如何避开价格战开发新客户

      在经济危机的冲击下，许多的互联网公司纷纷哀呼市场萎缩，以致公司经济形势严峻，虽则意识到了客户购买力的下降，为了维持公司品牌与生存却迟迟不愿降价，企客双方对峙，最终客户从客观经济形势出发选择了价格更低的公司。 这样的竞争中失败的互联网公司，面对市场压力难道必须降价吗?是否可以既维持优势产品的价格又避开同行的价格战呢？

       先来看一个例子。目前在国内做广告做得比较热烈的一个网站“VANCL凡客诚品”，是一个售卖男士纯棉衬衫的电子商务平台。它在网站里面作了一个非常显眼的促销广告：凡第一次购买VANCL产品，原价199元POLO经典短袖T恤只需68元，每人限购1件。在这里，此促销广告的被关注点是：68=199.这时，当你发现同档次的产品在市场上的价格都是高于100元时，你会否现在就为此动心，由陌生客户成为它的新客户呢？也许，68元是这款产品的成本价或者是它低于成本价，但是凡客没有吃亏，当你成为了它的新顾客时它就可以给你促销裤子、袜子、鞋子或利润更高的产品。

       在上面的例子中，我们假设68元是产品的成本价（在销售过程中的消耗忽略不计），产品以零利润出售。我们围绕凡客产品新客户价值我们列举一条估算的数学公式:10=5*10*20=1000.在这里，前面是10代表了10个新客户；5代表在10个新客户中有5个回头客；中间的10代表一年消费10次；20代表每次消费的利润是20元。由此可见，通过成本售卖，每10位客户每年又可能为凡客贡献1000元的利润。而这批利润，主要是在新客户成为老客户后的再次消费所得。 我们把上面所提及的促销产品称之为“敏感性产品”，把没有经过特殊处理的产品称之为“非敏感性产品”。敏感性产品常常是作为首次销售品，它主要起到吸引客户眼球，引导后续消费的作用；非敏感性产品常常是企业的优势产品，这类产品通常因为价格相对较高而难以让陌生客户接受。

在文章开篇时提及的互联网公司，在凡客的成功实例中应学习到哪些经营？

1：价格是有效的吸引力工具。

2：将敏感性产品的价格设置较低，引导消费者产生冲动型购买，从而快速进入升级消费循环。

3：从后续的销售中获取更多的收益。

      互联网的产品虽然不如传统行业的产品种类多，易形成价格差，但互联网作为一个广阔的领域，大致地区分就包括了网站建设、软件设计、网站运营、空间域名邮箱、模板网站等，每一家互联网公司经营范围大都包含了两个或两个以上的项目，这样就可以构成公司产品形成敏感性产品的条件。那么，互联网公司将如何行驶快速获取大量新顾客的操作模式呢？

1：寻找出购客经常买的、竞争较激烈的商品，既敏感型商品。

2：以超低价格出售该产品，引导顾客形成第一次消费，使之成为公司的新顾客。

3：持续以老客户优惠的理由促销，获取老客户更多利润。

      由于网络的普及，互联网行业渐渐地由模式单一走向多元，由公司走向个人，那么在以后的网络市场中，20%的主营产品已不能满足公司80%的收入，我们应该主动出击，重视公司的敏感性产品战略，开发新客户，使年轻的互联网得到最全面的营养补充而健康发展。

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