如何进行分销价格体系管理

 

　　分销价格体系是指企业结合自身的整体营销计划，针对不同市场条件、不同渠道成员，所制定的一整套与价格相关销售策略。具体包括：厂家对不同层级分销商的供货价、厂家给不同层级分销商再次销售所作出的指导供货价、出厂价、零售价等直观的价格;同时还包括其他能影响产品销售价格的相关政策，如返利比例、促销费用比例等等。

　　透析：供货价格的决定因素

　　1、产品：供求关系才是主导。从产品的角度来讲，供货价格是由产品成本决定的吗?不是!厂商之间的供求关系决定着产品的分销价格。物以稀为贵就是这个道理，稀就是紧缺、供不应求!供不应求，产品的分销价格必然高;反之，如果是在营销过程中产品处于供过于求的状态，产品自然卖不出一个好的价格，产品的分销价格自然就低了，有时甚至是低于产品成本，这就是为什么有些企业会亏本的原因。

　　2、渠道：不看规模看级别。从渠道角度而言，供货价格是由买方规模大小决定的吗?不是!有些厂家为了吸引或笼络规模大的经销商，在合作时往往给对方一个较低的供货价格，笔者认为这种做法欠妥。因为有些经销商虽然规模小，但他却很专业，在供应链上他就可能会处于一级商的位置。所以，买方在产品销售链上所处的级别决定了我们对他的供货价格。这就要求厂家要对处于同一渠道级别的经销商制定同一供货价格。

　　3、分销：实现多级控制。从下游分销商的角度而言，供货价格是由它的上游供应商决定的吗?不是，供货价格是由厂家决定的。也就是说，厂商合作时，厂家除了要明确对一级商的供货价格之外，还要对各级分销商的二次销售价格作出的指导甚至规定，做到厂家让他卖什么价他就卖什么价;而不是他想卖什么价就卖什么价。

　　对策：为价格体系扫清障碍

　　1、巧用返利：重新设计经销商返利依据：不以单纯的销量为计算返利的基数，而是把经销商的各种有关市场拓展的动作细分:铺货执行动作、通路精耕和网络建设动作、及时物流配送服务动作，按照经销商的各个动作完成给予各自的奖励，让经销商感觉到每一分钱都是自己辛勤劳动所得，而不是厂家简单的回馈赠送，经销商自然就不忍心亏自己的血汗钱砸价了。同时，变明确返利为模糊返利，让经销商捉摸不定，无法提前将返利折算到供货价格里面去;

　　2、杜绝窜货：避免因窜货引发的价格破坏;

　　3、联合分销：厂商联盟，共同经营，随时约束。加强与经销商的合作，厂商共同经营，共同开发和维护市场，对经销商的销售行为随时进行监督与约束，经销商不可能再是山高皇帝远，一意孤行，随心所欲地提价或降价;

　　4、布局合理：合理布局客户，减少渠道层级,只设一个二批层级，避免重复覆盖，直接向终端配送，减少砸价的环节;

　　5、明文约束：依法管理，预先约法三章，一旦经销商越轨就有法可依。而且，有文字性的规章制度时刻摆在经销商的面前，能起到时刻警醒经销商的作用;

　　6、纳入考核：让业务人员关心价格控制问题。把销售毛利额、利润、价格稳定等指标纳入考核范围;

　　7、全盘考虑：依照价值链原理，将总经销商、二级分销商、终端商这些渠道的上下游成员放在一起全盘考虑，而不是孤立地针对某一个层级来制定某一个环节的供销价格;

　　8、同级同价：对经销商不论大小，只论它所处的渠道层级。渠道划分尽量平衡，对处于同一层级的渠道成员价格政策一定要一致，大小经销商一碗水端平;

　　9、行为保证：对成熟市场或产品而言，可以收取价格保证金。因为是成熟市场，厂家的产品比较好销。而且厂家还可以做一个承诺：只要经销商没有低价销售行为，年底时会给予一定的收益回报。这个措施可以扣住经销商的逐利心态，消除了保证金缴纳的后顾之忧，也会让经销商有所顾忌;

　　10、严格选择：当然，以上九项措施，都必须得到经销商的配合，与认同自己经营理念的经销商合作就显得非常关键。所以，厂家应该严格选择合作伙伴，抛开那些一心只想窜货的经销商、漫无目的地砸价的经销商，为价格体系难执行扫清障碍。