网络分销应拓展哪些渠道客户？

2012-07-01|HiShop|阅读量：

这里说的拓展是指渠道客户拓展，类似于线下传统业务的招商加盟。拓展客户要根据拥有的产品线去制订对策，不同的产品线，目标客户不一样，不是什么客户都适合的。就拿女装来说，有日韩、欧美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系，你拿着日韩货去找卖欧美货的客户，结果可想而知了。

这里的拓展需客户要分分类，主要包括以下几类：

a：淘宝C店客户、拍拍客户：这类客户难度不是很大，只要人肉战术就能解决，但大卖家还是需要花点心思、技巧和人脉的，不然人家根本不会理会。如果长期积累到海量的客户群，我不多说了，你们懂的。

b：淘宝B店客户、QQ商城客户：稳定性最高，绑的最牢，但拓展难度大，人肉战术基本不管用，因为有决策权的人基本不在第一线。（关于这些客户的拓展涉及行业秘密，不方便公开说）

c：独立B2C平台：这点大家很清楚，京东、当当为代表的综合性平台，但要入驻得有关系，如果一般的品牌更是如此，光打招商电话基本不管用。就算进驻了，没有流量资源也卖不动（品牌越多，流量资源就越紧张，和淘宝的现状一样的，到目前为止还没有完美的解决方案），还有帐期，退换比例等等，条件比较多，所以如果不是热门品牌或商品，一般不建议入驻，免得又压库存又压资金。

d：实体批发客户：这个群体可遇不可求，稳定性类似于淘宝C店客户、拍拍客户群，所以还是要以量取胜。只要产品好，持之以恒，还是可以的。

网络分销对渠道客户的管理最重要的工作就是沟通，如果客户的申请不能及时审核、反馈的问题不能及时解决、渠道客户找不到人等等这些问题，都会极大伤害客户的感情，后果之严重很明了的，所以，管理技巧要遵循以下几点：

a：沟通态度上不能一味的曲从于渠道客户，也不能完全凌驾于渠道客户之上。该软的时候就得软，该硬的时候就得硬。

b：制订分销规范标准，设立巡查制度，对于违规的客户及时快速处理并公示，并应建立举报奖励措施

c：对于大客户，得有主管级负责沟通，否则容易出乱子。

d：定期反馈渠道客户的问题或建议，没有问题或建议是不正常的，那表明运营团队有问题了，要整顿了。

补充说明：

客户流失问题：不要过多的担心这个问题，分销是一个体系，也就有新陈代谢功能，只要保证整体平稳，新增大于流失就可以了。

跳单问题：就是你的品牌供货商自己和渠道客户建立关系，我相信这种事情肯定会存在，所以在签定协议的时候就应该想清楚，进该如何进，退该如何退，这个没有定式。

最后例举个经典案例：目前淘宝风头最劲的淘品牌“麦包包”，初期就是靠网络分销支撑起来的，至今为止，网络分销仍然占其销售量非常大的比重。（关于这点，请不要与我争论，我拿不出证据来，但事实就是如此，2008年的时候，他们每天疯狂的找淘宝中小卖家代销他们的产品，当然这些数据是不可能公开的。）

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