来自【帮帮堂】的群主播整理贴：传统服装企业做电商的几个坑

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本期主题：传统服装企业做电商的几个坑

主播：@笨鸟先飞 

出品：派代网 出品（http://www.paidai.com ）

到岗之前的前期考察与沟通

一般来说，考察公司要看几个方面

1、公司规模，厂区大小，员工人数

2、看公司在这个产业链所在的位置、经营范围等等。

3、企业老板做电子商务的决心。

是玩票性质的 ，还是做着试试看效果，还是下定决心非要做好不可？

4、老板自己有没有一个详细的思路？

通过和老板交谈，了解清楚老板的具体思路，是条理、逻辑都很清晰，还是含糊不清不知所云。

这很重要，老板对电子商务的态度以及思路直接影响电子商务部门以后的支持力度。

5、企业电商运作模式

　　1）、把淘宝作为传统渠道消化存货的渠道

　　2）、把淘宝作为新品试水与调查的渠道

　　3）、把淘宝定位于线下商品的完全不同渠道

　　4）、把淘宝定位于线下的新增销量的促销渠道

　　5）、把淘宝作为与线下渠道的商品与价格一致的渠道

以上几点直接决定了你所要运作的部门的未来走向。

6、决定到岗之前的谈判

     1）、能投多少钱

     2）、能给我们什么样的产品开发

     3）、能坚持多久的亏损

     4）、给我的自由度多少，而不是你看到没什么起色，就来干涉

     5）、基本工资多少，税前还是税后。提成是多少，什么时候结一次，提成的条件是什么？是无条件提成     还是要在开始盈利后才算。吃住怎么样，保险等如何，多久试用期？什么时候签订正式合同？

     6）、招人是你说了算还是公司HR招人，你不能直接干预，给你什么你用什么。

     7）、企业可以安插自己信任的人进入部门，但是不能干涉任何决策，一般建议安插财务，所有和资金有关的，运营最好别碰

     8）、部门自己定制KPI考核计划，而不是按照传统企业考核制度考核

关于第5点企业电商运作模式：

1、把淘宝作为传统渠道消化存货的渠道

现在是很多传统企业是这样的渠道定位，线上既可以卖合适网络的低价的商品，又和线下渠道的专卖店等形象与价格都不冲突。如李宁的淘宝C2C店专门定位于处理存货。大部分服装企业及快速时尚行业都将淘宝作为消化库存渠道，对于线下新品就不存在冲击。

2、淘宝是新品试水与调查的渠道

很多商品在未正式在线下推出新品之前，先在淘宝网上试销，市场反映好，就可以在线下大规模推广。如李宁的淘宝B2C官方商城，会卖正价新品的推荐和限量商品为主，包括明星签名的商品等。

3、淘宝是定位于线下商品的完全不同渠道

如百丽为了担心影响线下，将一些鞋款稍加改良，树立了专供线上销售品牌“Innet”，这样就避免了冲击线下。帅康推出网络专销康纳、罗莱家纺推出LOVO网络品牌，都是采用这个策略。

4、淘宝定位于线下的新增销量的促销渠道

由于已经有相当部分人群习惯与网购，很多传统企业为了覆盖到线上人群，以及为了整合营销需要，厂家会在大规模的线下促销同时，同时启动线上渠道作为补充、配合。

5、淘宝是与线下渠道的商品与价格一致的渠道

有些渠道控制能力很强的厂商，将线上渠道与线下渠道的价格控制到完全一致，也就不存在渠道冲突问题，但这个线上人群喜欢价格比线下便宜一点的商品。手机行业的价格敏感性，这个行业很多电商采取了线上与线下价格一致的策略。

沿用线上线下一刀切政策能解决渠道冲突，但电商业务较难发展起来，如真维斯线上线下一样政策，经销商毛利35%, 先款后货要求(提前几月预付下季新款)，线下近60亿销售，淘宝官方店每天才200单左右，还未发挥自己的电商潜力。

6、淘宝网店与线下专卖店互动协作的渠道

线上淘宝网店与线下专卖店结成共同利益体，线上网店通过各地线下专卖店走货与服务之无缝对接，形成共赢。这个是较好的线上渠道与线下渠道结合的模式。但对供应链、仓储、物流的线上线下对接提出很大挑战，目前能做到的传统企业很少。(此段为转载)

咱们大多数都属于专门在淘宝销售的，最多跨平台，所以也不存在这个问题，而我今天将的传统加工型企业，也不存在这个问题，因为他只是一个生产基地，没线下的概念，来单做货而已。

@guess_think提问：如果做品牌推广一块，是哪个模式更适合。目前没有能力做第二品牌以及线下

@笨鸟先飞：如果是线上品牌,其实只要在大城市开几个价格同步的体验店就可以，相当于传统硬广告，时时刻刻都挺立在那里，目的不是为了销售多少，而是做一个活广告。其实我目前的估计，以后可能会出现同城购的网络销售模式。就看哪家公司先吃螃蟹了。你重心还是放在线上。

