实体店应该怎样打通私域流量？

　　私域流量是当今互联网行业的热门词汇，大部分的企业都想享受私域的红利，那我们应该怎么做呢?

　　在以淘系电商为代表的网络经济爆炸式增长的年代，各种声音频频出现——实体经济将逐渐萎缩。今天，许多从业者在不断思考解决方案的同时，仍然面临着巨大的挑战。归根结底，我们需要找出并解决一个问题——实体最大的困境是什么?

　　作为实体店，从表面上看，最缺乏的是流量入口的设计。实质上，是实体店经营者在思维和经营理念上缺乏流的概念，使得流量的真正含义不清。也许更准确的说法是有意识地说，没有方法，也是没有用的。

　　实体是传统，私域是未来。这里的私域是指微信的移动互联网工具。事实上，无论是实体店还是当前的电子商务，私有域流量的本质都是提高LTV，降低CAC。

　　解释这种商业模式的逻辑-谁买了你的产品?你不知道。这是一个传统的企业。谁买了你的产品?你知道，这是未来的事业。而私有领域运营、数据管理、自营Koc，都是为了开启未来之路。

　　从用户增长的角度来看，传统和未来是数量和增量的概念。传统认为，一次购买就是一次消费，而另一次消费则遥不可及。私域是一种购买、终身沉淀和持续经营。在这个过程中，用户价值将通过操作手段逐步扩大。关键在于商业模式的创新。然而，与其说是创新，不如说是商业模式的拓展和完善。实体要完成演化和成长，必须通过线上线下一体化的运作模式。

　　进入正题，无论店面大小，首先要注意的是，一定要关注每一位到店的顾客，一定要真诚对待他们(即使TA对你的产品或服务没有要求)。不要学一些眼花缭乱的奢侈品店员，也不要学着在引擎盖上哭着讨回公道的汽车品牌顾客不是上帝，而是衣食父母。它们是企业生存和发展的源泉。认识到现实是非常重要的。

　　在这个过程中，顾客从视觉到触觉再到互动。事实上，每个感性接触都有文章。所有这些都应该基于自己的店铺和产品(服务)设计机制来引导和留住顾客，在目前的私域系统环境下，如果想做好实体店，很难依靠店铺的自然流动，高昂的租金和运营成本。如果你能活得好，说明你真的有自己的核心竞争力。

　　但据我观察，大部分实体店生活得很好，新店的生命周期也很短。在这种情况下，我们还能谈些什么

　　首先，让我们来分享一个案例——宝岛眼镜，对于大多数实体店和企业来说，这是一个非常罕见和有价值的案例。你可能没有这样的规模，但宝岛眼镜的创新，即使你只提取一个环节来学习和实施，显然可以提高整体营业额。

　　宝岛眼镜是一家创建于1979年的企业，在中国拥有1200家分店。15年后开始数字化运营。目前，已成功将自己的员工打造成7000多家KOC，覆盖整个网络。到今年，宝岛眼镜会员已超过3000万，并全部通过私有域名工具进行维护和连接。这个数据和这样一个概念差不多。例如，这意味着你已经创建了一个拥有3000万活跃粉丝的账户，拥有强大的互动性和粘性。你认为这个帐户能产生什么样的价值?再想想实体店的定位和功能是什么?

　　宝岛眼镜CEO王志民先生参与了整个环节的转型。在极为不利的情况下，他启动了数字化经营战略，打通了环节，建立了模式，实现了逆势增长。在流行期，增长率为5%。这一成就并非偶然，而是经过积累和沉淀后的必然。

　　宝岛眼镜逆势成长，完全得益于企业思维的转变——从原来的商业逻辑到社会逻辑，从品牌和门店营销到眼镜的创造

　　如今的私域流量很多人都不再陌生，很多行业早已开始践行，包括零售、生鲜、商超、美妆等，不同领域的知名品牌一直在构建自己的私域流量池，通过私域端的高效触达，持续放大了用户价值……

　　这些案例中，不单单是上面提到的宝岛眼镜，屈臣氏、宝洁、沃尔玛、泡泡玛特、优衣库、九牧王……在微信、小程序等私域运营工具以及全网自媒体矩阵的应用与实践上，也已经取得了不菲的成绩，诸如百果园、屈臣氏、UR，更是通过私域链接了导购与会员/消费者，快速扩容了线上销售规模，获得了超预期的收益。

　　但依然有大部分人都止步于起始阶段，还有一部分人一直处于在路上、摸索、踩坑或构想的层面。而在这个过程里，绝大部分的模块我都非常清楚并形成了最佳实践，完全可以拆解开来，将每一个环节揉碎了分享出来。

