商城运营计划书

ps    ：各位前辈不必太在意1000w    的销售目标，它只是个方向 这个毕竟是老板定的，具体需要根据一二阶段完成情况调整 ，现在我说说我们团队的基本情况，现在团队10人，每天上班基本上都是出于都不知道各自干什么的情况 每天也就几单，现在团队急需一个目标然后拆分每个阶段实施执行，我才接收这个商城 前任运营已经离职，

    成本预算跟产品定位我这里就不贴出来了    

    目录

----------------------- 店铺运营整体方向

----------------------- 阶段性目标的拆分

----------------------- 第一阶段目标细则

----------------------- 营销推广计划

-----------------------人才招募及团队磨合

----------------------- 产品定价及财务细则

------------------------部门组织框架人员定位

------------------------薪资体系及人员考核

店铺运营整体方向

  1，子行业多类目发展 （可以考虑 文胸内衣 打底袜这些占比很高的子类目行业）

  2，着重开发二级地区客户（不放弃江浙沪 广东地区，着重开发二级地区）

 目前 女士内衣/男士内衣/家居服 类目月搜索量约1亿，我们店铺的品类比较单一，只占了行业份额的20%通过进入文胸内衣 打底袜类目可以占到市场份额，这个份额可以占到市场的84%，                                  

可以店铺店铺内部的产品多元化提升我们的竞争力。附图：

  长三角 珠三角购买力占了整个行业购买力的三分之一，但是这两个地方的店铺占了整个行业店铺的28%商城店铺更占了行业的60%在加上周围地区抢占这部分黄金市场 竞争会更加激烈，我们可以在不放弃江浙沪，广东市场 ，加大对二级地区60%市场的投放 减少竞争压力。

阶段性目标的拆分

   第一阶段 店铺走向正常（6.20-7.20）

   第二阶段 继续磨合团队流量转化率平稳持续增长，为第三阶段蓄力。（7.21-9.21）

   第三阶段 流量达到明星店铺水平努力完成年度计划 （9.21-1.3）

年度目标1000w

 按照店铺客单价80行业水平转化率0.25%计算 需要500w的流量做支撑。

500w流量下分到3个阶段:

   第一阶段3w流量

   第二阶段30w流量

   第三阶段467w流量（每天需要4.6w）流量

第三阶段的流量分配-三次聚划算，一月至少2次钻展，申报个个活动，前期培养至少3到5个爆款

第一阶段目标细则

上附6月份的店铺销售情况，访问深度 转化率 都明显偏低做出如下优化：

  

一 目的-打造小爆款

1 店招下方放置主推款图片及连接或者直接去掉店招直接放主推款图片及连接

  2首页第一二屏幕放置主推款大图及店铺导航，导航细分化按款型 性别 情侣 价格分类再加上热卖爆款子类目上方都放主推爆款广告图及连接

  3除了选定的几个爆款其他款的宝贝描述第一屏都放上我们活动逛逛图，第二屏放上主推宝贝推荐

  4描述页左边栏放上推荐款

  5 情侣款描述页放上情侣搭配款连接

  6 做秒杀活动打造爆款

  7 做关联销售提高客单价

  8 做分享有礼，评价有礼收藏有礼的相关配合

   

第一阶段流量任务3w流量

附图 6月份的流量占比图-

  按照6月份的流量分配第一阶段3w流量任务（家居服类目下总流量大概66w每天)

思路：保持直通车推广占比，增加自然搜索占比，使店铺流量持续增长

     优化宝贝标题，主推一款，打爆款提升这款排名然后为店铺的流量泉眼

然后分流到另一个预备爆款，以这样的方式持续循环。

     同时申报各种活动配合爆款计划，

方案-按目前的直通车占比 用直通车打造爆款

     需车费1.8w 按单品利润20元转化率正常水平2.5% 计算回款1.5w售出750单 （配合店铺活动转化率可能会更高尽量减少亏损）中爆款形成后作为店铺引流款同时降下直通车占比达到正常水平， 方法可复制.

    
营销推广计划

分解：  1000w的销售额

 需要 500w的流量 按照店铺良性标准20-30%的流量需要付费推广， 100w到150w的流量需要做付费推广（其他的350w到400w流量摊分到 品牌商给的3次聚划算，还有我们自己申报各个免费活动，还有就是日常搜索)

    

279w自然搜索流量分摊到每天大概每天需要2.7w自然搜索流量，店铺至少需要3到5个爆款 5到10个小爆款才能支持起这么高的流量。

 

保守估计30w推广费用分3个阶段使用，每个阶段又分3个小段资金到位（提前5天）每个阶段完成之后对推广做出修整。

  

  第一阶段目标打造小爆款 清理库存。主要投入直通车，配合店铺活动比如限制性秒杀直通车投入1.8w计算回款15000售出750单 （配合店铺活动转化率可能会更高尽量减少亏损）中爆款形成后作为店铺引流款同时降下直通车占比达到正常水平， 然后靠这款引流 从而降低以后的推广成本压力， 方法可复制