@mountain_yue：如果是线下建体验店的话，是不是像宜家那样的生活体验馆比较吃香啊

@笨鸟先飞：线下体验店作为广告投放的一种模式。只是我的想法。

@mountain_yue 追问：是不是指线上下单，线下派送这形式啊？

@笨鸟先飞：我这样想的，同城购实现太难。凡客就搞过试穿服务

关于 找准企业优缺点的问题：

@笨鸟先飞 ：这个是最大的问提，很多企业搞不清楚自身问题，有的老总会告诉你，我都是欧单，我都是日单，你去卖就行了库存有的是，人家日本欧洲都能卖，你卖不好是你能力不行，有的老总会告诉你，现在生产线上有的，你去拿就行了，但是他们忽略一点，自身品牌定位，产品调研，前期的工作都是空谈，到头来你的计划还是在卖跟单，工厂做了一个品牌，调性什么都不考虑，如果你要自己选款，那就只能等着，旺季没空，新款在工厂做别的合同单的时候都是浮云，你要新款，行，你去生产线选吧要哪款我给你加几百件，一去看，都是欧洲大老娘们穿的，自身品牌定位 都市小清新，于是运营悲剧了，这是一个工厂的缺陷，没有自己产品线，都是别人的东西，产品五花八门无奇不有，生产企业就这样，永远在做别人得东西，等你反映上去，现在忙，等我们空下来改造结果空下来了，去谈，还没谈拢，又到旺季了，然后无限循环。

我给的建议就是：毛利一般100%，我们定价的话，说是这样说。其实还是要靠市场调研，自己品牌和产品所处区间，自身质量品质上，我们一般定位是同等价值中偏上，产品规划上还是有流量款，利润款，品牌款区分的，成本100我们可能定价248左右，售出价格。10件衣服，1-2件定位在158左右，5件左右定位在199-248区间，剩下的348左右。品牌是新品的情况下，我们会选择买上衣送裤子等模式,但是不会降价。

@guess_think 提问：你指库存多的反而价格贵？

@笨鸟先飞 ：我有一个库存估算的。

这个数据是随便填的，比如这件衣服 首先选款的时候，就估算出他在新品中的地位，进而确定整个新品中的库存比重，然后再确定产品的库存重心。尺码，颜色，等，不会去均衡库存，总有侧重点，都是靠推算，推算的时候结合数据来。如此就得出上面的结论。

比如，上10款衣服，我说的是比例，都按照你的100成本来算，三个区间我都会调我认为的好款进去，不会说不好看的，库存少的定高价，然后内页上什么宝贝进来的流量，根据宝贝价格区间，款式特点，来做相应的关联销售，分开按照流量来源做关联，关联不多，不影响本款销售，做精选关联，不能超过两页，一上来就全是关联，拖都拖不玩，你到底是要人家买这件衣服还是买你关联，有的人就想利润最大化，在这个流量入口恨不得放上所有的东西。

我自己做的一个定价公式，上来都7折，上新的时候实际成交价就是折扣价，卖价就是标的原价,上新的噱头而已。7折销售，一周后恢复原价。实际上并不恢复。不到万不得已，我不轻易提价。

这个定价也要根据实际产品的，你拿到样品就要知道这个衣服值多少钱，多少钱好卖，能高价出还是只能低价出，然后更具实际来定价，我这只是把公式做好了而已，有的衣服做工好，面料好，你可以定高价，有的衣服你拿到手，一看就像便宜货，卖高价也是低评价，特别是雪纺。雪纺的质量很难区分。

和boss沟通，做运营非常重要的能力之一，首先，你要放平姿态，你是来给他赚钱的，不是乞讨工资的，别老板说什么就是什么，老板也是人，是人就需要鼓励，打气给他信心，你闷头做一直亏，他不知道你在干啥，不知道你亏的目的，不知道你何时亏到头，这样你还指望他支持你？boss也会通过朋友，网上等渠道了解淘宝，了解你要做的事情，他看到的，聊天的，可能都是成功了的案例和人，老板会着急，会对你和对这个项目产生疑问，这个时候，你就必须把主动权抓住，主动和老板沟通，这个时候，最忌讳的就是老板看不到效果，开始瞎指挥，这也是传统企业老板最容易犯的毛病，自己工厂的优点，自己心里有数，工艺，工人，产品线，资金，原料采购，生产周期，库存压力等，都要心里有数，张嘴喊要求谁都会，但是你这个嘴要张的合理才行你张嘴了，要能做才行，老板，我明天上聚划算，5000件，你给我搞出来，然后明天老板告诉你没有，你开始抱怨，我操，我好不容易报上去了，你没货，这样的运营说白了，只是一个推广而已。其次，工厂的重心不会因为你来了就有倾斜，他们原有的步子肯定不会打乱，你所面临的问题就来了，你要的没货，要生产不行，你选款不能生产，工厂有的款式不适合品牌规划,你怎么办，我的解决办法是，选出1-3款符合自己品牌调性的，协调工厂做出来。其他的款式，通过工厂自己的人脉，从别的工厂，调差不多的款式过来做补充，一开始全部自己生产，不显示，工厂也没有这样的能力，给你做那么多款，工人都是计件工资，款多量少，工人也不会愿意做，刚刚熟悉就换产品了，又要慢慢做，你电商就是工人的敌人，人家工资拿少了，对电商无限怨念。