　　难的是，作为一家实体企业，必须相信且认定这件事是可以给你带来商业模式上的进化的，同时具备敏锐的洞察力和前瞻性思维，能比其他人更早的感知到私域破局的力量并着手布局。

　　实体店如何做私域，体系上需要建立一个生态，这是完整的闭环商业模型，基本盘须包含“门店+小程序+APP+社群+公众号+企号+个号+自媒体矩阵+售后体系”，但受限于每个企业(实体店)的产品配置、组织结构及优势资源，并不意味着这个体系里的每一项都要去做。

　　复杂的事情简单化，找到你的专长与核心优势，以一两个点切入，在实践中完善。接下来，我就分享一些实用的干货，当你不具备大企业的资金和资源配置时，以下几个力所能及的事项对小微企业尤为适用，做好了就可以直观的看到业绩的增长：

　　1、店铺体验升级

　　2、引流路径设计

　　3、触点承接嵌入

　　4、黏性转化策略

　　5、自媒体矩阵搭建

　　一、 商店体验升级

　　思考：作为实体店，你知道什么是最重要的吗?或者换句话说，为什么一个实体店被称为实体店?它比网店最大的优势是什么?

　　底层逻辑：店铺是流量的入口

　　店铺体验的提升决定了顾客的停留时间和接触点，二者都决定了你的引流机会和嵌入点。客户能否成功流失需要一套完善的机制。

　　如果你仔细看，许多离线商店已经在增长与私人领域的工具。方法和途径很多，而且非常灵活。有几种常用而有效的策略：一是优惠政策，如增加折扣、送优惠卷、减或免;二是免费指导和咨询;三是免费配送。

　　实体店和网店最大的区别是体验。从人性的角度来看，最直接的体验来自感官、视觉、嗅觉、触觉、听觉，整体设计的体验升级分为两类，一类是硬件设施，另一类是软环境(服务感知)。

　　在实施方面，是装修(特色、细节、文化)与服务人员专业素质的结合。对于这两个方面的改进，把握一个原则是好的——所有能被上述感官触及的地方都要优化。

　　如果受资金限制，可以简化店面体验的升级，但店面必须干净、整洁、有序。在服务方面，它严重依赖人力资源，需要系统培训。从着装、仪表、接待、说话技巧和亲和力来看，海底捞是一个模范实体。它需要更多的经验和学习。

　　唯一需要提醒的是，在服务过程中，要找个好时机切入，引导代码扫描，吸干私有域名。这项工作，只要店内工作人员有这样的意识，就能快速测试出最佳做法(一周为一个周期)，每天早晚都会分享和总结。然后将实践编辑成案例，发展成规范化的工作流程，设计奖励机制，并由全体员工进行探索、优化、迭代。

　　现阶段，小型企业(店)不需要依赖系统工具，通过人工来完成，更直观，感觉更清晰。

　　二、 引流路径设计

　　店铺体验升级后，是时候开始布局了，也就是引流的路径设计。而路径设计，其实就是要找到引流的抓手。我们一直在强调用户人群。事实上，引流路径中有人群，而在这条路径中，用户行为人群更为重要。这个模型需要根据你的实体店的实际情况来收集数据和信息。

　　这里的用户行为画像是指客户从进店到离开的行为轨迹的大数据。一般来说，顾客进店后，首先会看到去哪里，走第一步，停在哪里，会对什么产品感兴趣，会问服务人员什么问题，什么时候服务人员会介入

　　该模型建立后，不仅可以为设置夹持器的操作提供参考，更重要的是，就排水路径而言，我们可以对其进行人工控制和设计(考虑去一些景点时的路径，以及一些商场的人流引导路径)。

　　比如店门口的宣传品就是第一个入口。路径后，根据用户行为等。下面的海报设计感和沟通手法都可以，但遗憾的是，没有引流口。如果店主带领这些顾客进入私域流量，每天更新朋友圈，建立群，适当地做一些有趣的活动，用户的持续回购行为就会不断被激发。

　　三、 触点承接嵌入

　　第一个入口：门前门厅

　　实体店门口的店面招牌、招贴、迎宾招牌，在第一时间给顾客一种直观的感觉和印象。如果实体店生意不好，门可罗雀，你需要什么样的创意来吸引人们的眼球，让人们驻足、拍照、扫码甚至分享和传播

　　如果仔细看，至少有90%的线下门店没有好好利用这个入口。生意好吗?客户需要等待。等待时间怎么办?同样的逻辑，充分利用用户的等待时间是无聊的窗口(分众传媒的电梯媒体，实质上就是利用受众的无聊时间为用户创造价值)。这些都需要根据实体店的实际情况进行规划设计。

