分销管理之如何培养分销商的忠诚度

       在进行日常的分销管理工作时，分销商忠诚度已越来越被商界重视，无论从经销商对于厂家的忠诚度、分销商对于经销商的忠诚度、分销商对于厂家的忠诚度，都已成为各个厂家及商家热切关注的焦点。让我们来看看有哪些办法可以帮助我们在分销管理时提升分销商的忠诚度：

　　一.成长支持：

　　每个分销商都有自己的发展梦想，但在资金、实力，特别是销售管理方面匮乏，分销商与厂家的合作很大程度上是在借势，借助厂商(办事处)在市场上的作为。销售往往不在于将货批发给分销商的过程，而在要于过程之外。

　　分销商的成长在很多时候是需要有人指导的，那么，就让我们来帮助分销商成长：

　　帮他制定销售计划、给分销商的店主及销售人员进行专业化的产品知识培训，尤其是产品的卖点，一定要深入的让分销商全面了解，再配合销售技巧的讲解一同来帮助分销商认识产品和销售的过程，以让他们加深印象;

　　对于商品的陈列展示给予支持、指导，好的产品配上好的展示，打消分销商对销售该产品不熟识的顾虑，让商户及消费者都认为本公司产品是同行中最专业的，加上产品质量、形象展示及价位上的自身优势，再配合相应的POP广告支持及公司同步的促销政策，将会加大分销商对于我司产品的认可度。

　　如果我们的指导和建议能对分销商的生意经营有帮助，分销商会觉得我们的商务代表是真正的在帮助他，我们愿意把好的东西与他分享，那他就会尽力的帮助我们做产品销售。

　　二.利润空间：

　　分销商很“现实”，如果所销售的产品赚不到钱，商务代表说得再好，客情做的再好，对销售也不会有太大的帮助，因为所有分销商都十分重视“利”。

　　产品利润空间的大小是直接影响分销商进货决策的重要因素，在保证有一定利润空间的前提下，分销商才会去考虑该产品是否畅销，要让分销商对产品有充足的信心，就一定让其保持较高的利润，否则，即使是名牌产品，这些商户也不会理睬。要确保分销商的利润空间，需要办事处加强对市场的秩序及价格维护的管理，制定相应的政策或规划方案，并以此严格的执行下去，一定要确保尽可能的选取优质分销商进行销售，不要让太多的商户参与进来，以确保他们的利润率不会有所降低，让价格始终保持在规定的价位上，有了利润空间，分销商才会有信心，他们才乐于积极主动的去销售，同时这些分销商也会把销售好的状况和信息及时的反馈给商务代表。

　　三.促销支持：

　　每个厂家都会在不同的时期出台不同的促销政策，而哪一个厂家的促销更新颖，更吸引消费者购买，更能让分销商尝到甜头，将成为各分销商争相进货的重要手段。

　　我们的促销要从分销商的需求角度出发，让分销商不仅能卖，而且能卖得快。我们自己首先要重视促销，针对分销商的状况、特点，制定适应分销商的促销方案，并且把促销积极的落实到位，让分销商真正的享受到促销，如能加大对分销商人员的促销，以客情和激励的方式来配合市场动作，分销商就会感觉到我们的促销支持力度，他们才有更大的动力去做我们的产品。

　　四.客情维护：

　　在做客情拜访的时候，不仅仅是要做好产品的推广，我们更要和分销商建立起合作伙伴关系，用朋友间情感交流的方式阐明我司产品的特点、公司的支持、利润空间、以及能够给分销商带来的好处，省去因产品质量问题而给他们带来不必要的麻烦……

　　同时了解分销商的需求，对分销商的需求信息进行分析，尽量帮助分销商解决问题。很多分销商因为常常看不到厂家的商务代表，而对产品销售失去了信心，所以，在做客情拜访时要安排好时间，做到定期回访。在一些节假日时可通过电话、短信或寄送贺卡的方式给分销商送去温暖的问候，让他们觉得我们的商务代表总是惦记着他们。久而久之，不销售我们的产品他们也会不好意思了。

　　五.服务提升：

　　服务是产品本身价值的延伸!优化我们的分销网络，即时解决市场上存在的问题，做好统一的形象展示工作，帮分销商做指定购买等，把每一项工作做得细致再细致、周到再周到、提升再提升，这样持续的做下去，相信终会赢得分销商的认可，赢得分销商对我司产品的主推。

　　分销是一环扣一环的，如果每一个环节都做好了，那分销将是水到渠成的。如果以上这些都做到了，分销商会忠诚于厂家，与厂家打成一片，共同为我们的销量做出努力。

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