网上开店之产品选择：卖奶粉不卖牛奶

  很多商品品类，从常识上来说并不适合做电子商务及网上零售。目前，这类传统行业在电子商务方面也确实没有大作为。这类行业大概有两种类型：一种是产品价格低、而物流配送成本超过商品毛利的行业;一种刚好相反，为高价、体积大、需区域化提供上门安装服务的商品品类。这些看似不合适网上零售的行业如何在线上大战拳脚?

    卖奶粉，不卖牛奶

    有些薄利产品，行业均价低，其配送成本高过商品毛利的行业，这类产品售后服务成本远远高于产品本身。如蒙牛的主打商品“纸盒包装奶”，一箱纸盒牛奶才卖几十元，如果异地邮寄与配送，物流成本要占到30%以上，已经远远超过商品毛利，所以蒙牛集团目前在淘宝商城的官方旗舰店干脆“不卖牛奶，只卖奶粉”。又比如国内食用油的老大金龙鱼食用油也是现有商品配送成本超过商品毛利的一个典型案例。其另一个障碍是这些日用品在自己家门口的超市零售店随处可买到，消费者没有网上购买方便性的需求，这类行业主要集中在快消品的食品饮料行业、还有日化行业等。这类商品做电商有以下几个思路，以金龙鱼食用油为例：

    一是做网络专销品牌的思路。如打造“E金龙鱼”网上品牌，并定位于高附加值的专有品牌。卖现有产品组合中的高附加值的商品品类，不仅解决线上线下冲突，也解决了因为单品物流配送成本高过产品毛利的问题。

    二是在现有商品中，通过商品品类组合出一些高附加值的套餐系列。如金龙鱼深海鱼油豪华装礼盒+金龙鱼茶籽油礼盒+金龙鱼特级初榨精装礼盒+金龙鱼原香稻礼盒，以上套餐商品的零售价可达500元以上，毛利也在40%以上，就适合做电子商务了。

    三是打造礼品与福利商品的思路。将一些高价值、高毛利的商品打包成礼品，通过精美礼品包装，适合邮寄送礼的网上销售。如将金龙鱼系列产品中，精选金龙鱼“深海鱼油豪华装礼盒+澳大利亚麦芯粉+甾醇玉米油”等礼品组合，毛利可高达50%左右，也合适做电子商务。

    另外一个思路采用适合电商的商品品类带动目前暂时不适合网上销售的商品品类。如恒安集团在淘宝的“美加生活馆”与宝洁的“生活家”旗舰店，两家日化品类的典型公司，很多商品都不适合网上零售，但他们都采用了主打化妆品系列商品来带动价格低、毛利低的其他品类商品的策略。

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