了解你的消费者，更好的运营独立网店系统

　　为什么会有双十一这样的电商大促节，这个节算是凭空创造出来的，是阿里根据消费者的需求创造的电商购物节。双十一最大的亮点就是5折优惠，这正满足了消费者追求实惠的心理，以集中式的消费者模式成为了中国电商的奇迹。因此对于所谓的消费者，独立网店系统运营者需要深入了解。

　　为什么消费者在“双十一”、“黑色星期五”等这种所谓的购物日更容易达成购买行为呢?我们可以从消费者行为学中“消费者购买决策模式”来寻找原因，并从中看哪个环节是可以通过运营设计技巧来影响用户购买行为的。

　　“消费者购买决策的模式”有很多种，但最基本的规律还是如S-O-R模式所揭示的：消费者在内外部各种因素的刺激下，产生一系列心理决策活动，做出购买决策并实施购买行为。

　　这个模式简单地揭示了用户产生购买行为的基础原理，但那么问题来了：

　　有什么因素可以刺激消费者?

　　消费者又主要有哪些心理活动呢?

　　刺激因素可以理解为“能引起消费者购买需求或动机”的因素，结合学者的研究和自己的心得体会，将这些因素总结为以下几个方面：

　　1、产品本身，如产品功能、性能、外观、质量等方面的吸引力;

　　2、商家及其营销刺激，如商家品牌和信誉、价格折扣、促销活动的宣传等;

　　3、消费者个人情况变化，如生病、步入结婚、生孩子等人生阶段等;

　　4、社会文化氛围，如流行趋势、节日送礼、社会热点等;

　　5、自然环境变化，如热、冷、下雨等。

　　上述因素会刺激消费者产生“购物需求或动机”，并产生一系列心理活动考虑买哪个商品。这一过程会受消费者的文化、认知、经济水平等个人属性特征影响。这些心理活动可以分为以下几个阶段：

　　了解了消费者购买决策的基本模式后，我们回归一开始的问题：“为什么消费者在“双十一”、“黑色星期五”等这种所谓的购物日更容易达成购买行为呢?“原因主要是商家通过营销刺激营造了一种“紧张”的购物氛围，减少用户心理决策过程中的心理犹豫，促使用户快速决策，甚至是冲动性购买。如下图所示：

　　用户在看到一件有“需求”的商品时，即使具备购买能力但也不会立即就购买，因为用户可能还会犹豫、想问朋友意见、想等降价、想多对比等等原因，导致用户不能立刻下定决心购买。

　　怎样能减少用户的犹豫，促使用户快速下单，甚至是冲动性购买呢?这需要我们抓住用户的心理弱点，通过运营设计营造“抢”的氛围，让用户产生“不立刻购买就会没有”的心理紧张;同时再运用用户心理帐户和捆绑促销的技巧让用户在买时觉得物有所值，减少心理犹豫。

　　其实消费者的购买决策，随着电商市场的发展已经越来越短，更多的是及时消费，没有过多的考虑，可能就是因为看中了商品本身，或者是被价格所吸引等等。因此作为独立网店系统的运营者，需要了解消费者的购买决策及心理，这样才能更有针对性。