第二个阶段 预计推广费用20w 开始申请各个免费活动，争取一月1到2次活动，

投入硬广直通车等各个引流 目的打造秋冬爆款为秋冬旺季做预热准备 争取在第三阶段开始打造出只是1到2个爆款

 第三阶段为完成今年目标 适当费用推广预计8.2w降低直通车 投入硬广每月1次，同时申报各个免费活动

备注：第二阶段前期可以考虑上新 文胸 内裤 ，这两个类目占比很大 不太受季节影响，需求量高，适合打造长期性爆款
      

-第二个阶段中期，店铺试运营过后着手第二个商城店铺来分担今年的流量压力具体思路方法可负责这个店铺。

人才招募及团队磨合

团队是公司最宝贵的财富，鉴于今年的目标，建议从现在起 吸纳淘宝各个领域的人才（以后会出一个详细的人才招募计划）

  第一阶段会有一次店铺内的活动 配合品牌方的p4p活动，活动在26-28号

在此之前我会对客服做一个系统的培训 从进店到交到最后的售后

  在每一次大促的活动之前一周 我们会做一个小型的促销活动 活动的选定需要是在高于目前店铺水平5倍流量引入流量做预热，以此检验团队是否能经受大流量的冲击。在第二阶段完成之前增取做到6-10次团队锻炼，每半个月1次

产品定价及财务细则

定价目标：店铺整体利润在15-20%

对店铺产品 分引流款  主推款  利润款  做好三者之间的搭配 产品定价须由 市场部（老大）直通车推广 给出市场价 最后运营确定

对每一期的推广费用做到提前5天到位，当然，我们会在每一期推广结束之前做出推广评估，调整下一期推广计划，财务须每个月3号把上个月的收支明细做成表格发个运营部

   各部门用款凭用款申请单和运营主管的签字到财务领款

时间规划

 第一阶段 店铺走向正常（6.20-7.20）

   第二阶段 继续磨合团队流量转化率平稳持续增长，为第三阶段蓄力。（7.21-9.21）

   第三阶段 流量达到明星店铺水平努力完成年度目标 （9.21-1.3）

第一阶段

  6.21-6.24做店铺产品内页优化  店铺首页优化 把各个产品页第一页放上6.26促销的海报 首页和各分类页也放上海报 做直通车预热

6.25对客服最系统培训为活动做准备 做好库存盘点准备 

6.26-6.28 全部投入活动

6.29针对活动做出总结然后调整第一阶段后期工作

     

 

部门组织框架人员定位：
项目负责人负责人其协调各部门工作以及优化其各部门衔接流程保持其高效畅通化。
客服部：主要负责其售前客户产品介绍引导其下单，售中负责其增加客户公司信任度以及粘性品牌以及服务印象。售后负责其产品退换货以及其他纠纷售后问题。

50-100单增加一个客服，150-250单增加一个客服

负责人：待定

运营部：主要负责其店铺的正常运营涵盖装修丶推广丶促销文案策划三大部分50单-150单配一个推广人员 150-250单配一个活动申报
数据分析：统计其店铺整体运营数据结果以及店铺经营状况和同行数据信息分析（牟宝平，小陈）

财务部：店铺涵盖三大块：人力成本 货物成本 企业运营成本（......）
产品部：负责研发与开发新产品同时针对市场价格以及成本趋势整理出零售价（老大）
仓库：涵盖三大块：仓储 物流 以及 打包配货。50-100增加一个打包 150-250增加一个打包（小尹）

（前期可以一人多职，对部门工作负责）
 

     

　薪资体系及人员考核
客服部属于直接营销部门，因此须计算个人业绩提成，薪资体系为：等级底薪+业绩提成+额外奖励+福利。其中业绩提成分为个人业绩提成和团队业绩提成两种、团队业绩提成从组长开始享有，包括组长、经理。

客服人员按组划分，底薪为2000元，提成为个人业绩0.1%个点；客服组长底薪2500元，提成为团队业绩0.1%;客服经理底薪3000元，提成为团队业绩0.2%

客服业绩考评指标包括：回复率、成交率、客户满意度。
 
回复率：回复过的客户数/总接待客户数, 反应的是客服对客户的响应情况。
成交率：是对应3种不同的判定规则计算的成功率，旺旺成功率=售前成功人数/售前接待人数。在付款判定规则下，售前接待人数为接待的付款前咨询的人数（其为询单人数和下单后付款前联系的人数之和），售前成功人数为付款的人数。
客户满意度：客户好评/客户人数，反应的是客服对客户的服务情况，客户满意度是考评的最重要指标.
    


具体业绩考核体系表格如下：
客服部业绩考核体系


具体薪资体系表格如下：   




策划部、推广部，设计部，仓储部薪资体系

策划部与推广部，设计部，仓储部均属于间接营销部门，因此不参与个人业绩提成计算，薪资体系如下：底薪+团队业绩提成+岗位+福利额外奖励；此四个部门团队业绩提成为整店静默下单1%平均分配到每个人。
   
    底薪  额外奖励    岗位津贴    团队业绩提成  缺勤处罚    福利
   

三、额外奖励
为激励大家更好的工作，公司特设定额外奖励，每个月公司将会给表现优异的人员额外奖励，此款项均在当月工资结算时一并进行支付，无需另外支付。
       
   
福利
     福利奖项待定。