替代效应更为显著，在当今生鲜营销渠道中，商场占有率37%，农贸市场占有率56.3%，而对非生鲜食品类目，社区团购关键取代杂货店和批发销售市场等。

　　对领域来讲，尤其是生鲜领域，社区团购确实解决了困扰难题：社区团购采用的特色化采购，最先解决了生鲜食品耗损，而耗损是生鲜食品领域最痛的点;次之，从大生鲜领域来讲，前店后仓和前置仓的SKU总数全是比较有限的，而社区团购线上展现理论上SKU是无尽的，客户挑选空间上面有挺大提升。对比于前店后仓和前置仓模式，社区团购的实际操作成本也更优质。

　　相对电商来讲，社区团购也是有优点。传统电商根据快递公司开展履约，但在下沉市场，因为没法实现充足的订单信息密度，造成履约成本高。

　　社区团购的实质是渠道自主创新，充足的订单信息密度和客单量才可以确保渠道存有的重要性。根据线上实际操作，社区团购创建了智能化、数据可视化的分销网络，长期性看，社区团购可发展为联接到乡级其他零售基础设施建设，为产品创建精准推送下沉市场的分销网络。

　　且从采购来讲，传统式的农贸市场、杂货店和批发市场，其购置方式分散化、非标准化及一手货源不稳定，社区团购根据订单信息模式撬起前端开发，并融合本地的高品质供应链去进入这种销售市场，也相当于是对小零售形状的供应链重塑。

　　一个典型性的突破口是以大型商场超市去取代存量杂货店，专家也更看中店面型社区团购。据该专家的具体调研，店面型公司做社区团购每个月团效是4万-5万;而纯社区团务平台现阶段每个月团效为5000元-8000元，社区团购密度和单团高效率现阶段无盈利很有可能。

　　门店或连锁加盟型公司做社区团购，其物流仓储成本都是会被无尽平摊，也可以提高门店单一团效，而电商开店面的难度系数也远高于店面做团购，因此综合性看，“门店做社区团购会更具有竞争能力”。

　　除此之外，时下自取模式，在未来也一定会被取代掉。高临的权威专家觉得将来社区团购一定是进家模式，客户自取模式毫无疑问会被颠覆。

　　在其中一个环节取决于次日进家的履约成本实体模型——对比于外卖送餐及时送，社区团购的进家成本将大幅度降低。现行的外卖送餐及时派送成本约为7元-8元/单，外卖送餐要及时且只有同时送几单，而社区团购的次日达一次应送百单，及时性也无外卖送餐高，其履约成本为1元/单。

　　也即，真实的最后一公里的成本并不高，伴随着团长导流作用减弱，进家模式一定比团长自取模式的成本更低，时下团长抽佣已占据全部成本的15%上下。

　　权威专家觉得，当平台存量客户后，进家模式将变成社区团购的流行模式，或是社区团购应更贴近一种次日达短距到家电商的模式。

　　从市场大局意识看，因售市场分散化和硬成本的存有，社区团购要保证一家独大不太可能，大量是多平台在分别市场占有相对性优点，社区团购更很有可能发展为地区零售形态，且是次日达的同城到家零售。