壮大网络分销商，要靠专业的运营团队

　　要想壮大网络分销商，仅仅靠体系是不够的，还需要建立合理的分销运营团队。专门的人去负责专门的事情。

　　这里说的团队组建主要是针对线上分销的，不涉及讨论财务、人事那种共用岗位。 搭建线上分销团队，远远要比一个直营团队要简单的多，主要有以下几个岗位比较重要：

　　招商专员，主要负责分销商的招募。

　　胜任这样工作的人应该对产品和公司背景熟悉，能够知道以怎么样的方式和客户切入话题，引发对方合作的兴趣。如果他本来就有卖家的人脉就更好了，这样几乎不需要开拓，就带着客户进来了。同时在性格上应该勤奋，积极，主动。

　　渠道支持，主要负责渠道政策执行、对分销商进行扶持、考核、联络以及日常服务。

　　这样的人应该对产品和分销商的状况都比较熟悉，能够八面玲珑地协调沟通，以解决各种问题，同时还该具备统筹规划的能力。即不凌驾于分销商，同时也不曲从分销商。在性格上比较适合于细心，有耐性，圆通，认真负责的人。

　　售后支持，主要做产品售后服务，针对渠道或最终消费者进行退换货跟踪处理。

　　这个直接影响合作伙伴和最终客户的利益，如果工作中沟通不当或者处理不及时会对渠道和消费者有双重影响。所以这个岗位需要细心，做事麻利，富同理心，善于换位思考和乐于奉献的人。

　　渠道主管，主要负责渠道政策制定，业绩目标的达成，渠道体现健康有序的发展。

　　如果分销系统渠道体系已经比较成熟，分销商的数量庞大，还建议配套专门负责营销的渠道市场团队，以进行统一的品牌营销和联合营销，帮助分销商引流转化，快速出货。

　　对于渠道职能的考核，主要原则就是要做到SMART(Specific-具体的、Measurable-可衡量的、Attainable-可实现的、Relevant-相关的、Time-bond-有时限的)。

　　因为招商的职能比较特殊，单独拿出来讲一下。招商专员的业绩考核，可以按照不同的维度来做，通过分销管理系统来进行跟踪查看具体情况：

　　一种维度是按照招募的店铺数量来，而且根据店铺的等级还可以分出不同的价格。比如每月招募20家以下没有奖金，20家以上每家50元。其中金冠店额外奖励1000元，3-5蓝冠额外奖励500元，1-3蓝冠额外奖励300元，天猫店和钻级店额外奖励200元。

　　一种维度是按照招募店铺的出货业绩来。比如每月5000元以下没有奖金，5000-10000元1个点提成，10000-20000元1.5个点提成，20000元以上2个点的提成等。如果觉得提成不公平，也可以按照绩效奖金翻几番的方式，1.5倍绩效奖金，2倍绩效奖金等等。

　　除了这两种常见的主要考核维度之外，还可以加入一些补充维度作为加值奖金。比如招募的分销商将产品报上了聚划算，类目活动，商家上了双十二等;比如招募的分销商属于跨类目的合作典范，做的关联组合商品特别畅销等;比如招募的分销商流量很大，愿意在首焦做产品推荐广告，或者在爆款内页里做产品推荐等等。这些都可以作为嘉奖招募专员额外考量。

　　渠道支持主要考核渠道政策落地执行的情况，售后支持则是快速及时处理能力，渠道主管考核的主要是业绩目标，渠道体系中ABC类分销商的数量以及忠诚度，还有整体团队建设的情况。

　　相比而言，传统的企业在电子商务运营方面可能会比较欠缺些，尤其是在建立自己的团队时会遇到各种疑问。分销最主要是多种渠道的建立，因此对渠道的支持方面，需要更多的人力。建立一套网络分销解决方案，选择最好用的分销系统，建立优秀的分销团队，实现企业的高效运作。

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