分销渠道管理系统的八种模式

　　今天我们介绍分销渠道管理系统的八种模式，分销渠道，是指一个企业的产品到达其最终使用者手中的途径，一般由多个通路节点构成金字塔型结构;企业的销售管理部门为源头节点，企业的各类销售与物流管理分支机构，以及各类渠道合作伙伴，都属于通路节点之一;如果是最终消费品，通路节点最下一层往往是零售终端。

　　显然，分销渠道分为两大类：一类是企业自己的分支机构，另一类是企业的合作伙伴。一般而言，合作伙伴都是利益驱动型的，是自愿加入的;能否盈利，往往是决定是否加入的唯一因素，有利可图则结成伙伴关系，否则就可能解除伙伴关系。而分支机构是企业外派的销售执行机构，其设立的目的就是帮助企业达成销售目标;不管本身是否盈利，都必须执行企业下达的各类指令，完成企业布置的各类任务。

　　对于大多数企业来讲，设立异地分支机构的初始成本以及后续的管理成本是相当高昂的，至少会比当地合作伙伴做同样事的成本高20%以上，原因有许多，比如：对当地市场不熟悉、异地经营需要额外增加的费用(如房租、差旅费)、自己不是老板所以乱花钱、经营风险无处分摊等等。

　　以职能分工构筑的分销渠道管理系统的八种模式

　　1、办事处模式

　　特点：异地商务，集中结算。办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算

　　优点：总部严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低

　　缺点：仓储费用较高，结算周期长，易引起税务纠纷

　　2、分公司模式

　　特点：异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流

　　优点：高效的区域市场，低额的配送费用

　　缺点：权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢

　　3、分公司+办事处模式

　　特点：分公司与办事处两种模式的组合。业务向下延伸;总部下分公司与办事处并存，分公司下设置办事处，多级次的营销管理模式。

　　优点：对特定市场的特定策略，高效的局域市场

　　缺点：管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢

　　4、产品事业部模式

　　特点：企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，多个事业部在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和结算流，分支机构与各事业部之间是内部结算的关系。既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。

　　优点：渠道共用，人员规模和费用规模控制在较低水平

　　缺点：对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务压力较大

　　5、独立事业部模式

　　特点：各建渠道、独立结算、统一核算。即各事业部在同一地区根据各自的产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作、以及各个事业部办事处的事务性工作。

　　优点：专业分工明晰，准确贯彻单事业部产品策略

　　缺点：人员规模大，销售费用高，不易形成合力

　　6、制造业连锁专卖模式

　　特点：企业自行生产，按地理区域设立分公司，分公司负责发展和管理当地的直营和连锁零售机构，在没有分公司的区域，由总部的专业部门负责加盟店管理。总部与分公司，分公司与客户之间的商流、物流、资金流形成完整的闭环。直营店、直营专柜相当于分公司的派出机构，商流、物流和资金流由分公司掌控。加盟店与公司一般没有资产关系，由公司制订统一的形象、统一的管理制度、统一的业务流程，加盟店按照公司的统一要求进行经营，加盟店和公司之间形成独立的结算关系。　　优点：以较低成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略，快速实现对产品策略的调整

　　缺点：库存的广泛分布导致积压，直营与加盟的并立使得价格策略难以统一

　　7、流通业连锁零售模式

　　特点：医药连锁及通讯连锁

　　特点：企业统一采购，通过总部各区域配送中心为各地分销商、加盟店、直营店进行物流配送。加盟店、直营店直接归总部管理，分公司或办事处只负责所在地渠道的开拓和管理，物流由总部配送中心完成，由分公司和客户进行结算。在此模式下，零售渠道和分销渠道严格的加以区，分公司的物流功能大为弱化。

　　优点：按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张分质量，以专业配送替代混合物流，节约采购和储运成本

　　缺点：适合数量较少的加盟店和连锁店管理，到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战

　　8、商流与物流分离的办事处模式

　　特点：商流、物流、资金流完全分离，按照产品特性的不同，分别成立销售公司，每个销售公司均在当地设立区域销售公司完成商流，外管部同时在当地设立一个办事处负责物流，与客户的结算由总部的结算中心统一完成。

　　优点：严格的监控体系、高度的专业分工、统一的业务流程

　　缺点：庞大的机构组织和人员规模将导致费用的飙升，过细的业务分工将诱发低效运营

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