窜货的解决办法——窜货返利

　　“窜货返利”是个什么概念?它是借助销售费用数字化改革，以渠道利润分配方式，通过BbC联动或Bb联动，对符合政策的终端门店和经销商进行分润。在发生窜货后，对动销终端对应的上级渠道商(不含二批)给予正常的分润返利，而对窜货商品对应的经销商进行合理的处罚。

　　借助“窜货返利”，品牌商终于能够对窜货说“不”，甚至“支持”窜货。这种反常行为，底气来源于窜货返利的三大特征：

　　1、仅处罚窜货经销商，其他人员不受罚

　　渠道发生窜货，通常是由经销商引起的，他们是窜货的始作俑者，因此有必要对他们进行处罚。而窜货涉及的其他人员，如二批商、终端门店、消费者，他们在窜货过程中并非直接主导者，也无法掌控和监管商品的流向。对他们进行处罚，难以服众，反而会引发负面情绪，破坏与厂商的关系。

　　“窜货返利”巧妙地平衡了这一点，窜货发生后，无论二批商、终端、消费者是否知情，都不对他们进行处罚，正常获取分润。而窜货商品对应的经销商会失去渠道分润，甚至可能受到品牌商的处罚。品牌商只对窜货的主导行为人进行处罚，对其他“疑似从犯”网开一面，既显示了对窜货的重视，也给其他渠道商以警告，同时安抚了无辜人员。

　　2、优胜劣汰，留下优质渠道合作伙伴

　　窜货出现后，其他区域经销商的商品会抢占本地市场，当地经销商遭受冲击，影响当地市场正常动销，导致利润减少，可能产生与品牌的信任危机，甚至分道扬镳。如果窜货经销商没有受到严格管控，可能会引发模仿风潮，吸引更多经销商加入，导致劣币驱逐良币。

　　为了扭转这种局面，品牌商需要保护被窜经销商的市场，让本地经销商的利益不受损。在“窜货返利”模式下，本地终端售卖窜货商品，对应的本地经销商反而会享有增长的返利，利益不受窜货影响。优质经销商的利益不变或增加，窜货经销商的利益减少或权限减少(终止合作)，实现了良币驱逐劣币，为品牌商筛选出值得合作的渠道伙伴，营造健康市场环境，助力品牌发展。

　　3、窜货问题即时查处，负面影响降至最低

　　窜货治理困难的主要原因在于追责难。在“窜货返利”模式下，整个渠道通过多码关联串联起来，商品经过每个环节都有对应人员扫码，最终到达消费者手中。消费者扫码形成了品牌自厂商至经销商、终端、消费者的全链绑定，渠道上下游关系也清晰可见。

　　发生窜货后，品牌商无需一个个排查人员，只需在系统后台查看扫码绑定的经销商和终端是否存在对应关系。如果无法对应，就可以怀疑发生窜货，系统会自动核查并发出窜货预警。品牌商可根据系统给出的预警信息，快速找到对应经销商，了解情况，处理窜货。即查即管即治，窜货问题得到快速解决。高效工作流程将窜货负面影响降至最低，本地市场正常销售环境迅速恢复，本地经销商受损程度大大降低。