外贸B2C运营详解（产品挑选、平台选择、推广等）

　　外贸B2C运营不是一个简单的事情，从产品挑选、平台选择、推广营销等多方面都要投入比较大的精力，才能在日益激烈的B2C外贸市场竞争中发展起来。

　　据说，在电商圈里有一个流传甚广的笑话。老婆问做电商的老公：“你们公司盈利吗?”老公回答：“我们是电商。”老婆不解：“你们能盈利吗?”老公重复：“我们是电商。”老婆很坚持：“你们什么时候盈利?”老公有点不耐烦：“不是说了嘛，我们是电商。”

　　时至今日，各种各样带有鲜明“中国制造”特色的产品正在通过一份份国际快递、一个个邮政包裹发往世界各地，而他们共同的途径就是那条被称作外贸B2C的路。在他们眼里，B2C从来都不是一场在资本圈和媒体面前的作秀表演，而是一座潜藏已久并正待开启的亿万金矿。

　　“随着独立建站、海外网站推广、国际在线支付等方面的不断完善，以及B2C模式的成熟，可以说目前已经拥有了发展外贸B2C网店的一个大好环境。不过，如果要运营好一家B2C网店，那么从选产品开始，到推广、营销都必须掌握一定的技巧。”PayPal的商务顾问Willson如是说。

　　▲产品选择

　　产品选择是否恰当，是决定一家B2C网店经营能否成功的关键。

　　Willson告诉C周刊，目前外贸B2C市场上，婚纱和电子产品都比较热门。“我觉得还是需要去挖掘一些能满足个性化需求的产品，这些‘长尾市场’还是大有可为的。所谓长尾市场，就是长尾理论的一个延伸，指那些能够满足小众个性化需求的产品。虽然这类产品并非主流，但其同质化竞争不是很激烈，且能带来超额利润。此类产品很多，但需要一双慧眼去挖掘，差异化竞争是以后的一个趋势。”他说。

　　▲平台选择

　　产品选择好以后，就该对自己的目标市场和网站角色做好定位，是综合性商场，还是一个专业店铺?不同定位对网站的功能架构是有一定区别的。

　　你还可以借助第三方B2C平台，如eBay、敦煌网等，正所谓树大好乘凉，其好处是外部推广都由这个平台本身去操作，商家则不需费太多功夫。Willson指出，这些已经成熟的平台本身就有源源不断的客户流量，商家做的就是如何在内部竞争中脱颖而出，而这需要去研究各平台的使用规则，并按规则去经营自己的网店。

　　“假如你要在ebay上开网店，那么就需要去了解ebay的操作流程、平台的各种费用、如何设置运费，以及怎样才能拍摄出好的照片等，其他相关内容可去ebay外贸大学研究学习。我始终相信，若要借助第三方B2C平台经营网店，更多的是需要用心维护，有心栽花花会开。”Willson说。

　　在有精力的情况下，也可以多选几个平台，对店铺进行全方位推广。

　　相反，如果选择通过自主建站做B2C，那么建站、海外推广、国际支付、物流仓储这些方面都要自己考虑。“并且在你选择好产品后，还需配备专业人才。如推广团队、技术团队、客服团队、物流团队等这些都是需要自己去考虑的。总之，独立B2C建站要想做好，需要投入比较大的精力。”他说。

　　▲推广营销

　　当你的产品已确定，外贸B2C网店也建设好后，下一步就是网店的推广运营工作。

　　“如果条件允许，可多渠道同时进行推广，以广开客源，但未必每个B2C商家都有这个条件。”Willson说。

　　在此，Willson对2种主流营销方式做简单介绍。

　　1、SEM搜索引擎营销

　　(1)Google Adwords(谷歌关键词广告)：适合新建B2C网站进行推广

　　据Willson介绍，谷歌的右侧关键词广告，是一个种以关键词竞价排名的广告，这是一种性价比非常高的按点击付费的一个推广方式，在B2C网站前期需要流量的前提下，Adwords不失为一种非常适合的选择，针对关键词做个软着陆页面，便可让目标客户进入网站。这种方式可以使你在具有一定投入的前提下保证流量，非常适合新建的B2C网站进行前期推广。