　　第二个入口：工作人员

　　顾客进店时，工作人员有什么问候和引导?什么时候加微信，是官方账号还是公司账号?为什么需要它?是否有必要设计产品或服务?一般推荐使用官方账号，这基本上是内容沉淀。流量大了之后会承担分发。

　　在过去的实践中，官方账号的核心功能是两点，分别用于内容展示(营销素材沉淀)和事业发布(数字二微玛)。此外，官方账户的功能和可扩展性也会更好。

　　从根本上说，官网是先把重点放在官网上，然后再注册会员。然后，给公众一个小程序来集合这个群体。用户通过官方账号点击并跳转到这个小程序。你唯一需要做的就是训练你的员工根据上述数据进行测试，然后总结和分享，形成一套标准流程。

　　第三个入口：付款

　　门店交易完成后，需要设计的是如何让顾客再次光临，这是核心逻辑。一句话：给客户一个回来的理由。(根据产品和服务的不同，关注公众号/微信折扣、代金券、全额优惠等)。

　　其实，以上三个入口都是一个合作的过程。不必重复，以免引起顾客的反感和重粉。如果一个链接没有添加到下一个链接中，那么总会有一个链接触及到客户。然而，当我们真正做到这一点时，我们决不能局限于上述方法。

　　商店分流本身就是一个高度灵活性的问题。人们有很多因素，需要看到、理解和开放。通过系统的方法，我们只需要培养人才意识，贴近我们的战略需求，这就是道的层面。但这些都不是理想化的，必须在实践中进行优化和迭代。另外，同时要做好日常汇总和数据统计，建立表格，做好数据管理和用户分层，这涉及到操作工作。

　　四、黏性与转化策略

　　这一节都是运营层面的，需要讲明的一个观点，黏性与转化，相辅相成，区别在于优先级。是先做黏性还是先做转化，要看产品属性和需要延伸服务与否。另外，无论是转化和黏性，都需要一个人设来维系，不是说其他角色不可以，只是人设才有灵魂、有情感、有温度。这是私域流量运营亘古不变的底层规律。几个角色供参考(不绝对，要看产品)：

　　顾问/助手，普适，大众消费品;

　　达人/专家，适合有非常明显特征的消费群体的运营，比方说健康类、教育类等;

　　私享/专属角色，适用于客单价高的产品、服务或健身行业;

　　黏性，来自于互动、价值输出与认知(印象)的积累，这个过程中，角度定位与内容输出非常关键，需要做好内容的运营。再一个就是，适当事件营销和话题营销。第三点，就是与客户多互动、多交流。而转化多半是靠优惠、价值与信任感塑造，多数用户都是要靠“养”才得以实现转化的，所以，专注于内容，做好产品，不断展现有价值的一面，转化是水到渠成的事情。

　　社群是一个比较不错的转化工具，尤其是快消品类目里，这个是很多企业私域玩法的核心所在。它们会将线下门店的用户，第一时间引导至所属社区的社群。每个线下门店都会有2-3个甚至以上的微信群，每个群小群200人左右，大群400~500百人，并且每天都会在里面做团购、活动的推广。如果用群来做转化，活动、群内氛围营造是核心。

　　此外呢，现在常见的直播工具也可以去尝试使用，当然如果带了直播埋点，那么也可以将用户分发到直播间。

　　五、自媒体矩阵搭建

　　做不做这个事，取决于你的营销思维。基础层面的无需赘述了，微博、公众号、抖音……此外，根据实体店的特性与产品受众可选择大众点评等平台做内容预埋和种草(小红书也是个比价优质的平台)。

　　自媒体矩阵的功能，一个曝光，二是引流。

　　这里重点说下抖音。抖音是私域生态之外的另一个超级流量入口，关键在于内容运营。通过优质有趣的内容来吸引用户互动，最后导入私城流量池。

　　举个上面提到过的生鲜的例子，百果园——“吸个椰子”挑战赛，拍摄过程中升级品牌视觉效果，同时在产品贴标，做品牌的露出，然后发起挑战赛，整个视频超过6亿的播放量。很多用户看到内容后主动找它们的社群进行咨询，这就完成了私城流量的导入，此后店长也会发起拼团给用户直接购买，这又完成了销售的转化……

　　此外，根据实体店的定位、产品属性与用户画像，去选择适合传播渠道，无外乎微博、抖快、小红书、头条、知乎等主流媒体平台，需要注意的是，根据目标人群去选择优先级，做内容传播类还是种草类要看你的诉求和运营配置了。

　　最后，实体店想做好私域流量运营首先，要升级实体店铺，优化体验，其次，打通引流路径，建蓄水池，O2O一体化运营，建立模型;开辟自媒体矩阵，扩大引流渠道和提升转化，对用户做精细话运营，增强粘性和持续复购。