家居建材行业怎么做好O2O官方商城？

　　家居建材行业怎么做好O2O官方商城？目前来看家居建材O2O做的比较成功的企业都是采用自建渠道的模式，比如美乐乐、尚品宅配以及丽维家等。作为体验型商品，家居建材类商品并不适合使用一般的网络零售模式。仅仅自利用第三方平台开个网店，这是网络营销，不是真正的O2O电商。

　　首先，先来了解为什么现在很多家居建材O2O项目做不成功？总结一下其原因主要在于用B2C思维在做O2O，割裂线上和线下。并没有真正构建O2O营销体系。

　　目前很多家居建材厂家都在第三方平台开设网店，这种厂家直销的B2C模式最初的确点燃了客户的热情，带来了较大的销售额。但客户的热情很快就会熄灭，销售额又回归平淡。究其原因，家居产品始终还是讲究体验，用户还是习惯实实在在的体验和比较，再说线上标准化的销售方式也无法满足他们的个性化需求。

　　不仅如此，由于价格被压得过低，线上销售并没有给企业带来多少利润。而且，从长远来看，这甚至破坏了品牌价值，打乱了价格体系，导致企业内部线上线下团队争夺资源，形成内耗。

　　用B2C思维做O2O，线下实体店和经销商利益都会受损，线上网店价格比线下实体店低，刚开始确实抢占了其他厂家的市场份额，但最终还是抢占自身线下实体店的份额。家居电商的根本在于提高用户体验，家居建材O2O不只是卖产品，更重要的是卖服务，通过口碑带动更多的消费才是长久之计。

　　什么是O2O电商？是online to Offline（线上到线下）和Offline to Online（线下到线上），线上线下一定是相互强化，产生1+1>2的协同效应。

　　下面Hishop小编就分享一些关于家居厂家做O2O电商如何来运营和推广的内容。

　　一、团队构架

　　在人才构架上，可分两个阶段进行调整。在发展初期，团队成员尽量从企业内部挖掘，因为他们熟悉企业情况，让他们来架设线上格局，可确保线上线下不脱节。

　　当线上运营了一段时间，已经和线下完美契合之后，就需要更专业的互联网专家来拓展线上业务。在这两个阶段中，线下人才应该是团队的核心，因为商务优先于电子，熟悉业务才能构建出合理的电子商务模式。

　　在职责构架上，可采用了两级构架。集团电商部不属于任何一个分区，主要负责运营集团的网站、微信、微博；各地分站都有一个电商团队，负责在平台上运营分站、微信、微博，支持本地业务。

　　形象点说，集团相当于天猫，各区域公司相当于商户。集团电商部作为平台方，主要负责集中资源，做有规模效应的事情（分站单独做不了的事情），如平台运营、技术服务、品牌建设、舆情监控、新闻公关、整体数据分析、组织学习分享等。各个分站的电商团队则利用集团提供的资源和信息，完成商品的研发、生产和销售。

　　二、流程重构

　　如何让线上线下协同起来？还是要基于行业特性。消费者线上购买家居建材一般都会比较谨慎，他们往往访问网站很多次后才会有所动作。而且，如此大宗的消费额，他们绝大多数也不会在线上支付，线上看得再清楚，还是希望到线下实体店去看看，和店员谈谈。

　　这个看似做线上的劣势，却反倒是家居建材O2O模式的优势。既然顾客谨慎，不会在线上成交，那么就必须把这些流量导入到线下去成交。所以，​家居建材O2O官方商城的任务从成交变成了入店，线上展示产品，吸引顾客去线下门店。但是，光内容好显然不足以推动顾客去线下，所以必须有强大的在线营销团队。

　　当顾客进入官方商城的时候，要有客服与顾客进行互动。在线客服不负责成交，而是与顾客进行初步沟通，摸清消费倾向，比如顾客喜欢哪种装修风格，装修预算多少等等。交流完后，客服会根据顾客要求完成入店预约单，线下人员按照预约信息对接顾客，确定预约。

　　顾客入店后，线下人员就展开擅长的传统地面战，由于预约单上已有消费倾向信息，他们的沟通压力大大减少，成交效率大大提升，甚至可以深度挖掘消费需求，做大订单。

　　三、上下协同

　　这种线上导入，线下成交的流程设计，有效解决了传统企业电商化中线上线下打架问题。在这个链条里，线上线下有不同的任务，双方不是竞争流量的关系，而是协同作战的关系。既然是这种关系，考核指标就不可能是统一的交易额，两个团队必须有各自的绩效指标。

　　抛开线下直接成单的部分不说，线上访问到线下成单有五个环节，形成一个成交漏斗：用户访问-线上咨询-下预约单-到店-成交。这会产生四大考核指标：

　　咨询率=咨询数量/用户访问量；

　　下单（预约单）率=下单数量/咨询数量；

　　到店率=到店数量/下单数量；

　　成交率=成交数量/到店数量。

　　线上团队关注咨询率、下单率和到店率，线下团队则关注成交率和成交额。要提高咨询率，线上团队就要展示好的内容；要提高下单率，就要积极回应咨询，引导客户线上下单；要提高到店率，就必须和客户有效率地交流，互动愉快会促成到店。线上团队的努力结束后，线下团队接过接力棒，这时候他们的销售能力成为冲刺阶段的关键，好的销售能力能提高成交率和成交额。

　　比如，线上客户到店后，成熟的线下客服不仅会促成成交，还会推高成交价格（客户预算4,000元，结果买了7,000元的产品，溢价部分就是线下团队成交能力的体现）。因此，线上线下目标趋同，线上团队要推高自己的三率，必然导入有质量的客户，对线下形成强力支持；线下团队要提高成交率和成交额，必须依赖线上导入有质量的客户。

　　认为绩效管理导致组织氛围紧张，降低了团队合作倾向。这都是没有玩懂绩效管理的表现，在真正合作中，虽然被考核人盯紧自己的指标，但合作伙伴之间是协同的，提高自己的指标，就是助推他人的指标。战略化为行动，行动之间高度协同，这才是绩效管理。

　　四、线上导流

　　构筑了合理的O2O模式，接下来最重要的就是要有足够有质量的用户流量：不仅用户数量够多，用户转化可能性也够大。事实上，线上商业的原始魅力正是有足够多的免费流量。但是，这种红利时期已成过去，现在，要想获取流量，需要付出大量的成本。

　　如何用越少的成本找到越有价值、越充足的流量，考验的是企业的线上运营水平。如何做到流量成本最优化是建立O2O官方商城成功的关键，也是笔者想分享的重点。

　　HiShop智慧零售O2O多门店解决方案（简称O2O商城系统），是一套帮助传统零售企业基于已有的线下多门店的实体优势，以消费者为服务核心，通过线上线下的资源协同整合。