【数据分析】三层转化率之【数据眼光透视店铺运营】

上周出差，途径各个城市的飞机场，发现机场书店里的书都是：企业管理；名人传记；如何做个好女人；男人不狠，地位不稳；人人都能当老板。之类的。

坐飞机本来就够累了，还要学习。

中国这个民族有一种特殊的气质：上进心。中国人比其它任何地方的人都更想要努力。电商人就更加有这种特点了。也难怪淘宝用13年时间就达到了沃尔玛60年时间达到的营业额水平。

只是目前大部分的人都是有一颗老板一样远瞻性的心，却还做着打杂的事。

——————————做电商的，都是NMD公主的身子，丫鬟的命——————————

    越来越多的人注重精细化数据化的运营模式。如果你是店长，哪些数据对于你来说是有用的呢？数据能带来什么价值？可以参照下面的脑图给自己的店铺诊断一下。

    对于运营一个店铺来说「吸引访问者」和「诱导访客转化」是息息相关的，吸引访问者就是引流，诱导访客转化就是转化率。

    为了促使转化的完成，常规的办法是同时提升两者的力度。

    店铺转化率方程式：“转化率=吸引力×转化诱导力” 。

    无论是站内还是站外的推广费用都越来越高，有一些钱的人愿意烧直通车烧钻石展位，然而大家都心知肚明，依靠直通车或者钻石展位靠降低毛利润带来的销售量增加，只是给别人看的，真正要提升的还是转化率。

    店铺成交转化率：UV转化率，是指成交用户数占所有访客数的百分比。即店铺成交转化率=成交用户数（购买UV）/总访客数UV

    不同类目转化率不一样，同一类目不同阶段商家转化率是不一样的，同一类目相同阶段转化率也不是一个固定值，会受到商品价位等因素影响。如何能提高店铺转化率？就要从下面三个层面分别提升转化率

　　Call in转化率：从浏览——咨询的转化，例如有2000人进店，400人发起旺旺咨询，那call in转化率=400/2000=20%。所以咨询的人数越多，这个数值也会随之增加。

    一个用户从走进店铺到主动咨询，说明用户对宝贝有一定兴趣，在这个过程里我们能够控制的变量主要有

    1、首页页面里影响买家购买意愿：页面设计、商品展示、商品陈列、促销活动、产品及品牌、销量口碑等。

    2、宝贝详情页面里面根据买家需求，对商品卖点进行包装。当买家对商品本身有一定兴趣之后，促销政策、品质保障、销量评价等等才会有效促进买家决策。

    3、整体页面设计必须体现店铺、商品、品牌的定位，第一眼告诉买家店铺是卖什么的。优化浏览路径的目的是让让买家能更方便快捷的找到想要的商品。

 　　询单转化率：从咨询——付款成交的转化。例如有200人咨询旺旺，最终有20人拍下并付款，则询单转化率=20/200=10%。

    这一部分的转化主要依靠客服的本事了。

    客服的整个流程包括平时和特殊时期客服的安排、催付的流程。对客服定期的技巧、服务意识、产品等培训则是批量化提高客服的单兵作战能力的最好方法。（上图最右面介绍了客服考核的一些可以控制的因素）

    催付流程里一定要设置催付客户分层和催付效果分析这两个环节，这样在选择催付工具和时机时才有依可循。催付从时间上区分主要分实时催付和事后催付，实时催付比较适合类似聚划算、大促等有时间限制的大型活动，例如聚划算订单拍下后15分钟左右就可以准备催付了。平时的订单建议事后催付，一般建议下午发货前或者以24小时为周期催付，卖家可以自己测试一下，找出适合自己产品和店铺的催付时机。

　　静默成交转化率：从浏览不需要经过咨询，直接付款成交的客户占总客户比例。

    用户没有任何疑问就下单完成交易，这样的情况比较适合在大促、硬广等特殊时期。平实还是应该以客服销售为主，增加客户粘性，培养老客户。

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