然后就是部门之间沟通，人家不会主动来找你，你要主动去跑，去熟悉，通过和厂长，车间主任，工人的谈话，了解工厂的具体情况，你做出产品计划，召集人来开会？不，你还没这个资格，哪怎么办，吧你的计划属于他的打印出来，交给他，让给给出合理的建议和修改，让他了解你是要做什么，为什么要这样做，最后汇总给总boss，然后形成一个公司文件去执行，如果没有文件，老板说好好好，你做吧，结果就是你去找人家，打样？行，拿老板签字来，你这个事情我不知道，去工厂拿样品》？拿老板签字来，没老板签字不给出库，所有的事情，都必须你主动去做。等是等不来的。你一个新部门，什么都没成绩，凭什么人家围着你转。

然后我再说说工厂 自己组建团队还是外包的问题    

很多工厂都这样想，前期外包，然后后期做好了拿回来自己做，这个有一个最大的弊端，不可控，你做为运营，最关键的东西在外面，要你做什么？工厂运作一个品牌，外面的人不会管你有什么困难，他只管要，你不给，行，没问题，合同规定了，你自己不给，到时候做不出效果不怪我，反正钱你给了，他们会根据合同的效果肆意践踏你的品牌，他们的目的只有一个，达到合同目标，拿钱闪人。而你做一个运营的基本计划，都是纸上的东西，到最后，工厂回收回来，销量有了，装修是好的，可是没有自己的团队，无法正常运作，于是到处招人，然后一堆烂摊子。

所以关于传统品牌触电的几个坑：

坑1、没有自己产品，却想做品牌；

坑2、企业产能没有一个合理规划，电商支持纯属扯淡；

坑3、有的老板自己都不知道自己要做什么，想法十八变；

坑4、所能做的产品单一，工艺单一，不能成系列，大多数工厂能做的衣服都有一定的范围；

坑5、在生产企业，追单？想都别想，特别是在旺季，库存预算做不好就等着断货吧，因为他能抽出时间给你电商做产品就够不错了，追单基本别想；

坑6、执行力是运营永远的痛，老板总是好好好答应你，转身就忘记了；

坑7：前期效果没出来之前，你一文不值，你的话会随着时间的推移变成放屁，因为问题他不给你解决，而总是对你无限要求，你的能力会受到前所未有的质疑，甚至你会怀疑你自己，坚持下去，坚持自己的方案，不是所有人都能做到的，更多运营选择换公司逃避，做一个好运营，不是人家都给你把条件创造好了你去做，而是你如何在夹缝中走出自己的一片天，协调好各种问题最后去解决，这个才叫运营，不然，你只是推广只是销售只是直通车专员。

派友自由提问：

@成长的80后 提问：现在应该进入电商的那个类目，有什么建议？就是要做服装，家电还是其他的?

@笨鸟先飞：家电，没实力最好别碰，服装现在也是在比拼实力的时候，当然，照样有小的能做起来的，不过大多数小的都还停留在市场批发-卖-再批发的阶段，现在自己做服装-囤货-销售，这样的链条，需要的资金主要就在库存上，去外面拿货，很容易就出现今天有过几天就没了的情况，再等也不知道什么时候能出来，如果打算自己做，一次性最少上千，一般很难抗住，多几个款，钱就套牢了。

@小雨滴哒哒哒 提问：传统企业做电商我觉得最重要的坑之一 应该是如何把控旗舰店直销和代销之间的价格关系呢？

@笨鸟先飞：这个你要自己建立自己的价格分级体系，专营店、专卖店、C店价格分别多少，定下来就不能乱动，价格浮动百分比自己执行，千万别让代理之前做价格战。

@剑十笑：提个问题，现有库存近1亿 实际价值2000多万的库存款，大多是去年的，品牌线下有一定知名度，但是本身品牌不愿意在线下清掉的原因就是怕损伤品牌和客户，如何操作？

@笨鸟先飞：线上线下价格同步促销，反正你的目的是销货，而不是非要在淘宝卖，促销时间可以选择大节，这样谁都没话说。还有一个办法，重新做一个品牌，换标线上销售，同货不同标。第三种办法，批发给三线城市，地区错开，你清库存，肯定价格要放低,而且是大牌.直接找个人接货，如果你不想花太多精力，直接找人吃货，怎么卖不管，签订协议货不能上网，不能进你的代理城市。（完）

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