　　(2)SEO(搜索引擎优化)：适合中长期推广

　　这是一种网站为了迎合搜索引擎的收录规则，而对网站的整体结构、页面关键词、网站的外部链接等进行优化的方式，以保证在提高网站权重以及搜索引擎对自己网站收录量的同时，提高网站在目标关键词页面的搜索排名和曝光率，从而得到更大目标流量的一种优化推广方式。

　　“我对SEO的看法是：内容为王。对内要全面提高自己，修身养性做好网站的导航机构、页面关键词的合理安排以及内部链接的合理串联等工作。对外，多与知名度较高的网站及专业人士交流，争取获得他们的高度评价(优质外链)，提高自身权重。但是SEO需要一个比较长的周期，新站建立后，google对于新站有一个沙盒效应，SEO要想出效果至少需要3个月以上。因此，可将SEO作为B2C企业中长期推广方式之一。” Willson说。

　　(3)Google adsense

　　谷歌的内容广告相对于adwords来说，更多的是针对网站关键词进行主题推广。“这种推广方式主要是以按展示次数付费和按点击付费两种方式，针对主题在google相关的合作门户网站上也有展示，但其流量的针对性相对于关键词广告来说会略低一筹，转化率也不会太高。因此，这种方式虽然回报高，但风险也高。此方式可以待网站发展到一定程度后，再将此作为一种拓展网站曝光率的推广方式。”Willson说。

　　2、SNS(社交网络营销)：借助庞大的用户群做到快速营销

　　俗话说：“有人群的地方就会有营销。”当下，发展得如火如荼的社交网络营销正被众多外贸企业所重视，如Facebook、twitter等。这些社交网络的兴起，聚集了庞大的客户群体。社交网络营销，主要是借助社交网络信息传播的快速性去达到一定的营销目的。目前已有很多专业团队专门从事此类工作，这一方式不失作为B2C海外营销一个比较好的推广方式。

　　▲国际支付

　　但凡是个购物平台，只要客户通过你的网站购物，定会涉及到资金流问题，而资金转移的便捷性更是购物网站需要去重视的。因此，B2C网站的在线支付问题则成为重点。

　　目前很多B2C网站都在使用paypal作为支付方式，或者信用卡支付渠道。“我觉得关于支付渠道，在你并不知道客户支付方式喜好的前提下，应该尽可能多的去选择。所以为了更好的把握和留住顾客，可将当当网作为参考。当当网集成各种支付方式，并在实践中根据主流客户喜好的支付方式进行调试和排序，以满足客户差异化的需求。”Willson说。

　　▲物流仓储

　　国际贸易主要是两方面的问题，第一是资金流的转移，第二是物流的转移。

　　Willson表示，就拿B2C产品来说，如果是小、便、轻产品，物流方式主要以空运为主。选择好的物流合作伙伴，不仅能为自己节约贸易成本，还能提高客户的购物体验。如此一来，进行海外仓储的重要性可见一斑，而海外仓储当下也是兵家必争之地，若有条件可进行尝试。

　　▲发展契机

　　此前，因受技术限制，B2C发展缓慢。但如今，B2C的操作技术已完全可行。“从一些B2B平台可看出，目前B2B的推广情况并不是很好。而B2C外贸的流程基本上为工厂——B2C网站——消费者，大大缩短了整个交易的流程。商业环境的不断优化，交易时间的不断加快，带来的就是中间环节的减少，从而企业得到的利润也会更高。这些都是吸引国内大量供应商去做外贸B2C的原始推动力。”willson说。

　　另外，随着国际物流的发展，空运、快递等物流越来越便捷，为外贸B2C的发展提供了有利条件。

　　willson表示，虽然目前的外贸整体形势不是很乐观，但却是B2C发展的一个良好契机。“例如一些能满足用户个性化需求的产品，如户外用品，虽然经济不景气，但依然出现了口红效应，所以说目前B2C还是大有可为。选好产品，用心经营，必能成就一番事业!”他说。